15年餐飲品牌一年內連關7家門店，靠4個“變”起死回生

文丨職業餐飲網 旖旎

15年前，她是第一個在杭州做東北燒烤的，一條街連開三家店，天天顧客爆滿。

她把杭州的珠埠里一條街，變成了杭州版的香港油麻地。

卻在2016年，一年之內，10多年辛苦開起來的7家店全部關停……

打拼積累的所有，一夜間灰飛煙滅，承受著釜底抽薪之痛，她依然沒有放棄。

通過3年的努力、改變，重整旗鼓，在杭州重新開啟四家店，遍布杭州的東南西北，不但守住了杭州東北菜的霸主地位，還擁有著老百姓的好口碑。一個時代的輝煌謝幕，另一個時代的接棒傳承，職業餐飲網專訪了馬丫東北飯兒的當家人，一起聊聊，餐飲人的時代變遷史。

馬丫的創始人是地地道道的東北齊齊哈爾人，性格豪爽、熱情的她天生就是一個做餐飲的好料子。

因為從造紙廠下崗，生活沒了來源，就想南下創業。2005年，對于無親無故的東北人來說，在杭州找到合適、稱心的工作極其難，因為家里人都做餐飲，開飯館，自己也精通一些，就干起了老本行，在珠埠里—“紹興路400弄”，租了個門面，十來個平米，門前搭了個棚子燒東北菜，當時連廚房都沒有。

當時經濟條件差，請不起員工，她就包攬了所有的活，除了炒菜，配菜、收銀、收拾，她全都一手抓起，沒想到店鋪一開，生意好到讓她無法睡覺，累到坐在廁所能睡著。

生意紅火，最大的原因就是最早在那邊的東北人多，東北出租車司機也多，人帶人，口口相傳，形成了一個夜場的小圈子，這個圈子里打頭的就是馬丫。

白切豬手、蒜泥肘子、豬耳朵拌瓜絲、哈爾濱紅腸、醬大骨、鍋包肉，伴著10塊錢一瓶的“大綠棒子”(哈爾濱啤酒)，顧客們享受著夜宵時光。

生意好讓她不斷擴大規模，在珠埠里的街上又連開了三家店，馬丫東北菜、馬丫烤肉火鍋、馬丫東北風味館。徹底讓杭州人愛上了東北味道，排隊甚至排到凌晨，那條街也成了杭州東北人聚集地，杭州夜宵天堂。

對于當時的餐飲人來說，房租成本低、員工成本更低，所以賺的都是凈利潤，馬丫生意最好的時候，百十來坪店單日營業額能達到3萬元，在2005年這個數字是很多做小本生意的人想都不敢想的。

但讓她沒想到的是，2016年，十一年的積累全都沒了，接連開啟的7家店全都關了。

正經營得風生水起，卻一夜間被按了暫停鍵。因為政府規劃拆遷，所以整條街的小店全部關停。沒有緩沖時間，一夜間全部關掉，這對于馬丫來說是致命的打擊，之前日日夜夜的辛苦都白費了。

但就這么放棄了，也不甘心。所以重整旗鼓，這一次她沒有從開飯館做起，而是先開了一家公司。

11年前粗狂經營可以度日，現如今精細化正規運營才能活得長久，沒有任何捷徑可走。而她也逐漸把經營的重任交給專人負責，把接力棒交給了女婿和侄子。再開店就要升級品牌，馬丫也要順應潮流做出改變，迎合市場才能把這個家族品牌發展下去。

從一個個體戶到一家公司，轉型說起來容易，做起來卻沒有那么簡單。房租從10萬升級到60-70萬元，員工費用從幾百攀升到幾千元還雇不到，從粗狂經營到精細化運營轉變不僅在口頭，還在每一個細節之中。

