“鑫爐”董彪： 找尋新的藍海，烤魚餐吧“下鄉記”

（04期）

從廣州地鐵3號線北延長線的嘉禾望崗站出發，你需要乘坐公交車經過10個車站，才能到達位于清湖村金鉑廣場的”鑫爐“烤魚店。在這個被大量自建房包圍的商業廣場上，唯一熟悉的都市氣息就是大門處最顯眼的“KFC”。

紅餐網記者走進商場一層，看到了有別于其他餐廳、裝修類似休閑餐吧的“鑫爐”。木質的餐桌、昏暗的燈光、色彩鮮艷的藝術壁畫及吉他彈奏的現場音樂，這個1300平方米的餐廳透著濃郁的小資調調。

▲資深餐飲人董彪創立年輕品牌，笑稱自己“心未老”

家住廣州市區的馬先生，已是第6次光臨“鑫爐”了。幾個月前，他第一次在此約見客戶便喜歡上了這里。即使往返需要2個小時車程，馬先生也樂此不疲地前后3次帶妻孩光顧。

“我也說不清楚好在哪里，就覺得這味道挺特別的，在外面沒吃過。”馬先生說。記者在采訪過程中了解到，這里有不少顧客來過多次，而他們的年齡大都集中在40歲以下。

近些年，烤魚模式因受到都市青年熱捧而風靡全國，單是較為出名的“諸葛烤魚”，在全國各地就有八百多家門店。市場一片熱鬧景象。而“鑫爐”這個看似“跟風”的品牌，靠什么贏得市場？讓我們來聽聽董彪怎么說。

烤魚泛濫，為何還來“湊熱鬧”？

“現在的餐飲界很好玩，消費群體主要集中在90后，甚至00后，80后都老了。像‘鑫桂園’這樣以追求原生態食材為主的傳統品牌，我不想拿它跟年輕的餐廳比“花哨”。如果要競爭，鑫桂園就要擴大規模，從選址和裝修上重新調整，這樣代價太大了。因此，我們保留了現有的經營模式，創建了‘鑫爐’。”

作為資深餐飲人，在面對市場年輕化的浪潮時，董彪即興奮又無奈。

興奮的是如今年輕人的消費力和傳播力非常大，這是餐飲人的機遇；無奈的是年輕人聚集的城市綜合體、購物中心經營成本越來越高，這對新品牌創立壓力巨大。

▲“鑫爐”設計的個性菜單

既不想放棄年輕消費者、又不想冒大風險的董彪，開始將目光轉移到城鄉結合部。

董彪團隊在做過市場調查后發現：在清湖村周邊大大小小的工廠有兩千多家，這里聚集了大量的年輕流動人口。而恰恰，在珠江新城扎堆的時尚餐廳，在這里卻是個空白點。

“前段時間我還開車在附近轉悠，從清湖輻射到花都，一直沿著106國道到督查路，一家（時尚餐廳）都沒有。”

清湖的租金僅是珠江新城的五分之一，活下來更容易。因此，清湖村成為“鑫爐”的第一站。董彪坦言，這既是市場的選擇，也是生存的選擇。

烤魚變身音樂餐吧，要打造新夜生活？

開業半年后董彪發現，這里的人夜生活相當乏味。除了沐足、發廊，就是一些很不入流的夜店和KTV，而這些KTV的環境做得也是極差。

原本僅是想開一家裝修別致的烤魚店，但偏愛文藝的董彪在去過東莞、深圳等地的音樂餐吧后，有了新主意。

“‘鑫爐’這么大的地方，為什么不能打造一個文明舒適、可供休閑娛樂的場所呢？”忍受不了低俗娛樂的董彪，開始將“鑫爐”重新定位為集休閑、娛樂、飲食為一體的音樂餐吧。

▲“鑫爐”豐富成為音樂餐吧，流動歌手駐唱帶來新鮮感受

他把下午2點至5點半的閑置時間，變成了下午茶模式，不僅提供一些飲品、燒烤、西點，還免費放映影視節目。只要你買一杯15塊錢的飲料，就可以在舒適的環境里享受音樂、電影等，性價比還是很不錯的。

晚市的時候，這里就變成一個音樂餐吧。每天有不同的歌手到現場駐唱，每個樂隊帶來不同的曲目，給顧客新鮮的感受。

有音樂的地方就少不了美酒。“鑫爐”與捷成洋酒公司合作，以城里一半的價格在此銷售進口紅葡萄酒。原捷成洋酒的高管Marco，近期也成為了“鑫爐”的合伙人。那些在城里要四五百元才能買到的進口紅葡萄酒，在這里只需要一兩百元。

▲“鑫爐”與捷成洋行合作，提供性價比最高的進口紅酒

“因為原來的工作關系，我可以拿到這些進口紅酒的批發價，‘鑫爐’60%的紅酒都在100-300元之間。我們是希望把降下來的租金成本，更多地回饋到消費者身上，給他們打造超高性價比的享受。”身為香港人的Marco，用略蹩腳的中文跟紅餐網記者說道。

有音樂、有紅酒、有烤魚。那些在珠江新城有的景觀，在“鑫爐”都可以找到。董彪說，他就是要把都市青年人最喜歡，最潮流的元素都融到鑫爐里來，給這個地區最高品質的享受。

開業半年就引來風投，它卻拒絕了？

目前，已經有風投資本在找到“鑫爐”。這個品牌僅誕生半年，已有四五十個加盟商要求加盟，但董彪一個都沒有放。

從業近二十年，董彪十分清楚一個品牌的成長過程，他說：“對我來說，‘鑫桂園’已經很完善了，而‘鑫爐’僅僅是個牌子，還不能叫做品牌。它還在嬰幼兒期，需要給他時間成長。”

董彪經營的公司，在行政架構上一直保持精簡，行政部門的設立是隨著品牌的成長不斷調整的。“鑫爐”僅創建半年，不少部門的設立并不是很完善，因此董彪對資本和加盟商都十分慎重。

“而對于加盟商，我們是當作自己兒子一樣看待的，并不是說收了加盟費就放任不管了；而是送你上馬，讓你的投資最快速度地回來并賺到錢。因此，在“鑫爐”這套體系沒有完全建立起來之前，我們不會放任何加盟。”董彪說。

翻看董彪最近兩個月的朋友圈，幾乎全是“鑫爐”爆滿的圖片和視頻。兩天前他還分享了一則故事。內容大致說是在一個很窮的鄉村里，年輕小伙都因買不起房而娶不上妻。其中一個男孩想了一個辦法，他買來一桶油漆在每家每戶的外墻上寫下一個大大的“拆”字。從此，困擾本村多年的難題就此解決。

這個故事給他獲得的啟示是：思路一變，市場一片。這用它來形容“鑫爐”的創立，再合適不過了。

撰稿/攝影：紅餐網記者_周蕾

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