6年從89家店到只剩2家，到底做錯了什么？

勇哥：

我是09年畢業，是四川***地區普通家庭山里的孩子。

我清楚地知道，除了去更發達的地區發憤圖強，沒有任何其他的機會，畢業后跟著3個好哥們南下創業。

人在他鄉，生存是第一位的。

我們去餐館洗過碗、送過快遞、做過裝修…

第一個月凈賺15萬，感覺賺錢簡直太容易了

3年后，我們發現干餐飲好像挺賺錢而且投資不太高，哥們4個湊了幾萬塊錢，打過工的那家快遞公司的老板也參了個股，就用8萬塊錢開出了一個小小的烤魚店。

開業后，忽然覺得賺錢簡直太容易了。

我記得第一個月就做了47萬8千多，凈賺了15萬！

15萬，那可是我們老家全家上下7-8年的收入，我們一個月就賺到了。

持續開店，日流水6萬，開到89家店

我們一致決定，把賺來的錢除了保留基本的開銷，其他全部用來繼續開店。

只要有不錯的商鋪，我們就去開店，店面面積從剛開始的80平，到最大開了個480平米的店。

我們覺得自己簡直太厲害了，最大的店最高一天盡然做了6萬多。

慢慢地店一多，我們幾個就管不過來了，就找了一些培訓公司、咨詢公司，也挖了很多麥當勞肯德基的管理人員。

2012年到2015年，我們有了4家直營店，還做了85家加盟店。

營業額嚴重下滑，產品沒有吸引力了

不知道怎么回事兒，2016年，市場好像突然變了，大家都在做烤魚，有時候一條街會有3家賣烤魚的。

我們的店營業額下滑得厲害，加盟店里大多數也是從我們這里進了一批料包后，自己在當地找廠商做了口味差不多但成本低好多的。

我們請的咨詢公司說，是我們的產品沒有吸引力了。

說實話，我們可能是剛開始太順利了，根本沒有把產品放在眼里，我們用來打天下的烤魚配方，不過是去重慶當地找一個師傅買的而已，之后也一直沒有在產品上再繼續投入，就由一個哥們負責去四川重點解決這件事情。

