一易操作營銷方式：給顧客“說菜”，4個月上座率提高到80%

今天《餐飲時報》報道一個實用的營銷案例：通過“說教”的方式，讓顧客記住你的產品、產生“價格”認同，并形成傳播。

這篇文章操作性、可落地性很強，建議餐飲同行認真讀。

如果認真做，一定會有好效果！

北京百斤魚餐廳應用“說教”式營銷策略，沒有花費多少廣告費，在短短4個月的時間內，將餐廳平時的上座率提高到80%，顧客周末用餐還需排隊。

百斤魚是一家經營黑龍江野生大魚的餐廳，人均消費70元左右，老板是淳樸的黑龍江赫哲族人。經營的魚基本上是40斤至200斤為主的野生黑龍江大魚，種類有十五六種之多，其次是魚的附屬產品，如魚籽、魚肚等。餐廳風格以東北漁家為基礎，大鐵鍋、大灶臺、白樺木板凳、青磚壁紙等，是一家東北農家氛圍濃厚的特色主題餐廳。

百斤魚有三大賣點：

第一，黑龍江野生大型淡水魚；

第二，淳樸的農家做法—大鐵鍋燉制；

第三，產品稀奇、綠色、營養。

根據我們的考察，與百斤魚類似的餐廳在北京大大小小有十幾家，但很多家的人氣并不旺，回頭客不多、服務粗糙、菜品單一，這些似乎是野生大魚餐飲的“潛規則”。

我們找來一些顧客詢問原因，客人普遍反映：貴！所以不想來！其實吃野生大魚，價格并不貴，人均70—100元，在北京當地，只能是中等稍微偏上的消費。根本原因是客人覺得價值不對等，四五個人，花400多吃一鍋魚，感覺不出價值，有一點他們覺得還不錯，就是魚體積很大。但是僅憑這一點，很難吸引他們再次消費。

原因：宣傳不到位，沒特色！

通過分析，我們認為百斤魚需要宣傳，否則，客人認識不到野生大魚的價值，還將繼續感覺不值！

我們將推廣的重點放在了“說教”上，“說教”不是生硬枯燥地空談理論，教育顧客，而是從顧客的需求出發，用生動自然的方法讓顧客接受，其實就是把百斤魚特色主題餐廳的文化和特色生動地展現出來。要做好“說教”工作，而且不想花費過多的廣告費，前期必須要花費很大的工夫去挖掘餐廳的價值，這就是百斤魚即將實施的經營策略。

■1.“說教”第一步:加深“魚真大”的感覺。

以前，客人進店的第一感受是：魚真大，之后就沒了。

我們現在的做法是：將“魚真大”這個感覺給加深。例如：我們花了兩個月的時間在店內搞了猜魚重的游戲。誰猜的重量最為接近實際斤數的，我們給以全單半價的優惠。

這個活動，客人反應相當的好，在我們做了一個月后就得到了很好的反饋，甚至有顧客說去市場上買魚的時候，他們就能估算出魚的重量了。

■2.“說教”第二步，熟記魚的名字和口味。

我們大概有十五六種魚，還有魚肚和魚籽。這些魚除了一到兩種外，沒吃過的人絕對是認不出來的，加上名字又都是以當地漁民的俗語來命名，所以顧客對這些魚都相當陌生。為了讓顧客記住魚的名字和口味，我們在這方面做了很多功課：

首先，要求點魚師非常熟悉各種魚的性質，能在客人剛進店時就給他們介紹各種魚的特點和口味。我們的配料、調料由專業烹飪人員精心配置，加上野生魚特有的香味，很多客人一進店就能聞濃郁的魚香味，所以趁客人剛進門，感覺非常好的時候，點魚師抓住機會給顧客講解，顧客會十分感興趣。

其次，培訓服務員。讓每個服務員包括保潔員都必須清晰流利的背出每種魚的名字、口味及產地，這樣所有人都能隨時解答客人的問題。

第三，在大廳、包房及走廊的墻上，掛出每種魚的科普圖及文字介紹。

最后，在臺面上放置精美的桌面宣傳物，做到每時每刻都在給客人介紹魚的知識。

一開始有些朋友也擔心，餐廳畢竟是休閑放松的場所，布置這么多的知識型宣傳物，這樣的環境會不會顯得沉重？客人剛剛從辦公室一大堆文字中解放出來，到這吃飯，又要面對這樣那樣的需要思考的東西，客人會不會感覺很壓抑？

