把魚做成“炸藥包”，顧客排隊一整夜，300平店日營收5萬！

文丨職業餐飲網 孫佳瑤

烤魚這個品類在前幾年成為超級大風口！餐飲人一窩蜂撲上去，又一窩蜂的被pass，一批跟風的烤魚店都相繼倒閉！

而有一家烤魚店，2015年開出第一家店，直到現在也依然是“流量明星”！

首創錫紙烤魚，采用先烤后涮的模式，300平店最高一天做到5萬營業額！

鎖定外來務工人員，選址城中村，甚至有時顧客從晚上排隊到早上七八點，就為吃這一口魚！

把窯洞“搬”進餐廳里，吸粉無數，4年時間開出300多家！

然而憑借超高流量“c”位出道的它，客單價竟只有40元！這家店就是在深圳起家的愿者上鉤！它到底是如何通過如此低的客單價做到這么好的成績呢？

在城中村“烤”魚，做外來務工人員的生意！

現在多數餐廳選址都會以年輕人、白領為主要客群，選址以商務圈、購物圈等地居多。

而愿者上鉤與眾不同的是，選址多在城中村，針對的是外來務工人群！

（深圳的一個城郊區，愿者上鉤店鋪十分密集）

為了形成差異化，愿者上鉤把客群鎖定外來務工人員！因為一線城市外來人口非常多，甚至達到一半人口，而他們所居住的地方基本都是距離市中心比較遠的城中村，所以愿者上鉤也都選在離市中心比較遠的地方，這樣差異化的選址也讓其節省了不少房租成本。

瞄準這一部分人群之后，低價策略就成了必備的優勢，人們下班回家直接就在店里吃魚，人均低又好吃，基本到了晚上五點左右就排起長長的隊！

一家做得比較好的愿者上鉤甚至每天要營業超過20個小時，早上7、8點人們還在排隊吃烤魚！

并且因為魚的特性，營養又健康，男女老少上到70下到7歲，全年齡段都是愿者上鉤的客群。

“炸藥包”烤魚，每天賣出上千份！

近年來魚類品牌的爆發讓人們關注異常成了“新寵”，營養健康成了大多數人選擇吃魚的理由。

但是大多數烤魚我們閉著眼睛都知道長什么樣，無非就是爐子上面一條魚。

而愿者上鉤卻讓人眼前一亮，首創了紙包魚！它到底長啥樣呢？

1、首創錫紙包魚，肉嫩效率高

2015年，愿者上鉤第一家門店就采用錫紙包魚這樣的制作方式，屬于行業內首創！

為什么要用錫紙包魚呢？

顧客吃魚，除了口味之外無外乎兩點原因：嫩，和營養成分。

而傳統的烤魚都不能最大化達到這些要求，但是錫紙包魚就有了以下幾點好處：

（1）用錫紙包著煮，讓魚肉更嫩

燒烤店經常有的錫紙金針菇、錫紙茄子等等，很大程度上都是要讓食物更嫩，烤魚也不例外。

用錫紙把魚包起來后，因為錫紙的不透風性，讓烤魚的溫度有很大保證，魚在高溫下肉質也不會發“柴”，這樣一來就會保持“嫩”的口感。

因為錫紙的不透風性，能夠在不斷的沸騰當中做到無水分流失，那么魚自身的水分和營養也就不會隨著沸騰而流失，上桌煮的時候相比其他烤魚更保持住營養和水分，這也是大多數顧客選擇它的原因！

