5年時間，累計送出近200萬份外賣，長期服務馬蜂窩，工商銀行 ，中國移動，羅氏診斷，宜信，殼牌中國等客戶，這就是“優糧生活”——一個專做外賣的品牌交出的成績單。可以說，很多餐廳都在做外賣，不論是百強品牌還是新創公司，但能做出如此成就的并不多。
6月21日，天財商龍餐飲研究院特別邀請到“優糧生活”合伙人——閆寒先生，說說關于外賣的那些事兒。
逆增長的巨大機遇，并不是燒錢燒出來的
餐飲行業體量巨大，達到萬億級。但增長趨勢卻并不樂觀。與此形成鮮明對比的是，從零做起的外賣行業在近10年的時間里創造了恐怖的增長率，而滲透率的逐年增長則表現了外賣正在不可逆的蠶食堂食市場。
但是，增長如此迅猛的外賣并不是單純依靠資本發展起來的，資本在其中只是起到了一定的加速作用，真正能夠讓外賣被廣泛接受的原因在于其對人性的滿足，就像打車軟件一樣，即便是在沒有補貼的現在，人們仍然離不開它。
▌所以，外賣與傳統餐飲業的運營從產生的根基上就有著不同的邏輯。
在人多的地方做便宜的外賣。錯！
便宜的外賣肯定好賣。周邊人越多外賣做的越好。你還打算被這兩句話坑多久？
維度金字塔
這張圖反應的是人數與關注維度之間的關系。越底層的人，關注的維度越少。所以做底層的產品是不好做的，因為不管你的產品質量有多好，味道有多好，只要有人比你的價格便宜，你的客群就會被搶走。所以你使出渾身伎倆都不如人家便宜1塊錢來的有效，因此便宜的外賣——底層市場的競爭反而更加白熱化。
而在選擇自己的人群定位時，需要優先考慮以下問題：
?首先要熟悉你的客群，才能知道群體的客戶關注的維度是哪些。
?第二是盡可能的大眾，因為外賣就是一個在地上畫圈的生意，你的圈里要有足夠多的客戶才能支撐起你的生意。
?第三就是競爭對手不易攻破，就是你要在多維度上做出自己的競爭壁壘，使別人很難從單維度上攻破你。
人多的地方就好做外賣嗎？這其實也是一個誤區。
以北京為例，很多人認為國貿的外賣最好做，雙井的外賣相對最不好做。但實際情況卻恰恰相反。國貿區域，白天的客流量非常大，因為大家從四面八方來上班。而周末和下班時間，這片區域就像鬼城一樣，這就造成了對國貿區域的人，外賣商家只能獲取他們36%的價值（每周只能做5天生意，因為周末沒有人來上班。這5天生意中，晚上大家又都回家休息了，所以只能做中午一頓飯的生意，這樣7天就只能做36%的生意）。
所以，人流量是不等于價值的，而“人×場景”才是“價值”。
有這樣一句話：辦公樓是金，住宅區是銀，醫院是銅，學校是鐵。辦公樓的人口密度非常大，100平米的辦公室能裝好幾十人，而同樣面積的住宅可能只有2-3人。醫院雖然很小，但是可以產生很穩定的外賣訂單，因為醫護人員和部分病人對外賣是剛需的。
外賣店鋪在選擇店址的時候，最好是辦公樓也有（補充平時的午餐），住宅樓也有（補充平日晚上和周末的訂餐量），學校和醫院都是補充的加分項。所以相對國貿來說，北京的雙井、慈云寺橋才是做外賣的好地方。
外賣產品“十年磨一劍”。錯！
餐飲業的“產品主義”講求對產品質量與口味的嚴苛，所以很多追求產品主義的餐廳都受到了顧客的追捧，但是這樣“十年磨一劍”的產品追求放在外賣上是不合適的。
堂食（左）、外賣（右）顧客與產品關系圖
因為堂食的產品是不動的，而顧客是流動的。所以商家需要從眾多的顧客中篩選出對產品感興趣的適合的顧客。這時就不能用品牌吸引顧客，只能用產品吸引顧客。而外賣是用產品去找顧客，店鋪在哪顧客并不關心，顧客想吃什么，你就得做什么。這樣才能更大面積的去適應配送范圍內顧客的需求，才能夠撐起復購率。堂食是用單品吸引一次性的購買顧客，外賣是用產品系列吸引顧客的復購率。
外賣的5步法則和9個誤區
關于外賣品牌建設、線下“核心競爭力”、線上“轉化漏斗”，閆寒先生分為8個章節、21個知識點還進行了深刻的分析。
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文案 | 王琦
編輯 | 吳陽陽
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西貝只有一個，但看懂了它，你將成為下一個！
這就是你學不會海底撈、麥當勞的原因！
噓！這是供應商絕不會告訴你的……
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