我們認為：不會！人性最脆弱的一面，往往是對自己喜歡知識的渴求，如果你給的是客人想看的東西，那么他一定不會厭煩。就像學生上完晚自習，還要回家躲在被窩里面看小說一樣。只要在形式上，多一些圖片，多一些驚奇，多一些幽默，就可以了。畢竟這種環境下，客人是可以有選擇的，而工作內容是沒有選擇的。

說教第二步的效果也得到了驗證，一個月后，很多回頭客一進店就能直接點魚了：“花馬哈”來2斤,“青根”來1斤，“懷頭”來1斤等等，甚至有顧客直接對點魚師說：上次我們吃的是“鰉魚”，這次來點“大白魚”和“桿條”嘗嘗！

這樣的廣告效率，比花幾萬塊錢去做廣告，效果要好得多！因為客人明確地知道你店內的所有菜品，服務員就沒有必要花大力氣去推銷了。

此外，客人的忠實度和二次傳播的力度及廣度非常大，因為他們覺得很有面子，吃得有意思，下次請朋友們過來吃飯，完全可以充當專業人來給朋友介紹各種魚，如：這種魚叫桿條，專門吃魚的，肉質非常細密，吃起來有牛肉的感覺；這種叫花馬哈，肉質非常細膩，幾乎沒有骨頭，吃起來非常鮮嫩等。如此，餐廳口碑傳播的良性循環就建立起來了。

■3.說教第三步，說出魚的營養價值。

較前兩種“說教”方式，這是最煩悶的“說教”。我們店內都是野生魚，首先需要告訴客人野生魚比飼養魚更有營養；其次，在把每種野生魚的特有營養和功效傳遞給客人。由于各種魚營養功效的文字性東西太多，直觀性、趣味性的東西太少，客人很難在短時間內感覺到。

怎么讓最煩悶的一環變得也高效？這方面我們重點培訓點魚師，通過簡單的語言和對號入座的方式來推薦：

1.培訓點魚師。點魚師需要背下很大段的功效，之后要求他們必須簡化介紹文字，每種魚只要說出一到兩種最主要的功效就可以了，反復要求，讓他們融入到具體的點魚過程中。

2．按照魚的種類和功效，將每種魚都附上稱號，如：美容養顏魚“懷頭”，因為它的膠原蛋白含量甚至比魚翅還高；營養之王“江鯉子”，它的維生素及微量元素人體吸收率最高；魚中皇帝“鰉魚”，它是出了名的補腎魚，而且全身都是脆骨。

這樣一來，點魚師就能非常從容地給客人推薦和灌輸營養和功效方面的知識了。比如：家庭消費中，老人、小孩、男士、女士都包括了，那么就可以非常順利地推薦這三種魚了：

您好！您可以來半斤鰉魚，這對男士非常進補；再來一斤懷頭，這是美容養顏魚，膠原含量最高，女士吃了對皮膚非常好；再來半斤江鯉子，這是人體吸收率最好的魚，非常適合老人和小孩食用。

我們還在大鐵鍋里面做了一個“奔馳”架，將幾種魚分開，讓客人享用的時候能清晰的分清每種魚。再配合上桌面宣傳物對每種魚的營養介紹，這一系列的客戶體驗過后，客人對于每種魚的營養和功效大部分都有所了解，最起碼對于當天吃的魚是非常了解。

我們以上做的，只是一個階段的工作，其實“說教”的營銷過程還很漫長。

但是通過4個月左右的時間來看，對比同行，我們確實收到了很好的反饋效果：回頭客戶非常多，回頭頻率也很高，頻次最高的客人一個月內曾吃過十次，而且每次都是帶不一樣的人。

現在的客流量比較大，平時能達到80%上座率，顧客周末用餐基本要等位。這樣的成績更加堅定了我們繼續走“說教”營銷的路子。

當然，所有成績不能歸功于“說教”這一點，在口味、新品開發、軟硬性服務、廣告推廣方面，我們也做了很多的工作，這些工作也是不可缺少的。

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