外賣“差異化”如何體現？從這4方面找突破口

本文由熊貓餐飲課堂授權轉載，作者：金可（微信：18710119337）；

對已經很火的品類（認知度高）進行改造，把小龍蝦改造成龍蝦飯、麻辣燙改造成冒菜、家常菜改造成地方菜等。

不上平臺推薦，僅掛在店鋪里，查看銷量如何，檢驗是否符合爆款屬性。

麻辣鴨貨火了以后，好多二、三線城市都誕生了鴨貨品牌。長春市的鴨貨品牌“麻辣哈哈”，店面覆蓋整個市區，在長春市的影響力，不在絕味、周黑鴨之下。

那到底該如何選擇外賣爆款品類呢？

此前多次提到，大眾品類才是外賣的主流。據統計，快餐小吃（大眾品類）占外賣的比重超過60%，是外賣的絕對主角，選擇主流品類可降低投資風險。

同時，選擇品類過程中，選擇大眾化和差異化不矛盾，差異化產品分為兩種：一是小眾產品（想吃這個，只能找你）；二是選擇大眾產品，做出差異化，差異化有不同的表達方式。

比如，同樣是做煲仔飯，怎么尋找差異？

香腸公主煲仔飯利用品牌人格化的差異，把自己包裝成時尚、年輕的品牌（更懂年輕人），區別于煲仔飯的元老仔皇煲。

以一款龍蝦飯，激活全盤的“海盜蝦飯”，包含了極致、吸睛、吸金、記憶點、流量聚集特點。

例如日料、西餐，這些產品的價格都不便宜。

例如輕食類產品的特點是：健康、時尚，喜歡吃輕食的顧客，一般都熱愛健身，熱愛健身就是想在快節奏的工作中脫離出來。這時可以賦予輕食“慢”的屬性，倡導餐廳采購的蔬菜是純自然生長、無公害的食品，尋找都市慢生活，吃“慢”的輕食；

此外，健身類人群比較注重食物的營養成分，可在輕食外賣包裝上印上有關食材成分的小知識、健身后如何飲食等，引發顧客自行傳播。

黃太吉煎餅、西少爺肉夾饃都把產品綁定在“辭職創業”上（互聯網餐飲），讓人在吃煎餅、肉夾饃時，聯想到創業話題。

①品牌形象，在顧客心中樹立的形象差異。海底撈——真誠服務；西貝——用心、健康；黑天鵝蛋糕——尊貴、精致；曼玲粥——暖心、可依靠。

②打造老板的個人IP，用人格化的東西表達做事情的想法。優糧生活的閆寒打造個人IP，創立優糧大學，根據自己創業經驗，教大家如何做餐飲，同時建立了優糧外賣的品牌形象；

明星、網紅開餐廳，自帶流量，林更新在北京三里屯開了一家烤肉店，引來全城美女打call。

價格最低，慎用，一不留神惡性循環。選擇低價格的售賣方式，對應的受眾就是消費能力弱的群體，這類群體對品牌忠誠度不高，誰家的菜品價格更低、飯量給得更大，他們就會選擇另外一家。

價格最低不好做，價格最高呢？

開在LV旁的桃園眷村（大餅油條店），人均50元，外賣單量每月近萬單，這么高的客單價，銷量照樣火爆，但這項業務操作難度更高，段位低的老板玩不轉。

價格的差異應根據受眾來決定，峰值兩端的群體不僅難做，而且群體數量有限，外賣的主要受眾是消費能力適中的群體。

價格差異化到底體現在哪？答案是效率。

如果你的餐廳定位的是中端人群、中檔消費，也可使用“價格最低”的邏輯。

外賣的底層邏輯是效率，生產方式可以工業化，但經營方式還要回歸本真，以服務為主。

外賣和顧客互動的方式有三種，一是通過產品傳遞信息，二是在店鋪評價里留言，三是遇到事情電話溝通。

①菜品的味道是ok的，就需要把心思花在外賣包裝上，保溫、菜品不遺漏是最基礎的，在此基礎上，升級包裝的顏值。

②如出現訂單有疑問、差評等情況，要積極回應。訂單弄錯、未按規定時間送達，可先讓配送員給顧客打電話，安撫顧客并說明理由；

對于差評，在留言板上回復，先表明身份、留下聯系方式；道歉，解釋說明；參考顧客意見，解決問題；感謝支持。

店家還可電話聯系顧客，詢問原因，并解決問題，可采取免單、送禮物上門等道歉方式，讓顧客覺得自己受到了重視。

服務好用戶，降低差評率，可拉動復購，提升品牌感。

小結

事實上，很多小微餐企并不具備創造差異化的能力，他們也不想墨守成規、隨波逐流，但是現實因素（錢、貨源、運營成本等）導致不能做出大動作，怎么辦？

上面觀點中，搶占區域市場、做價值感強的產品、增強產品的傳播感，這幾個思路是適合他們的。

編輯 | 紅餐_萬馨

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