【商業模式】《餐飲時報》報道：“蛋糕切片賣”的商業模式

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蛋糕店很多，這家店賣點就是把面包切片賣，一下以獨特的定位贏得了市場。

“蛋糕切片賣”的商業模式

蛋糕切片銷售，增加消費頻次和人次

2012年，出生甜品世家的季曉楊只身來到上海，將“最后一公里”作為主打模式，建立起了“樓下 100”這一下午茶品牌。跟其他甜品網站略有不同，在樓下100的300多個 SKU中，切片蛋糕是主打項目。

在季曉楊看來，蛋糕的銷售量從工作日到周末存在較大波動，而被切割過的甜品很難零散出售，因此，不少甜品店并不愿意將蛋糕切片銷售。但樓下100在此過程中恰好扮演了中間商的角色：通過拿到整塊蛋糕后做切片零售，為品牌商在銷量低迷的工作日帶來訂單，并增加蛋糕消費的頻次和人次。

目前，消費者在樓下100的網站上下單，樓下100會收取一定的物流費用，而從訂購人群來看，各大商圈都有，其中有不少是男生送給女生的下午茶點。為了應付這些訂單，樓下100在上海設置了兩個配送點，配備了9人的物流團隊，并購置了三輛專門的配送車和兩輛電動車，前者負責遠距離的訂單，后者則機動性調配最后一公里訂單。

烘焙品牌孵化器

隨著樓下100的訂單開始增多，規模化和成本考驗著其運營能力。但為品牌甜品做配送也帶來了樓下100議價能力低、面臨被復制的不利因素。事實上，季曉楊對于下午茶甜點的謀劃遠不止于配送環節，他將目標瞄準了利潤更可觀、也更具有整合空間的行業上游——甜品品牌孵化。

跟目前國內各大城市相比，上海消費者對于甜品和西式烘焙的接受度更高，高中低人群層次。也足夠分明，相形之下，北方人不愛吃甜，廣州人則更樂于接受糖水類甜品，這為上海的甜品創業和孵化提供了機遇。這是一個季曉楊更熟悉的領域，他將樓下100旗下的這一創新項目命名為“爿片廚房”，“作為樓下100的子項目，你可以把“爿片廚房”當做一個創新工場、一個烘焙品牌的孵化器。”季曉楊這樣解釋。

作為海派文化的發源地，上海擁有大量受過國外專業烘焙訓練的烘焙師，他們或供職于五星級大酒店，或擔任某些甜品品牌的設計師，有心創業打造一個屬于自己的品牌，但受制于上海高昂的房租和人力成本，無力在烘焙界開拓市場。而樓下100希望通過“爿片廚房”這一子項目，孵化出這樣一批新興品牌。

“我核算了一下，在上海開一家甜品店，店面加上烘焙場地需要80平方米，房租、人工、設備全加上，成本大概在80萬元左右。如果沒有外人參與投資，其中90%會倒掉。”

瞄準其中的商機，季曉楊開始搭建樓下100自己的中央廚房，烘焙師可以報名參加樓下100的“爿片廚房”計劃，通過與專職的市場策劃交談，來判斷其是否具有持續開發一系列品牌產品線的可能性。作為“爿片廚房”的簽約烘焙師，季曉楊要求，除了開發的產品在視覺上具有賣點，還需要對甜品進行一系列口感、重量和食材方面的本土化改造。“我們傾向于與一些有創意的師傅合作，年齡在40歲以下，最好留過學，有甜品方面的抱負。”

“我們有一位師傅做的是比較厚重的德式蛋糕，這類蛋糕要加黃油，正常重量有1千克，我們會要求甜品師根據中國人的口味去減輕重量，將奶改得甜一些。”此外，在甜品的形狀和設計上，樓下100也會對甜品師提出要求，例如，為了配合網站的配送，蛋糕的形狀被要求盡可能設計成方形，因為圓形的盒子留有空隙，更容易在配送中遭到擠壓而變形。此外，水果蛋糕上的水果分量重，在配送過程中容易掉落，一般被要求在設計時圍在蛋糕周邊，并通過冷凍進行加固。

為配送定制造型

當產品的創意和細節談妥后，雙方便會坐下來一起核算成本，成本包括食材成本、包裝和刀叉盤成本以及市場的活動費用，倘若核算后仍能達到一個可觀的利潤率，就可以簽訂協議并進行產品開發。

目前，整個甜品設計師品牌的包裝設計方案都由樓下100的市場部來對接，通過跟烘焙師談判，找到品牌的亮點，然后設計出產品的logo和文案。

在烘焙業，一道獨立的VI設計印刷到紙盒、袋子上價格不菲，但樓下100通過在統一的包裝上粘貼不干膠logo，有效降低了包裝成本。在季曉楊看來，一個未經過消費者試吃和檢驗的獨立品牌，顯然尚未到大規模推廣的階段，印制獨立的包裝盒無形中會增加開支。

而樓下100網站上沉淀的大量消費者，正好可以為品牌創立提供最初的檢驗。“我們會在推出品牌后進行電話回訪，倘若接受度達到65%以上，就表示合格，可以投入生產了。”

季曉楊核算過，一個甜品品牌，倘若能每天在樓下100的網站上賣掉15磅蛋糕，就意味著它的成本基本能夠獲得覆蓋，并可以獨立開店了——線下店鋪的人流還會為其帶來另外15磅蛋糕的銷量，這樣的銷售情況已經足以養活上海一家獨立品牌的蛋糕店;而倘若新品反饋并不好，則可以通過及時調整產品線降低風險。在這個過程中，樓下100通過在產品銷售前期與甜品師分賬，在獨立品牌創立過程中為甜品師們提供商標注冊、開店方面的服務來入股，獲取后期的利潤。據悉，目前，樓下100已經與六七個甜品師達成了孵化計劃。其中，已有品牌開始籌備在線下開店。

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