從新石器到Pankoo釜山，他立足上海灘17年開了200家餐廳！

張東威談特許經營

1999年，律師出身的張東威試水打造了盤古餐飲旗下第一個品牌，休閑風的韓國料理——新石器烤肉（原名盤古烤肉），后來又創立了韓式創意餐廳Pankoo釜山料理，在韓國料理這個業態，一干就是17年。

做韓國料理的很多，能做到幾十家的卻不多，張東威用十多年做到了百店，用兩年，做到200家。一個超前的餐飲嘗鮮者，終于熬成了行業老兵。

▲盤古餐飲董事長 張東威

“你要逐漸地完成這些認知，哪些事你必須做，哪些事你不能再做了。”張東威在回首自己17年餐飲生涯時這么說，一如他大學學的法律。

法律也許會有灰色地帶，但判決永遠只有兩種，有罪，或無罪，在張東威這里，辦企業、搞餐飲，決策也只有兩種，做，或不做。果斷，而決絕。

1999年的上海，網吧還是接觸互聯網最好的去處，哪怕是游新馬泰都還是奢侈品，休閑風不是流行風潮，而是超前的未來主義，把餐廳打造成休閑風，看上去顯得有些冒險，但張東威卻覺得合情合理。

在那個一碗粉只用2~3塊錢的時代，“店面小、環境一般、風格韓式”的最普遍的韓國料理店，人均消費已經達到100多塊，屬于毫無爭議的高端消費，消費者卻依然買賬。

一直做烤肉業態的張東威覺得，傳統的韓國料理性價比不高，有很大改進空間，他認為這就是商機，但沒人試過，做還是不做？

做！張東威堅定地認為，通過對眾多信息的分析，自己的方向沒錯，那就做。這一做不要緊，他風風火火、大刀闊斧地把韓國料理普遍的小店形象、韓國風裝修、產品、定價全改了。

新石器烤肉的店面較常見的韓國料理，做了大幅擴張，小的有400多平方米，大的甚至上千平方米，裝修也放棄韓國風，走向現代、休閑。同時把產品做了改革。

“傳統韓國料理會送七八款小菜，我們先把送的小菜縮到3款。”菜品價格也適當下調，把成本合理地降下來，人均消費也降到了70~80元，“當時這種設計一下子就打開市場了，很受白領歡迎。”

新石器烤肉成為了走在時代前沿的弄潮兒。說起一家老店的火爆，張東威語氣中流露出一絲難掩的自豪：“那家餐廳可以說是開了10年，等位等了10年”。

現在盤古餐飲擁有Pankoo釜山料理、新石器烤肉兩個品牌，都主打韓國料理，并在2001年將沿用多年的“盤古烤肉”，更名為現在的“新石器烤肉“”，主打更細分的23~29歲年輕人，定位明確而聚焦。但在2008年，盤古也曾多業態并行。6家火鍋店，川菜、粵菜茶餐廳、上海菜各一家是當時盤古的成績，后來被張東威全部叫停。

是生意不好？經營不善？資金出了問題？都不是。“做了一圈之后發現，當我們把注意力分散，將難以做好一個產品。”

討論、調研后盤古發現，不論是韓國料理還是烤肉，后臺供應鏈、管理的標準化很相似，應該把所有想法、資源持續聚焦到這個大品類中，讓產品更標準化，品質更穩定。有了論證，張東威果斷拍板，該做的做，不該做的不做！將其他業態全部關停并轉，即使還在盈利。

跨越到新世紀，整個中國彌漫著一股朝氣，年輕人開始成為消費主力，20~30歲消費者的消費頻次更高，分布廣，而Pankoo釜山料理90~120元的人均消費、30~45歲的人群定位，讓其發展有限。

2011年，重新聚焦的盤古用新更名的新石器烤肉，開始了新征程。定位23~29歲的年輕人，人均消費控制在60~80元，即使三四線城市的消費者，接受度都很高。張東威給新石器的新任務，就是下沉到二三線，甚至四五線城市，面對更廣泛的消費群體。

要將連鎖開到多個城市，還考驗了企業的供應鏈。法律講究“誰主張，誰舉證”，張東威打出了跨省市連鎖經營這個結論，是準備好了供應鏈這個論據的。

盤古在2006年就嘗試了第一個中央工廠，2011年啟用了一萬一千平方米的中央工廠4.0版，涵蓋了倉儲、物流和生產功能，按能支撐500家餐廳設計，雖然當時盤古旗下只有不到50家門店。早在2011年，張東威就為新石器想好了要怎么走。

新石器烤肉的門店在今年年底將突破200家，但加盟店僅有40家，而且是在新石器門店突破100家以后，才開放了加盟。

對此，張東威的解釋是，他不想像很多餐飲品牌，粗放地在短期開出很多門店，接著是口碑、形象的無可挽回。“想做特許經營，首先得先形成自己的管理標準，要有供應鏈的支持、信息系統的支撐，沒有這些東西，草率地去做，是對加盟商的不負責任。”

張東威更看重加盟店營運期間盤古獲取的管理費，而不是一筆加盟費、裝修費，他覺得這才是一個連鎖品牌能長久走下去的根本。

盤古供應鏈的基本原則是，成本平攤后，利潤要趨近于零。這樣的好處在于，加盟商不會擔心品牌方在食材上賺了錢，為節省成本自己購進低品質原料，影響產品品質，進而危害整個品牌。

同時，因為餐飲企業流動性大，加盟商也面臨缺店長、管理人員不健全等問題，張東威還想將直營門店變成人才培養基地，能隨時向加盟店輸送人才，保證整個品牌連鎖的流暢運轉。

“你抓住了今天的消費者，不一定能抓住明天的消費者。”談起在新時代如何利用互聯網，張東威幾乎可以用眉飛色舞來形容，“無限想象空間”、“我們在嘗試……”、“我們試驗了……”，面對互聯網，張東威不是擔憂，不是害怕，而是興奮，語速都像快了許多。

張東威一直在嘗試將餐飲流量二次利用。盤古旗下五六家餐廳已經使用“悍碼點餐”的移動端自助點餐系統，到年底，這個系統將覆蓋全部200家餐廳。客戶可以在手機上實現下單、支付，還可以對菜品，甚至服務員進行評價、點贊。這對運營者來說更具參考價值，客戶可以輕易告訴商家，他們喜歡哪些菜，哪些菜加點辣會更好吃。運營者還可以根據點贊考評店員，進行管理、給予獎勵。

餐飲企業通常有很多方法引流，卻苦于沒有“蓄水池”，人來人往，吃完就走了。但通過自助點餐系統，餐廳可以精準掌握信息，進行會員管理、多次營銷，甚至進行異業合作、流量互導。

簡單如客戶到店消費后，即向其發送電影抵用券，到樓上看電影就能得到優惠。他還利用點餐系統，在自己的烤肉店賣起了日料。他把自家烤肉店的系統嫁接到了隔壁日料店，餐廳客戶在系統上點餐，出品信息就出現在了隔壁日料店的廚房，日料店直接把菜品送到烤肉店就行，反之亦然。

這一次，張東威還是走在了時代前列，不斷利用新工具，不斷試驗，17年的持續擴張，似乎加深了張東威步步為營的習慣，“我希望我們到1000家店時，依然有每年20~30%的成長紅利，不是跑到那之后突然就停了，有些企業就是因為從100到幾百之間，沒想清楚每一步，有些該做的沒做，不該做的做了，到了幾百家店，不斷有新問題在糾纏整個組織，就沒有精力和時間再去突破。”

記者 | 紅餐網_陳南

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