（2）烤完直接扔，不用刷鍋，后廚壓力小

以往的烤魚店總有一個無法解決的痛點：鍋太難刷！油漬、烤焦的菜等等都為后廚增加了工作壓力。

而用錫紙包魚以后就輕松多了。

錫紙全部都是一次性的，用完了直接丟掉，不需要單獨清洗鍋，大大節省了后廚人員的工作壓力！

2、先吃肉后涮菜，烤魚變火鍋

吃烤魚不吃配菜是沒有靈魂的，藕片、寬粉……都是烤魚必備！

而這些配菜，愿者上鉤都沒有！

原因是，愿者上鉤采用的都是“火鍋”吃法，在吃完魚之后加入骨湯，“涮”菜。因此，配菜的選擇上都是豆皮、青菜等等容易熟的菜。

那么為啥要搞涮菜吃法的烤魚呢？

首先要保持魚的咸度適中。一份烤魚的咸度、辣度都是調制好的，是“原汁原味”。如果一開始就放入配菜，口味就會改變，達不到預期效果。

其次，要保證不串味。像酸菜、海帶等配菜，自身味道就比較具有“攻擊性”，一開始加入的話難免魚就串味了，吃起來就“四不像”。

而吃完魚后加入骨湯再涮菜，就可以去除魚腥味，讓菜也能“原汁原味”。

3、同城不同地區口味各異

老壇酸菜無疑是近兩年躥升爆紅的一大味型！不僅酸菜魚單品橫空出世，麻辣燙、冒菜、包子……各種各樣的業態都加入了老壇酸菜口味！

愿者上鉤也不例外，上新老壇酸菜口味的烤魚，大獲好評，僅次于香辣口味的烤魚。

除了創新加入新型口味，愿者上鉤上百家門店也都是因地制宜選擇口味。

比如廣州地區醬香這樣的重口味賣得比較好，而到了深圳就賣不動，反而更傾向于西紅柿口味，所以深圳多數門店就取消醬香，而多賣西紅柿味烤魚！

不僅不同城市之間口味不同，就算是同一城市，每個區口味甚至都不一樣，比如商圈更傾向辣味，居民區吃酸甜口味更多！所以每個門店都靈活的選擇口味。

4、人均40元，用低價打造護城河

魚類產品基本都是按斤賣的，不管是水煮魚、魚鍋、魚頭，還是烤魚。

而愿者上鉤所有的魚都是按條賣的，皖魚、巴沙魚、江團魚分別賣68元、88元、98元一條，每條 700-900g，還有豆芽、蘿卜等配菜打底，一條魚也基本夠2-4人食用。

這樣下來相比按斤賣的店一條魚基本要200元，用人均40的客單，用超低客單為自己筑起一座牢牢的護城河，平民化的定價成為它成功的要素！

把“窯洞”搬進餐廳，4年開出300多家店！

除了產品和策略以外，愿者上鉤的裝修風格真的是讓人一眼就能記得住！

1、“窯洞”式裝修風格，回歸原始烤魚

愿者上鉤的整個店都是炭火、巖石等元素組成的窯洞形象，黃色的視覺效果打在烤魚上會讓菜品顏色看起來更加鮮美。

并且用環境還原了原始人的烤魚方式，抓到魚，在窯洞里架起火就烤，讓人們廣發朋友圈，主動傳播！

2、礦物油取代酒精蠟燭，持續加熱8小時

為了讓魚保溫以免有腥味，愿者上鉤做了多種嘗試、蠟燭、酒精全都實驗過，最后發現礦物油是最環保、最持久保溫！

相比傳統的酒精只能燃燒20分鐘左右，而蠟燭溫度太低又不足以沸騰而且會產生異味。

相比之下礦物油可以持續沸騰8小時，別說讓魚保溫了，后面涮配菜時可以直接變成小火鍋，持續沸騰毫無壓力！

而且對比其他烤魚店只有兩根酒精蠟燭，愿者上鉤足足用了5根礦物油，分布在整個平底鍋的各個角落，讓整個鍋均勻持續的沸騰！

職業餐飲網小結：

餐飲企業打造差異化，往往就隱藏著成功的密碼，蘊含著顧客選擇你的理由。

在別人都按斤賣魚提客單的時候，愿者上鉤用首創的錫紙包魚保證產品的品質，又通過平民化定價占據顧客心智，差異化選址鎖定外來客群，讓小小一條魚裂變300多家！

餐飲企業無論如何變換花樣，最終還是要回到產品上，只有符合普羅大眾的消費，才能不斷做大做強！必須要“有所不同”，才能“與眾不同”！

（本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）

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主編丨陳青編輯丨馬聰