餐廳如何設計爆款套餐？掌握這5個原則就夠了

來源：嘩啦啦餐飲學堂（ID：hllcyxt）

本文將從爆款套餐的重要性、爆款套餐設計的原則、爆款套餐設計的參考因素、爆款套餐命名技巧4個方面講述餐廳爆款設計。

很多商家對套餐的設計沒有引起足夠的重視，覺得套餐是可有可無的。往往都是看到競爭對手或者頭部商戶都有套餐，才意識到自己的店鋪也需要有套餐，設計的套餐也跟競爭對手一模一樣，從來沒有認真思考我們設計套餐的目的到底是什么？

如果不了解外賣套餐設計的重要性，很多時候套餐的效果會大打折扣。那設計套餐的目的到底是什么呢？從消費者角度來說，有如下幾點：

現在客戶越來越講究菜品的豐富性，往往會選擇多樣化的菜品搭配，而且現在很多店鋪都有滿減，用戶為了湊滿減會額外選擇一些菜品。這個時候就會增加用戶的選擇難度，一旦選擇難度增加，就肯定會有用戶流失。

通過合理設置套餐，能一次性滿足客戶需求，從而縮短客戶點餐時間，幫助客戶快速下單，提高下單轉化率。

套餐的點餐模式已經被客戶逐漸習慣，而且潛意識覺得點套餐會比單點要便宜，通過設置套餐，能讓客戶感覺到更便宜。

當用戶單點某個產品的時候，很容易讓用戶比價。比如用戶想吃辣椒炒肉，那他可能會看幾個店鋪辣椒炒肉這個菜品的價格，這樣用戶很容易比價。但是當設置套餐的時候，可以降低用戶對于單個產品的價格敏感度。比如辣椒炒肉套餐，A店鋪的套餐設置為辣椒炒肉+小涼菜+可樂，B店鋪套餐設置為辣椒炒肉+小吃+酸奶。在A店鋪與B店鋪中，用戶很難預估套餐的價值和價格，從而增加其比價的難度，為套餐產品增加競爭力。說完了用戶角度，下面我們來說商家角度，從商家角度來說，套餐其實就是一種捆綁銷售模式，套餐增加了用戶購買的客單件（什么是客單件？即用戶購買的商品數量），從而增加客單價，那利潤也隨之越高。而且通過高毛利+低毛利的套餐設置方式，能分攤成本，平衡毛利率。

套餐設計的具體內容會千變萬化，多種多樣，但是設計思路和原則基本一致，這里主要介紹五點：

套餐價格要低于單品實際支付價格之和，因為套餐是捆綁銷售，用戶的購買數量增加，客單價增加，所以套餐的實際支付價格應該低于單品實際支付價格之和。

不同價格敏感用戶設置不同的價格套餐，商家在設計套餐時，如果只考慮菜品搭配，不考慮價格梯度。那么設計出的套餐就有可能雖然具備豐富性和多樣性，但是價格未必會滿足不同消費群的需求。

有時套餐價格設置過高，價格敏感度高的用戶會覺得價格太高，放棄點餐；價格敏感度不高的用戶，要么會覺得品質不高放棄點餐。所以在設計套餐的時候，一定要考慮不同的價格階梯，滿足不同類型的用戶需求。

套餐內非主要產品選擇低成本、高溢價的菜品。套餐一般由一個主要產品和一個或幾個非主要產品組成，非主要產品應該選擇一些低成本、高溢價的菜品。因為主要產品相對套餐內其他產品成本肯定要高，如果非主要產品再選擇一些高成本的，會導致套餐整體價格過高，用戶無法承受，導致下單轉化率降低。所以非主要產品建議選擇一些低成本的。

那什么是高溢價呢？就是一些產品雖然成本不高，但是價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴。比如酸奶就比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸有更高的溢價。

再比如冬天的時候很多商家會在套餐中搭配湯品，很多是紫菜蛋湯。它雖然成本低，但沒有什么溢價能力，一般都是隨餐贈送的，這種套餐往往對用戶沒有什么吸引力。如果嘗試換一個低成本高溢價的湯品，比如牛骨頭湯，一根牛骨可以熬制很大一鍋湯，成本其實并不高。在套餐搭配的時候除了可以選擇一些低成本高溢價的菜品，還可以人為制造高溢價。比如某些單品本來就是為了套餐單獨設置的，可以把這些單品的價格提升一些，讓人覺得這個產品價值感很強，同時也會讓顧客覺得購買套餐很實惠。

套餐內容要與競爭對手有區分。設計套餐的一個目的就是為了增加用戶的比價難度，增加比價難度的前提是套餐的內容與競爭對手有區分，形成差異化。比如競對都是主菜+涼菜+碳酸飲料，那我們可以設計為主菜+小吃+果汁飲料。這樣設置就能夠達到增加用戶比價難度的效果。很多商家都習慣模仿競爭對手，競爭對手什么套餐賣的好，就設置什么樣的套餐。這樣的套餐沒有差異化，用戶非常容易比價，哪里便宜就在哪里下單，最終可能導致價格的惡性競爭。而且產品也沒有特點，粘性不夠，降低復購率。

具備理解用戶需求，挖掘用戶需求能力。現在用戶的用餐需求非常多樣而且不斷變化，作為商家，一定要站在用戶的角度去思考，具備理解和挖掘用戶需求的能力，只有這樣才能引領趨勢，獲得菜品或套餐的高額紅利。模仿永遠只能在紅海中廝殺。現在的多數的顧客都是想花更少的錢吃到更豐富的菜品。

