從負債70萬到營業額1.4億 新貿易商頌禮國際這樣翻盤

而在茶飲行業的另外一個端口——供應端，新貿易商“頌禮國際”也用了不到3年的時間，實現了從負債70萬到營業額1.4億元的完美逆襲。

實現原料差異化

茶飲連鎖面臨的新問題

2016年，新茶飲時代的到來給無數茶飲品牌帶來機遇。

通過對產品原料、門店形象升級，戰略發展重新部署，品牌重新定義，流傳出一段段從草創階段一躍成為區域性強勢品牌，或是從區域品牌步入全國優質品牌行列的傳奇佳話。

但是，大躍進、大發展中的茶飲品牌們也面臨著形象相似、產品雷同、加盟商管控等系列問題。

除了以品牌定位、區域發展部署去制造差異化外，“供應鏈”被眾多茶飲老板視為建設品牌壁壘的重中之中。

尋求與工廠合作進行定制化，或者自建工廠實現特色產品的“絕對話語權”成為了不少品牌的選擇，但這一方法，并非所有品牌都能做到，能做到的也僅能是少數。

以產品定制為例，品牌想對產品的口感、顏色或者形態進行改變需要有足夠數量，廠家才愿進行生產。

而對于許多還達不到定制要求的品牌來說，只能退而求其次，改為OEM，行業俗稱貼牌。

品牌定制專屬產品或貼牌，其意義均在實現加盟商原料管控，避免私自采購。

“如何實現茶飲連鎖原料差異化”這一問題的解決方案，卻成為了創立之初負債70萬，營業近1年虧損50萬的貿易商“頌禮國際”的救命稻草。

負債、虧損

心存壯志的頌禮國際命運多舛

2016年6月，李忠俊、宋信坤、李峰、宋高杰，四個老男孩在鄭州創立了以他們姓氏組合而來的貿易公司。兩人姓宋、兩人姓李，取名頌禮國際。

在創業前，四人之中，只有李忠俊一人接觸過茶飲行業。

他接觸茶飲行業是2010年，做了一家原料生產企業的銷售員直至銷售總監。

在這一段歷程中，他用了4年時間入行，這4年里幾乎沒有積蓄。用了2年時間成為區域經理，生活逐漸步入“小康”，卻因打牌耗盡那年的年終獎。

也就是這段經歷，讓李忠俊的觀念開始發生轉變——要將有限的精力投入至創造更大的效益之中。

確立目標后，2016年，李忠俊與三個老家“兄弟”在鄭州開設了河南頌禮國際咖啡餐飲管理咨詢有限公司。

希望結合身后自有原料生產工廠的優勢，以實現他們打造“新貿易”的目的。為了夢想他們四處籌錢，即使抵押房產后仍貸款70萬。

當時頌禮國際的體驗館中有6個業務人員、4個研發人員、5個后勤保障人員、2輛金杯車，人員配置堪稱豪華。

頌禮國際的選址也頗為講究，選在了鄭州市中心的“裕豐市場”。該市場以酒店用品為主，其創始團隊的戰略是，將頌禮國際變為自有工廠的專賣店，同時提供設備、器具以及其他非工廠同類原料的配套服務。

