一晚賣出2萬串烤腰子，一年開出四家直營店

文丨職業餐飲網 王平

兔子尾巴長不了，這是很多人對餐飲網紅店的看法。

很多顧客無怨無悔地在餐廳門口排隊等候，不是喜歡吃這家店的東西，而是因為顧客聽說過但沒吃過，別人的推薦激發了好奇心。可是，餐廳要想長久紅下去，光靠好奇心是不夠的。

近日，職業餐飲網記者采訪了一個網紅品牌——望京小腰（老店）的當家人徐進，他家的店是資深網紅，很多顧客慕名而來直至成為回頭客。有意思的是，他們還把三家店開得很近，完全不同于別人開分店選址的風格，難道網紅就可以任性嗎？

徐進說，第一代的望京小腰燒烤，其實不是哪個店，是4個路邊攤的統稱。這4個路邊攤中一個，是徐父開的。由于徐父戴著眼鏡，所以大家又叫他們是“眼鏡燒烤”，或者是他隨口叫的“老王燒烤”。

望京小腰，顧名思義，主打烤腰子。但在2012年以前，其實也沒有多出名。徐父是從上世紀80年代起就在北京開路邊攤賣烤串的。

從單純的羊肉串開始，逐漸將品種擴大到腰子；燒烤攤位也從90年代起在望京地區固定下來，和周邊的另三家燒烤攤位形成合力，共同為來這里吃燒烤的顧客服務。只要在望京地區居住到15年以上者，至少一半人吃過他家的燒烤。

2013年，微博熱席卷全國，在一夜之間捧紅很多餐廳，其中就有望京小腰。當時，不少明星、作家、主持人都在微博上推薦了望京小腰，一個傳一個地，定期“到望京吃烤腰子”成了流行的生活方式。

可以說，烤腰子的流行是4家攤位共同努力的結果，這就像很多品類的流行，比如簋街的烤魚、麻辣小龍蝦等，“眾人拾柴火焰高”，一群人做火一個品類，逐步帶動全國范圍內的流行。

那么多名人覺得“眼鏡家”的烤腰子好吃，還在于產品本身。徐進說，其實之前烤腰子是不受歡迎的，因為最初都是烤牛腰+外刷羊油，味道上有固有的“騷氣”，一般人受不了；再就是中國人“吃什么補什么”的觀念，一般會認為烤腰子是男人吃了健腎補腰的，所以女顧客根本不考慮。

徐父在兩方面做了創新，改變了大家的消費觀念：

第一個改牛腰子為豬腰子，改刷羊油為刷豬油，再加上自創的制作工藝和秘制醬料，減輕“騷味”，味道更香，男女老少都能吃。

將整個腰子切成小塊燒烤，更易入味不說，單價也降了下來，消費者更易接受。

徐進說，像望京小腰（老店）的做法，是建立在徐父30年燒烤經驗（烤腰子不下10年），在烤制手法上不斷“創新-改良-創新”的基礎上來的。顧客對他們口味的認可，曾創造出一晚上賣出兩萬串小腰的“奇跡”。

2015年，由于拆遷等原因，望京小腰（老店）（以下簡稱望京小腰）開始搬到了“樓上”，做出了從路邊攤到商圈店的轉變，并在一年間，陸續開出4家直營店，每家店的生意都很火爆。

