【管理分享】如何優化菜品結構

有些餐飲企業，盡管顧客盈門，但并不盈利，餐飲企業怎樣根據以往的菜品銷售情況分析制定最適合自己企業的菜肴體系及定價策略，形成自己的特色，是餐飲企業經營的關鍵點之一。　　菜品四分法是美國波士頓咨詢設計的市場導向產品檢測模型的基礎上加以改進后提出的，用于餐飲企業菜品的總體分析比較分類，并對不同的菜品分別采取發展、培養、利用、淘汰的策略。

高——受歡迎程度——低

低——毛利率——高

為了便于說明我們假設共有四道菜品，來介紹四類菜品的分類方法。首先明確菜品的綜合毛利率，其次確定每類菜品的受歡迎的程度。通過公式，平均該接受的銷售率=（1/菜品類型數）x70%計算菜品的受歡迎程度。 明星類菜品：即菜品毛利率高于綜合毛利率，菜品銷售量高于菜品平均被接受的銷售量。 金牛類菜品：即菜品毛利率低于綜合毛利率，菜品銷售量高于菜品平均被接受的銷售量。 問題類菜品：即菜品毛利率高于綜合毛利率，菜品銷售量低于菜品平均被接受的銷售量。 瘦狗類菜品：即菜品毛利率低于綜合毛利率，菜品銷售量低于菜品平均被接受的銷售量。　　明星類菜品 明星菜品是銷售額較高，毛利率（額）也較高的菜品。明星類菜品在市場上十分受顧客歡迎，而且能為餐飲企業帶來較高的經濟效益的菜品，其價格的波動對顧客在購買該菜品的數量上所產生的影響很小。 在明星類菜品投放市場一段時間后，餐企可以對其適當調整價格，提高菜品的價格看顧客的反應。如果顧客在提價后，該菜品依然保持著較高的點菜率，說明該菜品的價格彈性小，及顧客對該菜品的價格變化不敏感。在這種情況下，餐企還要進一步提高菜品的價格，知道顧客對菜品的價格變得較為敏感，這樣可以調整各式菜品的價格保持在這個水平之下，使餐企通過明星類菜品獲得最大的經營利潤。明星菜品是餐企獲取長期利潤的重要渠道，所以必須保證明星類菜品的質量，并大力向顧客宣傳和推銷這些產品。 問題產品 問題產品是指收顧客歡迎程度較低，但是毛利率卻較高的菜品。這類菜品即可能發展成為明星菜品，也存在某種不確定因素，演變成瘦狗產品。對此類菜品經營問題餐企需要冒一定的風險，但也可能存在為企業帶來豐厚回報的可能。 對問題產品，餐企應該進行具體分析，找出營銷菜品銷售的主要問題并制定出相應的對策。如果定價過高，可以適當下調銷售；如果因為菜品的宣傳和推廣力度不夠，可以加強宣傳促銷的力度；如果存在某些缺陷，應該根據市場需要對產品進行改進。 金牛菜品 該類菜品的特點是毛利率（額）比較低，但是卻很受顧客的歡迎。這類菜品銷售時間比較長，質量比較穩定，價格也已經被顧客所接受，其缺點是這類菜品的毛利率（額）很低。金牛菜品是餐企的主要收入來源，有利于擴大餐企的市場份額，提高知名度。 金牛菜品大多是餐企推出時間較長的成熟菜品，以價格低廉而受到顧客的歡迎。大多數顧客購買金牛菜品是因為其價格較低，因此在調整此類菜品價格時必須十分慎重。盡管金牛菜品點菜率較高，單利潤較低，所以應該積極開發新菜品以取代現有金牛菜品。 瘦狗菜品 瘦狗菜品是指既不受顧客歡迎毛利率（額）又低的菜品。瘦狗菜品既不能像金牛菜品那樣擴大餐企的市場份額，也不能像明星菜品類菜品菜品那樣給企業帶來高收入。對于此類菜品，餐企應該采取果斷措施，有計劃的加以淘汰，把資金和人力用于反戰機會和盈利機會更大的菜品上去。如何分類　　應用舉例　　某餐廳去年8月共銷售菜肴2000分，菜肴種類100種，則平均銷售量2000/100=200份，參考銷量=200*0.7=140份，總毛利額假設為40萬元，則平均毛利額為：菜肴平均毛利額=400000/20000=20元　　

下表為菜肴毛利額銷售分析表

　　　　借助天財商龍的餐飲管理系統，可以把一天，一周或一個月點過的菜，按照數量或金額進行排名，就可以清楚的知道哪些是最暢銷的菜，哪些是最滯銷的菜，并分析出該企業的暢銷率和毛利率（額）“雙高”的菜品群（明星類菜品）、暢銷率和毛利率（額）“雙底”的菜品群（瘦瘦狗類菜品）、暢銷率高和毛利率（額）低的菜品群（問題類產品）、銷售增長率低、毛利率（額）高的產品群（金牛產品），從而對菜品進行優化管理。

　　那么通過系統的數據劃分出相應的菜品分類，從而針對餐廳現有的菜品進行有效的調整。 A菜排在本例中是明星類菜品 采取措施：通過遵守嚴格的作業規程來保持菜肴的質量；把該道菜放在菜單的顯著位置上，或開發具有建設性的推銷辦法，重點推薦，通過提高價格來測試一下該菜品的價格彈性，如果彈性小于1，則可以提價，如果彈性大于1，則可以降價。 B菜屬問題類菜品 采取策略：將對其它菜品的需求轉移到這類菜品上去，降低芥菜的下手價格，增加銷量；增加新的價值給這類擦品，以增加吸引力。 C菜在本例中屬于金牛類菜品 采取措施：提高該菜品的銷售價格，將該菜的名字調整到菜單不顯著的位置，降低菜品的成本，減少單位菜品的分量，將顧客對該菜品的需求量轉化到毛利率較高的菜品上去，如問題類菜品。 D菜屬瘦瘦狗類菜品 采取策略：從菜單上刪掉；提高價格，這樣至少能保證較高的毛利率；也可降低成本。　 餐企新產品上市之后并非是菜品設計的終點，還要對菜品進行定期的檢查和評價，從中選擇出暢銷及利潤較高的產品和最有發展前途的產品，使餐企的菜品結構能夠形成一個盈利的動態體系，使餐企的經營趨向朝著利潤最大化狀態。