2019餐飲難做，他連開8家直營店，店店等位1小時起

文丨職業餐飲網 焦逸夢

“追風口、什么品類火就做什么，最起碼有市場啊！”這是當下很多餐飲人的內心真實寫照。

可是，你有沒有想過，如果你追的風口突然不存在了，該怎么辦？繼續追逐下一個風口，疲于奔命？

我們職業餐飲網近日在成都采訪的一個餐飲品牌，就遇到了這樣的情況，最初也是追風口，但最終走出來一條自己的路。

賣特色燒烤，主打自助餐模式，69元/位，顧客等位1到3小時是常態，連開8家直營店，店店盈利！

它就是涼山好漢西昌自助燒烤，由巫蜀軍、徐波、劉冀寧共同創立，小編這就對涼山好漢的聯合創始人劉冀寧進行了專訪！

2014、2015年時，一個叫西昌燒烤的品類突然在成都走紅，其中一個品牌更是把這個品類帶得異常火爆，客單價100元，該品牌的創始人1人有8部手機，模式、營銷玩兒得很好，門店也大排長龍！

品類很火、市場很大，他們的團隊也想分得一杯“羹”，于是也開了一家西昌燒烤的店，因為賣的是西昌特色烤肉，其中一個創始人正好是西昌人，團隊中又有幾個漢子，于是品牌名就叫涼山好漢。

但開了將近1年發現，涼山好漢要想和當時最火的西昌燒烤品牌“正面剛”，是很難超越的，團隊就想：“短時間內要想讓顧客記住我們，必須要換模式了！”

于是，經過再三測試和思考，他們決定用自助餐的模式做西昌烤肉，沒想到一下子做火了。

但更讓人想不到的是，就像餐飲市場上那些“一陣風”的品類一樣，沒過多久，西昌燒烤也遭遇了此劫，最后竟慢慢消失了，當年紅火的品牌也不見蹤影，主要經歷了三輪淘汰！

第一輪淘汰，在成都的餐飲市場上，千千烤、把把燒才是燒烤的主流，西昌燒烤本就是非常小眾的一個品類，而且，以前的西昌燒烤都是燒炭的，濃煙滾滾、圍著火盆吃著燒烤，別有一番滋味，但隨著一紙禁炭令，原來燒炭的那些西昌燒烤就首當其沖，一批燒炭的西昌燒烤夫妻店幾乎都被淘汰了。

