餐廳想提高客單價，請帶走這幾條“心經”！

走心法針對顧客的嘗鮮心理、占便宜心理、非理性消費心理等，制定的提價戰術。

  ◆套餐大法寶  

組合套餐能夠滿足顧客多樣化選擇，同時降低嘗鮮心理。

比如，A、B、C三種餐飲每種單點加起來需要50元，客人擇其一或擇其二消費，平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐，把價錢定為40元，客人覺得劃算。

很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐；麥當勞和真功夫會把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來。

套餐賣得多，平均客單價就會隨之上升。套餐的售價雖比單點的總價格低，但因事前可以預先準備大量制作，所以它的實際利潤不比單點少。

  ◆第二份半價  

段子手問：單身狗什么時候最寂寞？子曰：第二份半價的時候。

非也非也，這是關乎人性的問題。心理學家西蒙提出人類是“有限理性”而非“完全理性”，卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的。點完正餐后，如果服務員告知點甜品、零食第二份半價，在這樣的誘惑面前，人的非理性消費本我戰勝超我，買、買、買，這才對。所以，這真不是在虐單身狗。

這種半價捆綁銷售的食物都是小甜點、零食或飲料。成本都不高，只要銷量上升，就能有更多利潤。

第二份半價法，麥當勞、肯德基、星巴克等都在用。老板，你也要試下嘛？

  ◆單品小分量化  

在顏值至上的時代，菜品小分量化，精致討喜的外觀，容易增加顧客的好感度。對于占消費主力的女性顧客來說，小而精的產品才符合其氣質要求。

單品分量減少，單價低，顧客點單數量增加。這意味著，單次消費復購率提高變得合理，銷售額快速增長。

  ◆低價套路  

案例：顧客A和一個朋友走進一家餐廳，一看菜單爆款是豬肘子。A心里想：每桌都點豬肘子，應該很好吃，點一份試試。抬頭一看價格29元/份，好便宜。因為A印象中一個肘子起碼60-80元。這樣的價格讓他心動，顛覆了他的傳統價格認知。

當A點肘子時，服務員說，這是我們的特價菜，要點滿4個菜才能享受這個價格。A本打算點3個菜，沖著這實惠的價格多點一個也ok。

對于顧客重視性價比來說，“低價套路”使其感到所選擇的菜品很值。

  ◆比價選擇  

在推薦菜品中，一般在相同價格帶中有高價高毛利菜品或低價高毛利菜品，以A最高價和C最低價品種做價格比較。在推薦時重點成交B，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一。

需要注意的是，避免價格的種類很多。因為這導致顧客不需要的商品增加，使顧客選擇商品成為困難，影響體驗感。

抓住顧客的心，先留住Ta的胃。留胃法指的是發揮菜品的根本作用，給顧客味蕾驚喜，使其愿意掏腰包，因為Ta認為物有所值。

 ◆新菜出大招 

餐廳推出比較精致、售價比較高的新菜式，不要悄無聲息打在菜單上，一定要采取貼海報、放桌卡的方式大肆宣揚，造成聲勢，引起客人重視好奇，點來一試究竟。

當高價的新菜點單率高時，不僅提高了客單價，也是對菜品研發人員的鼓勵和肯定，增加了市場競爭力。

同時，適時運用替代原則。餐廳全員千方百計主打（宣傳+推薦）新菜品。在低單價菜品漸漸被打入冷宮時果斷撤掉。這使得顧客在無法選擇的情況下，做出更高額的消費。

  ◆運用獨家菜  

餐廳都有一些用料或調味與眾不同、自成一格的菜色。比如，蕪湖“醬出名門”打造以“醬”為主料的菜品。

獨家菜是市場競爭的利器，餐廳應該把它精細化，價格也定得高一些。一旦高價的獨家菜達到一定的銷售量，餐廳的客單價就會水漲船高了。

  ◆季節性的菜肴  

季節性出產的水鮮、瓜果、蔬菜，口感好價格又便宜，是餐廳很好促銷的產品。在客人點菜時，多推銷一道時令菜，增加消費額。

時令菜對提高客單價幫助有限，但其毛利率比平常供應的菜高，廣為推銷之下照樣可以為餐廳增加不少利潤。

  ◆應節的外帶餐點  

外帶可以讓上門來的客人增加消費，也可以納入外賣體系，所以餐廳應該把它當成一條重要的生財之道。外帶餐點有兩中形式，一種是平時就提供外帶的小菜、點心、簡食和特制的辣椒油、沙茶醬等佐餐料；一種是節日才推出的湯圓、粽子、月餅、年糕等應節食品。

無論那種形式，它為餐廳帶來的收益都非常可觀，可以使在來客有限的情況下，產生更多的消費額。

話術法指的是服務人員發揮語言的吸引力，引導顧客選擇滿意的菜品，增加良好的就餐體驗感。

案例：

顧客A在某餐廳點單，問服務員，魚有哪幾種？

普通服務員會說：嗯，就這三種。很實在的回答，結果顧客低下頭繼續翻菜單。

有點兒技巧的服務員會說：有這三種，最近很受歡迎。這暗示顧客做選擇。

更高技能的服務員會說：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯，賣的也好，您可以嘗嘗。

更懂得銷售的服務員會說：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯，賣的也好，您可以嘗嘗。再送你們一份飯后甜點。您是我今天服務中最紳士的一位顧客，很高興為您服務。

會說話的服務員不只是口齒清晰，用簡單明了的話語為顧客推薦菜品。重要的是善于用語言描述產品，更深層次是能用言語吸引顧客的食欲，使Ta無論從情感上還是味蕾上上有期望的感覺。

  為顧客推薦合適的，不要惡意推銷  

現在的很多顧客消費都不是理性的，理性的很少，尤其是吃飯的時候，其實大部分人都是拿不定消費的主意的，你稍微引導他就會多買點多送點給別人，當然不是讓你惡意的推銷，推銷是要分清界限的，不能為了讓他多消費而多嘴，而是看顧客是什么樣的人。

充分了解之后進行溝通，是促進更好的服務，讓他感受到服務質量，順帶講解產品，在講解產品時候的火候才是考驗服務員水平的，不能讓人覺得你就是一味的夸，一味的滔滔不絕，而是要讓人充分了解產品，體現出產品本身的魅力，要讓跟他的溝通融為一體。

餐飲服務提高客單價的方式要柔和的多，有很多情感因素和非理性的方面。如果請客別人也不好意思說不好。所以在技巧上更加的圓潤，更多的描述口感，食材來源，做工等等來提升食欲和品嘗的欲望。