酸湯魚，貴州名菜，江湖早有其傳說，但大多數人是只聞其名，始終蒙著一層神秘的面紗。
相比于漫山遍野的川菜，黔菜在全國的門店可謂鳳毛麟角，不少在外打拼的貴州人想吃上一次正宗的家鄉味，必須在所在城市“翻箱倒柜”，最后還可能因為“不正宗”，自個兒從家“打包”原料，自己動手。更不要說誕生連鎖品牌了，即使在酸湯魚的家鄉貴州，也極少有連鎖酸湯魚品牌。
而亮歡寨，一個存在了30年的品牌，又是如何在這種背景下一步步做大的？它能給酸湯魚的發展帶來哪些啟示？
亮歡寨，原名“凱里快活林酒家”，1986年亮歡寨董事長吳篤琴，因為跑運輸的丈夫經常帶回鄉下的魚，魚肉鮮美，自家又吃不完，不想浪費的吳篤琴就想著，把這些魚做成最家常的酸湯魚。
沒想到客人一吃就驚艷了，酸湯魚也成為快活林的金字招牌。2002年，快活林更名亮歡寨，也正式開啟了酸湯魚的另一種存活方式。
到現在亮歡寨擁有5家門店，不要小看這個“5”，亮歡寨每個門店均是單獨的一棟苗寨最特色的木質吊腳樓，2~3層，裝修多用各種苗族銀飾、蠟染，以及貴州各種少數民族物件，門前有足夠舉行篝火晚會的“場壩”。
還有進門必喝的攔門酒，身著苗族服飾服務員的唱歌敬酒，可“點播”的苗侗團結舞、打糍粑、篝火晚會……
▲苗族傳統迎賓禮儀——攔門酒亮歡寨
幾年下來，亮歡寨已在無意中掌握了現代餐飲的環境氛圍烘托，成為本地人聚餐、請客、會友的必去，外地人吃到貴州美食，感受貴州文化的一站式餐飲門店。
但這些都不是亮歡寨能走下來根本原因。亮歡寨的殺手锏在于大眾化，既拴住了本地人的心，也抓住了外地人的胃，這在眾多貴州本土酸湯魚品牌中，顯得難能可貴。
吃一鍋酸湯魚，既簡單又難
貴州是高原山區，在交通不便的當年，一座大山就能隔絕山兩邊的人，從生到死，這也讓大山兩邊，任何調料都能出現多種口味。
就拿做酸湯魚的酸來說，著名的凱里酸湯魚主料是白酸，用糯米、面粉等高溫發酵而成；黔南等地則主用紅酸（也叫毛辣酸），用毛辣果（一種很小、很酸的野生西紅柿）、辣椒、醪糟等制成。做成酸湯魚后，口感大有不同。
▲黔東南白酸
到底什么是正宗？吃慣了紅酸的說白酸不正宗，吃慣了紅酸的說白酸不正宗，而貴州吃酸湯魚的地方實在太多了，各品牌口味都不盡相同，每個品牌又都有其忠實粉絲。
而貴州本土品牌，基本從未“走出去”，也就難以把握外地人的接受度，同時它們也貫徹著貴州的傳統——守好自己一畝三分地便是天堂，只求服務好一方鄉親，不怎么考慮為“外人”改良，做出來的口味自然難以稱得上大眾化。對外地人來說，遍地酸湯魚，吃哪家就成了大問題。
抓住本地人的胃
▍平衡紅白兩酸，親和口味
但亮歡寨改變了做酸湯的“執拗”，依靠多年經營中積累的經驗、食客的反饋，平衡了湯底中紅酸、白酸的比例，中和了“酸味純正”的白酸，和“酸辣鮮香”的紅酸中，不做那個極端，顯得非常“親和”。
▲準備開始腌制的紅酸
無論愛哪一口的本地食客，都能在湯底中找到“吃慣”的酸味，雖然味道不那么濃烈，但也不會覺得另一種酸味太突兀。
▍把民族特色菜都做到上乘
平衡了兩種酸的味道，雖然是在重新構建特色，但對一些食客吃慣了“極端”的味蕾來說，味道有點不夠了。
如何拴住這些人的心呢？亮歡寨選擇讓食客一次吃到多種口味優質的特色菜。
這有什么難的？很多地方菜不都這樣做的嗎？難就難在調料。
少數民族喜歡就地取材，在物質匱乏年代幾乎無所不用，使用多種調料入味、提味，也就衍生出了油辣、糟辣、酸辣、糊辣、醬辣、腌辣、泡辣、糍粑辣、鹽酸、蝦酸等數十種酸辣調料，每一款都是特產…… “國民女神”老干媽就是典型的貴州油辣代表。
而各型辣椒，搭配不同的食材、烹飪方法，又能做出味型各異的辣，可謂一辣一格。
▲在貴州，每一款辣椒都是特產