并且要求設備、器具均要高于當地行業水平，以此為特色進行引流，帶動工廠原料銷售。

有工廠、有人、有策略，但客戶卻少得可憐。即使做到了設備故障24小時內解決問題，貨物配送量0門檻這些讓人心動的服務，這一年，頌禮國際虧損仍然達到了50萬。

轉變策略

做同行沒有或不愿做的事

虧損50萬，是頌禮國際沒有努力嗎？不是，他們很努力，公司成立初期，鄭州頌禮國際負責人宋信坤帶隊“掃街”。

鄭州的奶茶店、餐飲店幾乎都留下了他們的身影和觀察的雙眼。

▲從左到右依次為宋信坤、宋高杰、李忠俊、李峰

宋信坤表示，那時他們的原則就是只要你用，價格好商量。但對于并不知名的產品，許多單店老板或者連鎖負責人并不買賬。

根據宋信坤的反饋，李忠俊再次細細回憶自己與客戶打交道的這些年，悟出一個道理：沒有最好的產品，只有最適合的產品。

結合自有工廠、不做網絡渠道銷售等優勢，頌禮國際團隊開始轉變策略，決定以小規模定制化、定向應用研發的服務滲透“連鎖體系”。

▲頌禮國際自有工廠——冠領食品

講到新策略時，李忠俊格外激動，此時的頌禮團隊急需銷售量激發團隊士氣。

一番向市場妥協后的調整，為頌禮國際打開了局面。而工廠產品堅持不開放網絡渠道和線下代理，也給他們在業內帶來了口碑。

一切都朝著好的方向發展著。

會分錢 分出了11家直營店

截止2019年2月，頌禮國際在鄭州、太原、石家莊、西安、合肥、徐州、信陽、蚌埠、晉中、新鄉等地已開出10家直營店。山東飲品發達城市青島也即將開店。

直營體系，對于頌禮國際而言是以小型定制化打開市場局面后，能讓公司快速發展的另一個重要原因。

從已開出的10個直營店來看，均是以河南為中心向外輻射的周邊省市，這樣的布局方便形成物流配送網，為該區域內的連鎖體系形成更優質的服務。

而直營店的打造，則是為了更加規范的進行服務，并統一安排市場資源調度的保障性發展模式。

窮過、苦過甚至面臨企業無處安放的四個頌禮國際創始人，深知茶飲市場的競爭，所以他們更希望有一群有著共同夢想，并且對目標極具渴望的伙伴一起創造未來。

據李忠俊介紹，所有直營店的利潤都將拿出來作為員工分紅。

凡在頌禮國際工作一年以上的員工，且通過考核的，都會與之簽訂合伙人協議書。簽訂合伙人協議書的員工，在不出資一分錢的情況下，除去提成、獎金還可獲得2%的分紅。

除此外，員工也可參與直營店入股，根據出資比例進行年終分紅。

他表示，事在人為，但做事也要有動力，相比“你最棒、你是好樣”的這種精神層面的東西，實際利益更具推動力。

頌禮國際要做的不是提供給他們一份工作，而是利益捆綁在一起的事業。

江湖沒有打打殺殺

只有人情世故

在總結頌禮國際的神速發展原因之時，李忠俊和宋信坤思考了近10分鐘，在他們看來只是堅持做到了想做或者要做的事。

每周會有一天時間做內訓，業務與研發能夠及時相互反饋信息，為工廠產品與應用研發制定方向。

不定時組織員工進行拓展訓練、北上廣深的前沿考察，使他們開闊眼界，并能與公司共同進步，形成相同目標。

在與客戶接觸前，對其現有產品以及他的市場對手進行研究，能夠給出一套行之有效的方案，從而讓做服務變為做需求。

通過直營體系去拓展市場，讓服務、管理變得穩定、可復制。

高舉高打。即使是新區域，地級市的體驗館人員配備都不低于12人，保證為客戶提供最專業的服務，同時在氣勢上體現企業的成熟度，簡單講你得讓人入眼。

而更為重要的則是用工廠小規模定制的服務和不做流通品的“新貿易思維”取得市場口碑。

正因為這些在實戰中摸索出的打法，讓頌禮國際在3年內與業內不少業內知名茶飲連鎖進行合作。

并經過專業定制方案實現了與多個跨界品牌的合作，比如飲品以套餐形式售賣，每天銷售杯數達到數百杯，甚至超過不少奶茶店的河南知名餐飲連鎖“姐弟倆土豆粉”，就是其合作客戶。

▲姐弟倆土豆粉

“江湖沒有打打殺殺，只有人情世故！”一路風雨走來的李忠俊認為，頌禮國際從負債到虧損再到2018年銷售額1.4億元，并非在市場中與同行拼殺而來，而是在研究客戶需求后做出可行方案逐漸產生合作機會。

這些合作機會需要不斷的交流、觀點碰撞。在交流中與客戶逐漸找到共鳴甚至成為朋友，而最終的合作就建立在平時的人情世故，你來我往之中。

關于頌禮國際的未來，李忠俊早已有了答案，加大自有工廠建設“造槍、造炮、造子彈”，為早已摩拳擦掌干一番事業的團隊提供最有利的保障。

李忠俊和其他三位創始人也有一個小目標，用他們“新貿易思維”在5年內開出20家直營店，營業額做到6億。而更渴望的是，每次開年會、拓展訓練時，員工數量與日增多，更值得他們驕傲。