第二輪淘汰，后來，看涼山好漢的自助餐生意好，原來那些做西昌烤肉也開始模仿了，都開始做自助，但后來卻陷入了“價格戰”的混戰中，最后因品質下滑、又紛紛沒落了。

第三輪淘汰，還有一批做西昌烤肉的，到后期生意不好，方向就有些亂，開始增加韓式烤肉等八竿子打不著的品類，最后定位混亂，也被洗掉了。

這個時候，那些做點餐的西昌烤肉品牌都沒落了，而誤打誤撞做自助模式西昌烤肉的涼山好漢，不僅成了西昌自助烤肉的代表，更成了西昌烤肉的品類代表！

那么，從點餐模式到自助模式，從小眾品類到大眾的自助餐，涼山好漢到底做了什么呢？為什么那些模仿它的，最后都關門了呢？

當時的西昌燒烤很火爆，涼山好漢的團隊就天天圍著火爆的店學習，可還是覺得很難超越，怎么辦呢？

創始人巫蜀軍創始人巫蜀軍和徐波，回想起到西昌考察，他們那里吃烤肉，就是圍爐烤火，自己燒烤自己吃，烤一些小乳豬什么的，那種感覺棒極了！

巫蜀軍和徐波他們就繼續思考，既然成都沒有西昌烤肉的自助形式，而且點餐模式已經是紅海了，我們為什么不能嘗試一下呢？或許就能有所差異！

說干就干，恰逢涼山好漢周年慶，趁著這個機會，涼山好漢就把西昌燒烤做成了自助餐，測試了一下，沒想到效果還不錯。

自助模式確定了，這個品類怎么做才能對成都餐飲市場產生更強的刺激呢？

價格！一定要在價格上產生強刺激，成都的大眾餐飲消費是80元，那我們就把自助餐定在68元！讓顧客只花68元就能吃到各種特色的西昌烤肉！

果不其然，涼山好漢的自助西昌燒烤推出來以后，就非常火爆，慕名而來的顧客把棚子擠得水泄不通！4年只漲了1元，現在69元/位！

以前提起自助餐，顧客的腦子里是很難想到產品的，吃到“扶墻進、扶墻出”就心滿意足了；但隨著人們生活水平的提高，顧客越來越不愿意去吃大而全、但毫無特色的自助餐了。

所以，主打披薩自助的比格披薩火了；主打西昌自助燒烤的涼山好漢也火了。

既然是做特色燒烤，總得有幾個鎮店之寶吧，經過長期的測評和打磨，涼山好漢的另一個創始人徐波就確定了四大金剛，一直延用至今，它們分別是烤乳豬、蒜香排骨、烤五花肉、香辣牛肉。

以烤乳豬為例，不能用成年豬，堅持用西昌彝族的小乳豬，它長不大，重量在25-35斤，但特別適合燒烤，瘦的部分不塞牙，連皮帶肉的很香，肥的部分也不膩。

再以蒜香排骨為例，排骨是全國人民都愛吃的，但怎么做出特色呢？徐波考慮到，燉肉就要配蒜，在北方人眼里，蒜和肉好像就是天生一對兒，于是團隊就嘗試用蒜來配燉肉，至少用4小時腌制蒜味，最后出來的蒜香排骨果然很受歡迎。

堅守產品和品質，這也是那些模仿者很難去做到的。

要知道，西昌燒烤有嚼勁，好吃歸好吃，但有一大痛點，所有的肉如雞肉、豬肉、牛肉都放在一塊，都用一種拌料，那么出來的味自然也就一樣，這顯然無法滿足“口味挑剔、不斷獵奇”的消費者的需求。

抓住這一痛點，涼山好漢就做了一大創新——一種肉配一種拌料，比如排骨是蒜香的、小乳豬是藿香的，這樣每種肉烤出來的味道都不一樣，特色鮮明、顧客也不容易吃膩。

也正因為涼山好漢拌料的復雜程度很高，一般企業學不來，所以那些模仿者只能模仿價格體系，在外圍打轉。

為了做自助餐，此前創始人徐波帶團隊，到最好的西昌烤肉品牌，還有相對火爆的自助餐品牌，統統考察了一遍，從烤肉、水果、小吃到素菜，一一嘗試和學習。

涼山好漢通過大數據發現，在自助餐的消耗中，肉類還是最多的，于是現在，涼山好漢共設置了60多種SKU，其中肉類就占據了20多種，既能滿足顧客的需求，又能保證一定的利潤率！

相比于成都流行的千千烤、把把燒，需要專門的燒烤師傅烤，西昌燒烤就省事多了，顧客自己烤，焦點兒的、嫩點兒的，都由自己定，這也是西昌燒烤能轉型為自助燒烤的關鍵。

禁炭令下達后，涼山好漢也要進行烤桌迭代，其曾試過電烤爐，但發熱就得30分鐘，講究翻臺率的自助燒烤自然等不起，而且涼山好漢還是“用餐不限時，用品不限量”，于是就換成了氣爐，一打火就來了，烤打烤小隨意轉換，這樣才能保證翻臺率。

涼山好漢的第一家店位置偏，而成都餐飲競爭非常激烈，每天都有老的餐飲品牌倒下，是酒香也怕巷子深，于是涼山好漢就設置了會員系統。

原價79元，關注微信公眾號就可享受會員價69元，不需要儲值，那些愿意復購的，還是愿意參與，最后就積累了一批客群。

小結：

追風口沒問題，問題是風口過后，你能否通過創新找到一條自己的生路？

對我們餐飲人來說，也要時刻具備危機感，不吃品類和風口的紅利，并且要提前布局，找到自己的差異化道路，這樣才能活得長久！

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）

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編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）