【市場分析】《餐飲時報》報道：中低端餐飲也須轉型

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因為公務消費銳減，大家把關注焦點都放在“中高端餐飲如何轉型”上。但實際上，中低端餐飲在迎來“市場春天”的同時，因為高端餐飲的“自降身價”，同樣的消費價位，中高端餐飲在環境、服務等方面更有優勢，中低端餐飲的部分客戶群將會面臨被分流，因此，短暫的“春天”之后，中低端將面臨更大的競爭壓力。

正如山東家常菜旺店代表——山東鼎好餐飲集團董事長韓震說的：“看似是機遇，實則是更大的競爭，現在所有的餐飲企業都在搶同一塊‘蛋糕’，我們應該居危思危。”

▲【中低端現狀】

客流增加，人均消費下降

韓震說，一方面是客流增長，但另一方面是人均消費下降，“八項政策”給中低端帶來的不光是機遇，而是“做得更辛苦了”，從長期看，更有可能自己的部分中高端客戶也會被分流。

《餐飲時報》對全國20多家中低端餐飲進行調查，情況極其類似：客流量增加，人均消費降低。

▲【措施1】

調整人均消費、提升性價比

針對市場變化，韓震在企業內部分析會上提出：“鼎好家常菜今年的經營策略要調整，通過降低人均消費、提高整體質量使之具有更高的性價比。”

韓震說，他曾專程到北京考察外婆家、綠茶等大眾人氣旺店，分析他們的經營模式，在大眾消費成為主流的今天，實惠、環境好、服務好——整體性價比高，這是最大的競爭力。

因此，鼎好家常菜將今年每個分店的人均消費標準都調整降低，由原來的六七十元，調整到五六十元。他說，這樣來鼎好家常菜消費的顧客會感覺“花更少的錢，反而吃得更好了”，把最大的實惠讓利給顧客，通過提高客流量來增加營業額。

▲【措施2】

對接菜農采購降低成本

人均消費降低，成本卻在攀升，這將擠掉更多的利潤。韓震說，今年餐飲企業都要想辦法降低成本。

目前，鼎好的采購方式是直接對接菜農。他們在山東壽光蔬菜基地設置了采購點，直接到農戶家采購。僅青菜一項就降低了15%的成本，而且質量比從批發商手里拿到的更好。以往從批發商進貨，青菜從要至少2天才能到達餐館，現在只需要1天就能端上餐桌，新鮮度、質量更有保證。

▲【措施3】

留住等座顧客、提高翻臺率

韓震說，像鼎好家常菜這樣定位的餐廳，除了要保證坐滿，更要注重翻臺，如何把等座的客人留下來，這也是今年我們重點研究的課題。

他說，外婆家、綠茶等排隊人氣旺店之所以有客人甘愿等半小時、1小時，甚至更長時間，一定有吸引他們的地方。除了餐廳的性價比高，更重要是等多長時間就會有多長時間優惠回贈給顧客。

他說，鼎好家常菜接下來要推出“等餐券”等系列等座優惠措施，把等座的客人留下來。

▲【措施4】

開發附屬外賣產品

韓震說，餐館有集中采購的優勢，在以后的經營中就要發揮這個優勢，鼎好將要開發系列外賣產品，讓顧客除了在店里吃，更要有帶回家的東西，而這些東西，一定要保證質量比市場更好，價位比超市更低。2013年市場不好做，餐飲企業除了把餐經營好，也要多業態經營。

他說，現在鼎好已經有“五谷雜糧”系列產品，銷售都不錯。不增加營業面積、不增加人工，多了一項銷售，還因為品牌效應增加了顧客的信任感，餐館應該通過多元化經營來提升營業額。

▲【措施5】

網絡營銷，拓展經營渠道

韓震是一位微博、微信都玩得“很溜”的人，他說，網絡營銷是餐飲不得不走的一條路，尤其在今年市場萎縮的情況下，增加一種經營渠道，就會增加一份銷售額，外婆家之所以這么好，和他們的網絡營銷開展得好有很大關系。

今年鼎好將推出一個針對年輕客戶群的新餐飲品牌，因此也會更注重網絡營銷，到時候在鼎好餐飲集團的網站上，可以看到鼎好餐廳所有銷售在賣的菜品，甚至顧客可以直接在網上訂餐。

▲【措施6】

增軟實力，提升服務競爭力

以前，家常菜就是“沒服務”的代名詞，韓震說，這種觀點是錯誤的，高性價比就包括服務這一項。他說，為什么同樣是游樂園，迪斯尼就比“方特”做得好？他們拼的不是硬件，而是服務；同樣，同檔次餐廳之間競爭的也是服務，現在高端店的賣低端菜了，逼著我們更得提升。

他說，在方特游樂園，你看到的工作人員除了安排排隊，就是指揮顧客。但是在迪斯尼，你看到的工作人員卻是“和顧客一起玩”。到迪斯尼做工作人員第一項要求就是熟悉各種攝像攝影器材的功能，能給來自世界各地的顧客拍照；所有工作人員都懂得擺出各種姿勢與顧客合影，展現迪斯尼的特有微笑，讓顧客帶回家；就連清潔工也懂得與顧客互動游樂。

韓震說，這就是服務的競爭力。鼎好家常菜提供的不是星級服務，而是這種讓顧客快樂起來的服務。

▲【措施7】

用文化同化顧客

鼎好家常菜現在已經推出一本《家常菜菜譜》，書內有上百道“家里能做的菜”的菜譜，主料和調料都很家常，顧客只要看著菜譜就能在家做出好吃的菜，菜譜都是成本價銷售。

韓震說，不是為了賺錢，就是想讓顧客家里有一本鼎好的菜譜，也許看一眼書中的菜，引起食欲，就到我們這里來用餐了。

▲【措施8】

聯合同業，共同采購

“如果能聯合濟南、山東、甚至全國的餐飲酒店同行一起聯合采購，共同抵御物價上漲，杜絕互相挖人，這對我們所有餐飲企業都好，尤其今年更是勢在必行，原料、工資都不能再無限制上漲了。”通過交流，記者感覺到韓震是一位非常有行業使命感的企業家。

他說，濟南的醫藥業已經實現了聯合采購，像簌玉平民大藥房、建聯藥店等大型的連鎖藥店都已經聯合起來了，一起采購進貨，共同降低了成本，餐飲業完全可以這樣做。現在鼎好已經和山東另一知名品牌——東方肥牛王結成了聯盟，一起采購，至少降低了10%的采購成本。

他說，聯合起來除了降低成本，還會建設良好的人才市場，不互相惡意挖人，不無限制的抬高工資，否則最后受害的還是全體餐飲企業。

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