1、從“大廚隨心炒”到東北菜的標準化

過去的馬丫東北菜館，從沒想過自己有一天會施行東北菜的標準化，因為東北菜的烹飪手法與粵菜、川菜等都有所不同，過油、燉、炸、炒程序繁瑣，廚師也相對來說較難管理。一個廚師一個風格，難以統一。但是如果想要品牌走的遠，就要有標準。

為了解決菜品標準化，馬丫施行“總廚負責制”，總廚師長定特色菜品的口味把控，然后再統籌下面的廚師，按照量化標準、出品標準、味型標準、器皿部分標準的要求推行。

雖然很多其他東北菜館，也實行了半成品供應，但是馬丫還是決定現炒現做，畢竟做了10多年，口味還是要還原東北的原汁原味兒。所以決定主攻采購端的供應鏈，原材料上做升級，統一配送。

比如，鍋包肉是馬丫的推薦菜、爆品菜，同時也是問題菜，因為費時費工，為了保證它的標準化，在鍋包肉醬汁兒上下功夫，施行統一的醬汁，這樣出來的菜品，即使出自不同廚師之手，味型上也不會差別太大。

2、從固定菜單到根據客群定位搭配菜品

現在馬丫東北飯兒，在杭州城的東南西北都有自己的分店，有的是按照原址附近建的，因為有固定的多年積累的客群，有的是找的寫字樓的底商，靠近社區附近，人流量大。

因為區域不同，客群也有所不同，針對白領、家庭聚餐、朋友聚餐等不同年齡、類別客群，會出品不同類型的東北菜。不會像從前一樣，一張菜單通用，而是根據選址、客群隨時調整更新。

3、從留不住東北員工到企業化績效管理

東北人個性直，不好管理是在業界出了名的。有的餐飲企業還規定，招聘不招東北人。但是對于東北馬丫飯兒來說，東北員工是活字招牌，也能體現東北特色文化。馬丫90%的員工都是東北人，那脾氣倔，不愛束縛的員工到底怎么管呢？

用獎懲制度來管，轉型后的馬丫采用績效考核，每年年底設置下一年的營業額，再分配到每個月、每個禮拜、每一天。當天達到營業額，公司會發紅包到群里以游戲的形式獎勵。

對于東北人來說，就要有自己的一套獎懲模式，不能太過于苛刻較真，你多了他少了總會引起糾紛，游戲的形式一方面活躍了團隊氣氛，一方面還起到了激勵的作用。

除此之外，還有月度獎、年度獎，月營業額達到，股東們還會到店一起慶祝，團建轟趴，在輕松的氛圍中在私下與廚師長、店長溝通一些細節問題，答疑解惑。

對于員工喜歡的物質獎勵，像是東北特色的貂皮大衣、金項鏈也會作為激勵獎品發放，馬丫覺得人是餐館中最大的問題，解決好人的問題，其他問題就迎刃而解了。

4、從招牌菜為主到增加5%的特色創新菜

有很多人問，馬丫東北菜館，為什么還要上創新菜？

馬丫合伙人黃寶音說，創新菜的推出有兩個作用：

一方面是要調動廚師的積極性，讓他們有壓力有創新，才能不懶，才能動起來。所以每個月固定讓每位廚師完成5道創新菜，不必都上桌，但是一定要有，鍛煉他們不懈怠。如果創新菜點單量高，還會直接提成掛鉤，甚至以廚師命名菜肴的名字，讓他們有成就感。

另一方面，馬丫東北飯兒菜館已經是14年的老店了，不能讓顧客們吃膩或者缺乏新鮮感，現在競爭激烈，顧客更挑剔，重視他們的體驗感，給他們新奇的東西才能留住他們。

職業餐飲網總結：

很多時候走向末路，不是餐飲人的經營出了問題，產品出了問題。

而是隨著時代的變遷，餐飲的生命周期越來越短，餐飲人跟不上時代發展變化的腳步，就會被淘汰出局。

一味地固守陣地，因循守舊而堅持，反倒會走向末路，根據時代的變化和餐飲的發展方向做出改變，才能活得更好，走得更久。