文|職業餐飲網孫佳瑤

“北京人不吃全聚德！”“天津人不吃狗不理！”……不知何時，這些“高齡”餐廳，讓人避之不及，“營收腰斬、落寞退市”成了它們的標簽！

而今天為大家分享的餐企，它雖然已經“40歲”，卻絲毫沒有“中年油膩”，反而逆勢突圍，開出70多家直營店！

它專注社區餐飲，在每個餐廳設獨立外帶窗口，一天多賣4、5萬！

除了做午餐和晚餐，還賣早餐，光早上平均每天就有2000人排隊！

毛利只控制在50%，靠實惠俘獲周邊居民的心，疫情期間還在不斷盈利！

它就是北京知名的清真連鎖餐廳——紫光園！最近職業餐飲網采訪了其總裁，劉政！這也是紫光園第一次正式做媒體專訪。

（紫光園總裁 劉政）

“變”和“不變”兩條腿走路，開70家直營店！

望眼曾經的老字號無限輝煌，每天“無憂無慮”，根本不懂餐飲圈的殘酷。而現在，哪怕是慈禧太后親自“帶貨”的狗不理，都難逃“掩面而泣”的命運宣布退市！

而和他們相比，紫光園雖然才“人到中年”，但是40年來，卻憑著“變”與“不變”，在疫情期間也能表現不俗，生意不遜色于往年同期水平！

（一）不變

1、40年保留26道菜品，吃定三代人

時間對于紫光園來講是一把“絕世好劍”！一是多年品牌傳遞的信任感，二是多年沉淀下來的26道菜品。

紫光園餐廳雖然也與時俱進，不斷的創新菜品，但是同時也堅守一個底線：扒肉條等26道點擊率高的清真菜，必須雷打不動傳承下去！

劉政：“好吃不貴，傳承清真飲食文化，傳承經典，傳承百年！這是我師父，也就是董事長艾興有一直傳承下來的理念！我們這26道菜，從開業到現在一直都是經典菜，顧客爺爺爸爸孫子一代一代吃過來的，所以店里什么都能變，這26道菜不能變！”

2、毛利控制在50%以下，用性價比“咬緊”周邊居民

作為深耕北京社區40年的餐企，紫光園可以說把周邊社區的居民抓的牢牢的！

靠的就是社區餐飲“必備利器”——幾十年不變的實惠！

由于紫光園是清真餐廳，牛羊肉居多，所以客單比普通社區家常菜貴一點點，大概在80元上下！打開大眾點評任何一家紫光園的餐廳，顧客評價重合度最高的就是實惠！

劉政：“我們的毛利最高也就是50%，比其他的餐廳大概少8-10個點左右，因為牛羊肉本來就貴，所以菜單價格盡量往下壓一壓，而且盡量不漲價，才能持續讓周邊居民來我家吃飯！”

（二）變

1、服務：做5星定制化服務，拿下大小家庭聚餐！

現在社區餐飲的服務有兩類：一類是中規中矩，沒什么特色；另一類是給顧客“帝王般”的服務，但是人均很高，而且要收取服務費！怎么突破呢？紫光園招聘服務專員，開啟了“定制化服務”板塊！

定位家庭客群，周邊居民生日宴、訂婚宴、聚會等等類似場合就太多了！既然這么大的需求在那擺著，不想辦法去做這個生意那實在說不過去！

為了拿下這些大大小小的家庭聚餐，紫光園做了很多定制化的服務。比如商務宴請做藏頭詩、私人訂制酒席擺盤等等，老人生日更不用說，感動溫情路線不把老人感動哭那就是失敗！

劉政：“我之前做酒店出身的，恨不得90度鞠躬給大家點菜，雖然現在我們人均只有80上下，但是服務和餐廳檔次沒關系，你對顧客的態度才是關鍵！餐飲不管競爭多么激烈，顧客都會用腳投票！”

（記者到店采訪當天，紫光園團隊為職業餐飲網做的私人訂制）

2、展現形式：羊肉串臨街現串，展現全過程

其實有的時候，這樣經營了幾十年的老企業，想給顧客新鮮感也挺難，一個弄不好就顯得“做作”不說，還容易砸了招牌。

但是新鮮感不限于營銷，還可以突破展現形式，給顧客新鮮感！就拿現場制作來說，由于紫光園的老店鋪居多，一簽就是20年，想要大肆裝修改造明檔廚房困難重重！

所以紫光園在門店的一左一右分別開設兩個檔口，一個現做小吃、一個現串肉串！

這不僅是給店內的顧客展現，更是依靠街邊優勢，展示給來往的路人看切肉、串肉、烤肉，現場感十足，基本全天都有顧客圍在明檔前！

3、產品線：加入川湘菜、菠蘿包，拉低客群年齡

剛才我們說紫光園有26道雷打不變的產品，但是紫光園也有20%的菜品是不斷創新的！

紫光園一直以來的客群都是35歲以上居多，為了拉低客群年齡拓展更多顧客，紫光園也上新了年輕人愛的川菜、湘菜！現在這些菜廣受白領的喜愛！

外帶檔口的產品也有創新，上新香港菠蘿包，吸引年輕的女性來購買，一天能賣出幾百個！

4、疫情期間建立社群，拿下北京60多個小區

對于年夜飯占據全年營收三分之一的社區餐飲來說，疫情實在是太突然了！

但是由于之前沒有做私域流量，沒辦法第一時間自救，劉政其實也有點慌了：“之前沒做不要緊，我現在從我自己的小區入手唄，能賣一點是一點！”

于是他在自己社區的業主群里發出通知：我是紫光園總裁劉政，也是咱們小區的業主，疫情期間大家沒法去外面吃飯，如果大家想吃紫光園的話，我免配送費給大家，感興趣的進群！順手扔了一個二維碼，讓大家掃碼！

沒想到不到2個小時，400多戶人家，有300多戶都加入到他的群里，當天就賣出100多份手撕雞！

看到了甜頭的劉政請朋友寫了一篇宣傳文：“北京城內，凡是在紫光園‘業主群’里訂餐，都不收配送費，而且只要在群里不管老人孩子有任何需要，我們都免費服務，以后來店里吃飯的業主都打折！”

消息發出的第二天，就有60多個北京各區的社區找到劉政，希望紫光園建立群聊！

“我們團隊2600多個員工，疫情期間沒啥事的員工就忙著運營這些社群了，現在也還在不斷拓展和維護當中！”

職業餐飲網小結：

“躺在過去的功勞簿上吃老本，那就別不服輸！”

紫光園多年走過來，見證身邊一批批餐企興起，又見證一批批同行的衰敗，時刻自省，時刻改進！

畢竟沒有任何企業能躲過市場的殘酷暴虐，只有“突破、創新、持續給顧客帶來價值”，保持這個紅線一刻不松懈，才能走得更長遠！

（本文作者孫佳瑤，微信號15204015620，如有對文章方面的探討請加作者微信號）

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主編丨陳青

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