而且貴州是多雨潮濕的山區，有“天無三日晴，地無三里平”之說，這種天氣成就了調料的腌制，也對調料的保存提出了要求。
就拿酸湯魚的酸來說，只要在保存上失之毫厘，做出的酸湯魚就差之千里，如果“生花”或跑味嚴重，酸湯魚甚至會出現一股……“屁”味，其他調料也是如此。
而要同時hold住這么多原調料，幾乎是件集大成的事，成本偏高，能做到的并不多，偏偏這些調料多是酸湯魚的配角，很多小店并不十分在意。
▲酸湯魚湯底的配料
這就給了亮歡寨機會，就像木桶理論，決定蓄水量的不是最高的木板，而是最矮的那塊。亮歡寨的各種特色菜可能不是最好的，但整體味道卻在上乘，而且種類較全。
這也就迎合了亮歡寨的人群定位——聚餐、會友、請客。
貴州人喜歡在此聚餐，味道不錯，管你愛吃紅酸白酸，都能接受，各種特色活動也很好玩；久在外地的貴州人回家，可以在這兒一次性解一解鄉愁，不用到一家店只能吃到一種特色菜；這里還是宴請外地朋友的絕佳去處，既讓人吃到貴州飲食，也能深入感受貴州文化。
栓住外地人的心
因為菜品多、口味親和、裝修別致，還有特色活動，亮歡寨也成了旅游團喜愛的場所。
改良過的湯底顯得更有包容性，很多外地人第一次吃，也不會覺得“刺激”，既能貴州本地人的需求，也顧及了外地人的口味。
▲亮歡寨部分產品
▍將民族特色發揮到極致
到貴州旅游，除了高原山水，很多人就是沖著少數民族文化，苗族飛歌、侗族大歌、蘆笙舞、蠟染、銀飾、牛角崇拜……
亮歡寨每個店門外的“場壩”，常會上演攔門酒、對歌喝酒、蘆笙歌舞、打糍粑、篝火團結舞等特色活動，亮歡寨還有自己的蘆笙歌舞隊，整個寨子都是貴州在外地人心中的記憶點，也難怪貴州人自己如此喜歡在亮歡寨宴請外地朋友，省事兒啊，各種民族文化一站解決。
▲亮歡寨中還原苗家對歌飲酒
酸湯魚離“出山”還有多遠？
看到這個問題，也許有人會說，烤魚、小面當年不也是“有品類，無品牌”嗎，現在不也走出了幾個大眾品牌。
其實對烤魚、小面來說，只要有優質原料，有個會炒料的大師傅就能大概率出品，但相比于辣椒、花椒等，酸、糟辣、鹽酸這類調料的保存、運輸要更難，而且成本更高。
一是因為這類調料的釀制有一定季節要求，二是釀制有一定周期，不能立馬使用，如果一批酸出問題，那么酸湯魚這道菜，至少在一段時間內就不能上了。
▲酸湯鍋底
像廣州的高溫，對做酸、存酸都是挑戰，很多從貴州當地做的好酸，經過長途運輸、保存，也很可能變質，影響口感，導致很多食客覺得，“沒有在貴州吃的好吃”。
當然，這樣的問題不是沒有解決方案，只不過需要投入大量資本，從后端供應鏈入手，從原料上保證口味，但貴州少有能承擔這種研發工作的企業，而這樣的投入對貴州政府來說也是個不小的負擔。 除了沒有代表品牌，這些也都在阻礙著酸湯魚這個品類在全國樹立品牌、大眾化擴張。
雖然現在看起來，亮歡寨在算個大牌，未來會不會向外省擴張我們還不得而知， 但至少它已經在嘗試，它的紅酸、白酸在供給自己門店的同時，開始小批量對外售賣，證明它在生產、保存上實現了一定規模化。
讓酸湯魚走出大山，有從內突破的，也有從外打入的。
在北上廣深，其實多多少少都存在一些貴州菜品牌，比如北京的貴州大廈，上海的黔園貴州菜，廣州的黃果樹。
▲北上廣的貴州菜
只是這些品牌大多還停留在單店、雙店階段，雖然生意不錯，卻一直無法連鎖經營，包括亮歡寨，我們到現在都無法將它定義為連鎖化經營。
還好，我們已經看到一些較成熟的黔菜餐飲品牌，在嘗試規模化生產，并小有成效，隨著貴州逐漸突破群山的阻礙，酸湯魚大眾化，應該只是時間問題。
寫下這部分標題，其實更多地是想把這個問題留給做酸湯魚品牌、黔菜品牌的餐飲人們。
編輯 | 紅餐網_白唐（圖片來自網絡，非商用）
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