一不小心，他把瀕死餐廳救活了（超牛案例）

　　老李開了一家牛肉館，主要經營牛肉火鍋、牛肉干巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用。可事與愿違，開業近兩年來,生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機會。

　　雖然沒有生意，但是又要做下去，老李開始觀察周邊的幾家餐館進行對比。誰知道這一看下來，他就發現了自己牛肉店的問題：

△牛肉湯粉（圖片來自網絡，圖文無關）

　　一是經營品種沒有賣點。他自己的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃的余記牛肉粉館。雖說貨要賣成行，但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就。消費高端的會選擇去清真牛肉館，想吃風味特色小吃，會選擇價格實惠的余記。老李的牛肉館等于就被架空了。

　　二是軟件服務上不去，拽不住回頭客。經營飯店是一門藝術，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。

找到原因，那么怎么做呢?老李開始對周圍餐飲市場進行深入調查。他發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少，偏偏沒有經營牛背筋的。

　　牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養豐富，還是一種尚未被完全開發的食療產品，這肯定是一個市場的賣點。于是，老李決定把牛背筋作為牛肉館的主營項目，將原來的炒菜變為火鍋。重點推出“泡椒牛背筋”這道招牌菜，再配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個品種，并將火鍋的型號分大中小三類。每個火鍋根據年背筋的用量情況訂出價格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元。最后，老李還高薪聘了一個手藝不錯的大廚，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術。

△牛背筋火鍋（圖片來自網絡，圖文無關）

　　重新制定牛肉館的定位之后，老李又對店面重新做了裝修設計。設置了大廳，包間，主色調均以米黃色為主，讓顧客一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。

　　鑒于以往教訓，老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，并對服務員加強了服務培訓，要求從經理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現的問題，切實把顧客當成上帝。

　　這一切都準備好后。老李的牛肉館選擇在當年冬至重新開業。不出老李所料，對于這么一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來。開業后的頭一個月里，店里幾乎天天座無虛席。

　　老李的牛肉店生意是起來了，但是怎么才能保證下去呢?老李根據以往的經驗得出，餐館要經營長久，還是得做好成本控制。

　　作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經營餐館的人大多數不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。

△歧視定價，提高火鍋配菜價格（圖片來自網絡，圖文無關）

　　老李通過觀察發現，人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，而對配菜價格并不關心。老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招“歧視定價”。

　　他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。老李說，他現在每個月都會做飯菜的生產成本核算，以菜譜定價為30元的小鍋‘泡椒牛背筋’為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡制的小米辣根據顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。

　　這樣，在根據近期的原料采購市場價格，就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋’的成本價保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。

　　這樣看來并不符合做餐飲低于20%的毛利就不賺錢的規律。老李其實算過一筆帳：牛背筋是火鍋，除了以上的底料外，還需要點一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利潤，高低拉扯下來，平均在30%左右的毛利。雖然不算高，但這樣做卻能吸引回頭客。

△淡季推出特色牛背筋菜式（圖片來自網絡，圖文無關）

　　老李采取了把菜品平價賣的策略。把輔助類菜變為盈利點，就巧妙地采用了心理定價法中的“招徠定價”，他利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關注的主打菜的價格定得較低，讓顧客產生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。有了穩定的回頭客，老李的店生意反而比其他店都要火。

　　火鍋是季節性的品類，夏天天氣熱，吃的人就少了。怎么保證店里一年的生意都不冷清呢?老李和大廚一起對傳統的牛背筋吃法上作了創新，制作出爆炒牛背筋，鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜，并根據牛背筋特有的滋補作用，配上中藥煲成靚燙，既營養好吃。這樣即使是夏天，店里的生意依然不受影響。

老李認為你對員工好，他們就會用心回報。一次，老李正在忙，突然聽見大堂里“哇……”一聲慘叫，從廚房跑出來一看，只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上，旁邊是一只砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。老李還沒有來得及問，就被顧客投訴說“老板，你這里賣的是牛背還是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的員工捂著手臂哭著說：“他們說這牛背筋不熟，就把鍋往我身上扔過來……”

△對員工好才是真的好

　　老李當時就火了，拉著一個顧客就到了派出所。最終查明這是一群混混要搗亂鬧事的。當時警察讓這群人賠錢，老李不要，他要這些人在店門口向那位員工道歉。

　　還有，顧客要求女服務員陪酒被拒絕，讓女服務員打了一耳光的。老李立即報警為服務員撐腰。這些事情迅速傳遍了街頭巷尾，大家都知道了這個寧愿不要錢，也要替員工找回尊嚴的小老板。光顧的人越來越多，員工也死心塌地跟著老李。曾經有人出雙倍工資想挖走老李廚房掌勺的師傅，但那位師傅卻不干，說跟著老李心里踏實。

　　老李說，其實很多小餐館不死不活，甚至本來生意挺好卻越做越差，主要原因是老板對大伙兒的態度變了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務質量和工作質量上都會大打折扣。從而造成顧客流失，店家重新培訓新員工也費錢費時，這是一個看不見的損失呢。

　　對員工如此，那么對顧客呢?老李自然有自己的一套。

△貼心服務，贏得回頭客（圖片來自網絡）

　　很多顧客來吃飯都是匆匆忙忙的，總是丟三落四。老李要求服務生在迎客時，把出租車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什么東西，好替人家追回來，也便于顧客離開時打的。有一次，兩個顧客來吃飯，一坐下來就慌慌張張地跑到門口說公文包忘在了出租車。就是因為有記得出租車的車牌和司機電話才得以取回。

　　還有遇到下雨天，沒有傘的顧客走不了。老李會讓服務員一人拿一把傘，把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的出租車。此時他們身上的衣服卻濕透了，因為那傘老是傾向顧客，而自己大半個身子卻被雨淋著。

　　正是這樣的貼心服務，很多顧客都愿意將飯局放在老李的店，因為他們認為這兒的服務比別處周到。經過兩年的打拼，老李的食府營業面積擴大了十倍，年收入突破50萬元，第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。

△用心經營自然天天客滿（圖片來自網絡，圖文無關）

　　老李的文化程度不高，不懂得內部營銷之類的大道理，但他認為，“人敬人是無價之寶”。作為老板，老李認為用真心對待手下的員工，他們就一定會認認真真地做好自己的工作，伺候好每一個顧客。

編輯：紅餐網＿單菲（圖片來自網絡）

?內容交流、原創投稿，請加微信：hongcw66

?商務合作，請加微信：yummy_ivy

↓↓↓點擊“閱讀原文”