以下數據顯示了望京小腰從試營業開始就成為旺店的狀況：

烤腰子是名副其實的爆品，在一段時間內，單店日銷1萬串以上；

慕名而來的外地顧客，等位到快打烊，別懷疑，每一個排隊的顧客都不是雇來的；

單店400平米，只在晚上營業幾小時，每晚4萬的流水很輕松……

這開店也太容易了吧，靠“望京小腰”一塊金字招牌就可以了嗎？當然不是，別忘了他們甩掉了100家同名的呢。從路邊到上樓，他們在三個維度上做轉變：

到路邊攤吃烤串，說穿了一種街頭文化，煙熏火燎間，光著膀子穿著拖鞋嚼著腰子，不用在意形象。為了營造這種自由的氛圍，望京小腰雖然選擇做商場店，但全部是臨街一層。

在環境設計上，傾向路邊場景，將戶外環境融入室內，盡量保持望京小腰烤串的街頭文化歷史，選擇更隨意的低桌子矮板凳。并以黃黑兩色為主色調，帶著年輕人的動感和張揚。

望京小腰的主客群是年輕人，所以在營銷上也迎合年輕人的生活習性，搞精準營銷。原來的路邊攤，基本靠口碑傳播，有了網絡后，望京小腰借助了兩個網絡推廣的紅利期，為自己積累了更大范圍的口碑和更多人數的客流。

一是微博紅利，在2013年前后微博大熱時期，頻發轉發明星微博，借明星之口宣傳“到望京吃腰子”的生活方式，讓望京小腰這個品牌紅起來；

二是專業平臺紅利，在2015年前后大眾點評類網站集中爆發時期，他們集中力量做大眾點評網上的各種推廣，結果把自己的店炒成了名副其實的旺店。當時每30桌顧客，至少有15桌是從網站而來。現在，由網絡積累而來的四五萬名會員，成了望京小腰的財富。

從路邊攤轉到商圈店（商場店），一般人肯定以為顧客流失是最大的問題，因為既不方便也不自由了，而且價格還可能會漲。

但是對于望京小腰來說，這不是問題，因為老顧客很多都是受了微博的影響慕名而來，是互聯網產生的20-35歲的年輕顧客，地點的變化影響不大。徐進說，剛開始讓他們手忙腳亂的，是服務。

在路邊攤，基本不需要服務，但現在有了正規店，這前廳服務跟不上了，或者說，他們原來根本沒有前廳的服務意識。

為此，他們做了兩點：一是到同行餐廳去“偷師學藝”，引進同行的職業服務理念，這是最快的；二是服務不照抄照搬，引進經驗豐富的店長，要求店長要為顧客增加服務價值，提升他們的消費體驗。這個比較慢，但是會形成自己的特色。

現在從網上搜望京小腰餐廳，至少能搜出100多家店，但真正賺錢的不超過10家，所以，做賺錢的網紅店靠什么？怎樣甩掉100多個同名對手？

徐進說，核心競爭力還是靠產品。

望京小腰的產品工藝主要有五個步驟，每個步驟看似和別家區別不大，實則講究細節，加強了品控也提升了品質。這就像現在成功學中常提到的一句“魔鬼藏在細節里”，意思是不論產品的設計方案如何完美，關鍵是在執行過程中對于細節的把控，這樣才可能把事情做好做成功。

望京小腰在細節上是這樣把控的：

原材料：由固定供貨商供應最新鮮的腰子和其他材料，因為稍不新鮮嚴重影響味道；

加工：清洗過程中一定要用手將腰子中的血水全部擠出，以去除膻味，保證口感；

腌制：醬料獨家配比制作；

烤制：選用汽烤，保證口感和外觀；

運輸：此環節格外注意對產品的保存（即保鮮），沒處理玩一步，隨時放入冷柜保鮮，避免常溫氧化。

盡管努力將產品做到極致，但望京小腰也不想抱著一個“腰子”不放。徐進說，爆品最后會面臨兩條路：一個是改良，可以緩解危機；一個是創新，可以解決危機。他們選擇創新，已經積極開發其他新品，如最新研發的牛肉系列，豬肉系列，肥腸系列等。

在經營上，望京小腰有一個做法很與眾不同，那就是新店選址。徐進說，由于顧客排隊很多，所以流失率也很多，當一個店的流失率達到了50%以后，他們就考慮在門店500-1000米的范圍內再開一家店。

這不是寫到任何一個餐廳經營指導里面的選址秘笈，這是他們對自己開店經驗的總結。