哥們去了三天后就打電話回來說，四川已經沒有什么人吃烤魚了，都開始流行美蛙魚頭了。

我們也跟去考察，還去上海看了美蛙魚頭的網紅店，回來一合計，把烤魚店改成了美蛙魚頭。

有些店的營業額回來了，有些店卻怎么都回不來，后來虧損的也就慢慢地關了。

沒人再來加盟，直營店也只剩下2家

現在我們的加盟業務也沒人來加盟了，直營店最后只剩下了2家。

我們很迷茫，到底應該往哪個方向去？

這些年，我們也一直在外面學習，哪里有什么大會，哪里有什么培訓，我們都參加了不少。

一直在看你的文章和知乎專欄，也會經常把覺得對自己有幫助的文章收藏。

我覺得你是個可以值得信賴的人，所以想請問一下：

我們這幾年究竟做錯了什么？

未來到底還有沒有機會？

細說往事

細說往事：

我對完全不懂的東西不會碰，比如炒股。

幾年前的某一天，我忽然發現隔壁鄰居上了電視，正分享著自己如股神般的炒股邏輯。

閱讀還是有好處的，至少能知道股神巴菲特從來不“炒”股，只是投資那些價值被低估的股票。

邏輯很簡單，短期炒股的收益，小于需要支付的手續費。

后來的事想必你也猜到，幾年后那一大群“股神”也都再沒有什么聲音了。

那幾年的“股神”數量，堪比現在的房產中介和廣場舞大媽。

或者也許，他們本就是同一群人。

剛開始那幾年你們生意好，本質上就跟那一輪牛市一樣。

團隊真正厲害，生意才能不隨趨勢起伏

牛的不是人，是“勢”。

有個數據可能很多人不知道，那幾年中國最多有過10萬+的烤魚店。

絕大多數的人，在市場好的時候都不錯，市場一旦下滑，往往會把以前賺到的都還回去。

有個詞叫“反脆弱”，就是說在面對困難、挫折、打擊的時候，能夠迅速進行自我調整、繼續前行。

用現在流行的話說：

逆流而行、掉個頭就是順流。

當市場不好的時候，還能賺錢的才是真正的厲害。

只有讓自己團隊的牛，不再受到“勢”的影響，才有可能延續這一段風光。

加盟商把錢放桌子上了，你就很難再拒絕了

加盟這個事兒吧，其實特考驗人性。

只要有些生意的店，總有幾個滿懷誠意地托著熱乎乎的銀子想求翻牌求加盟的。

很多人其實內心都知道，如果自己的店不賺錢，加盟店要賺錢的概率會低于出門左轉買彩票。

雖然你們剛開始是在賺錢的時候開放加盟，可后來自己店業績下滑，當面對雖然選址有問題、但已經把真金白銀放在桌上的加盟商，說不，需要巨大的智慧和勇氣。

智慧和勇氣人人都有，但巨大到能夠抵抗金錢的，卻很少。

培訓公司非常有必要請，但要有甄別力

培訓公司、咨詢公司應不應該請？

應該。

但需要自己有選擇力，他們是一包藥賣一百年，還是不斷與時俱進、保持更新？

培訓、咨詢都屬于B2B行業，B2B行業，都是價值驅動而非銷售驅動的公司。

找到顧客不選別人而選你的理由

邏輯上只要服務對用戶真正有價值，并且不是提價太高，老顧客流失率會很低，而且老顧客還會不斷地轉介紹新顧客。

有個很簡單親測有效的篩選方法是：

如果你是通過朋友轉介紹，可以追問一下給對方具體帶來哪些成長和幫助；

如果你是通過電話銷售而了解，可以先在身邊朋友這里打聽下有哪幾家不再合作了，原因是什么。

你們剛開始做烤魚，品類市場是極大的增量，對于沒有吃過烤魚的顧客而言，就是市場供需關系中稀缺的價值。

之后很多的競爭者加入，那么價值就改變了。

既要面對市場的同質化競爭，又要面對消費者不斷升級的需求。

顧客不選別人而選你們的理由是什么呢？

如果沒有，那就挺糟糕的。

顧客如果沒有選擇你們的理由，經過了也只是偶爾看一眼而已，完全沒有進來的動力。

相同的、近似的烤魚店，有沒有提供與眾不同，最主要是其他店很難無法跟進的價值？

這種其實很常見，一排街鋪、乃至商場里的一層餐飲樓層就像一個連通器，每多開一家，原來的每家都會被分流。

看你的信，在我腦海里就像快進了一部TVB的劇集。

成功屬于最后堅持下來的人

你們的創業故事，就是很多人、甚至于這個行業近5年很多餐飲創業者的縮影。

低效、重復的競爭，所有人都輸了。

即使全中國的烤魚店只剩下1萬家，也是一個巨大的體量。

當其他的商家賺不到錢，就會退出轉向追逐另一個品類機會。

這個蛋糕就留給了堅持下來的人。

來信中似乎也能夠看到你們在顧客體驗、團隊打造、組織文化方面的投入，但另外有幾點值得提醒：

1、水即使燒到99度，也泡不了茶，動作如果沒做透、沒能夠打到消費者心里面，就是零；

2、力往一處使，方向很重要，企業的資源任何時候都是有限的，需要減少多余動作，建立與眾不同的認知，也許這就是很多人說的品牌。

對于策劃公司、廣告公司來說，品牌是自上而下可以設計的。

經營者則需要特別要提醒自己：

品牌，是一種資產形式，是需要長期投入、長期培育、長期積累的。

消費者是否長期地支持，取決于經營者為品牌的資產積累了什么？以及積累到什么樣的程度？

創業沒有對錯，絕大多數都需要經歷九九八十一難

你問“我們這幾年究竟做錯了什么？”

關于創業經歷的階段，也許根本也沒什么對和錯。

或者說，絕大多數都是創業的必經之路，必須踢過煉丹爐，必須三打白骨精，必須跨過火焰山，必須真假美猴王，必須九九八十一難…

最后，只是看這些經歷，有沒有真正轉化為向前的養分與動力，還是遇到了挫折扛不過去鉆了牛角尖。

你自己的反思與復盤，比任何人的建議更有價值。

餐飲創業，從單店活下來到多店連鎖經營：

第一階段拼的是產品和體驗；

隨著競爭環境加劇，就要看打造品牌的功力；

再上了規模，會跨區經營各個不同的市場，終極比拼的是組織和文化。

每一個階段的天花板，就是創始人的學習能力與價值觀。

餐飲業真的不復雜，卻時刻在考驗人性

未來到底還有沒有機會？

每個人身邊總會有那么幾個在過去可能不太引人注意的餐飲創業者，都是低著頭默默地做事兒，從不扎堆參加這個會那個會。

這幾年云卷云舒過后，他們可能已經慢慢地顯現出了未來成長的潛力。

創業就像一個人成熟的過程，年輕時會羨慕那些外表看起來我很牛叉我怕誰的人。

慢慢成熟后，才會從心里領悟到：

內心平靜，才是寶貴的財富，真正的力量。

餐飲業真的不復雜，卻時刻在考驗人性。

做對的、對消費者有獨特價值的事情。

積累內心的力量，一路堅持下去，把小事情一件一件做好，一切都會自然而來。

我身邊有很多這樣的餐飲創業者，我相信很多人都可以做到。

堅持下去，我們每個人都比自己想象的更強大。

來源：餐飲業那些事

– END –

統籌丨彭景

編輯丨馬聰 視覺丨馮亞欣

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