比如運營的一個快餐便當連鎖品牌，把輔菜搭配出四種，有水果、有蔬菜、有爽口的泡菜和西蘭花，每一種都不多，通過不同的顏色，不同的味型以及不同的營養成分進行合理搭配，形成了一個豐富的輔菜組合。同時對主食也進行了升級，從之前的白米飯升級為小米白米飯拼紫米飯，成本沒有多少變化，但是確提高了主食的價值感。

通過以上的規劃，讓顧客花同樣的錢吃到了兩種主食，兩種主菜和四種輔菜，非常豐富，同時因為主食和輔菜可以在點餐高峰前提前裝好，所以并沒有增加多少工作量。當然除了顧客想花更少的錢吃到更豐富的菜品以外還有更多需求，都需要大家不斷的進行發掘和應用。

套餐設計有不同的維度，可以根據不同的店鋪品類和商圈情況，擇適合自己店鋪的套餐搭配方法。套餐搭配的四個參考因素分別是：

不同用戶的用餐場景是不同的，同一用戶在不同時間的用餐場景也會不同。我們可以根據不同的用餐場景來設置不同的套餐類型。

這個很容易理解，用餐人數不同，套餐里搭配的菜品也會不同，我們可以根據用餐人數來搭配套餐，比如一人用餐、雙人用餐、多人用餐等等。

所謂用餐場合是指用戶在線下用餐時的場景。比如家庭用餐場景，即家庭人員一起就餐，那這個時候的套餐搭配需要考慮小孩、老人等的特殊用餐需求，這時套餐內的產品不宜過辣、口味不宜過重、兼顧營養和好吃。再比如休閑用餐場景，用餐時間相對較長，除了吃飽，更多是以休閑為主，這個時候套餐應該更加豐富和多樣化，且菜品以小吃和飲品為主，主食為輔。

而商務用餐的場景則與休閑場景剛好相反，用餐時間相對較短，以吃飽吃好為主要訴求，這個時候菜品應該適當簡化，不宜太復雜，但需要提升菜品的品質。

所謂用餐時段，簡言之就是一日三餐再加上下午茶和夜宵。不同的用餐時段用戶的需求是不同的，套餐搭配也應該不同。

比如早餐時段的套餐不宜口味過重，以營養為主要訴求，可以用粥類、豆漿等產品進行搭配。下午茶時間段則以休閑為主要訴求，可以用甜品、奶茶、堅果類進行搭配。其他時間段如何搭配，可以具體情況進行搭配。

這里口味的搭配有兩種方式，一種是增強型口味，另外一種是互補型口味。

什么是增強型口味呢？比如客戶可能愛吃甜食，購買了蛋糕類的甜品，這個時候我們可以搭配一些更甜的商品比如奶茶，進一步增強用戶的體驗。例如一個品質和客單非常高的奶品類連鎖品牌，一款套餐就是對三款甜型產品進行了組合，售賣的就非常不錯，充分滿足了喜甜顧客的需求。

那什么又是互補型口味呢？比如當客戶購買了辛辣的菜品，比如龍蝦、燒烤，這個時候可以搭配一些涼茶或者清淡類的小涼菜。當客戶購買了油炸類的菜品比如炸雞，這個時候可以搭配可樂、酸梅湯等飲品來降低油膩的感覺。

所謂根據后臺數據分析來設置套餐，就是通過分析所有訂單里菜品的組成，來確定套餐的組成。比如購買A產品的訂單里，有30%還會購買B產品，這個時候就可以考慮把A產品和B產品組合成一個套餐。我們可以按照這個邏輯挑選出用戶下單時經常組合的某幾個產品，將這些產品設置為不同的套餐。根據后臺數據分析搭配的套餐則是根據用戶實際購買的結果得出的結論，是比較精準和客觀的，關鍵在于對所有訂單的菜品組成進行統計和分析，找到最高頻的菜品組合。

套餐搭配除了以上參考維度，還需要考慮根據不同的營銷目的來搭配套餐，這點往往被很多商家忽略。

比如搞特價活動，特價活動能給店鋪帶來流量和訂單，很多商家都會參與，因而競爭很激烈。這時就需要通過分析商圈里報名參加活動的套餐產品，參考商圈熱賣套餐來設計我們的套餐。

還有時候會為了推新品而搭配套餐。很多商家研發新品后，用戶不愿意嘗試和購買，推銷成果不理想。這個時候我們可以把新品和熱賣產品搭配成套餐，吸引用戶購買，從而降低用戶對新品的體驗門檻。當用戶對新品感覺還不錯時，就有可能單獨購買新品，從而提升新品的銷量。

在討論過爆款套餐的設計原則和設計所需要的參考因素之后，我們來從命名角度考量一下爆款套餐的設計技巧。現如今大家都是標題黨，低調已經不再試用。只有你的標題足夠吸引人，才能夠吸到注意力，那么菜品命名也不例外。在自身的硬件標準過關以后，我們要做的就是吸引顧客的注意力。我們可以使用一些標簽型的詞匯，比如說：獨門、爆款、熱銷、每桌必點、月銷萬單這樣的詞匯，就很利于顧客去選購我們的套餐。

例如某烤肉拌飯的店鋪，就可以在自己的烤肉拌飯上加上這樣的詞，“獨門精選烤肉拌飯”或“熱銷爆款烤肉拌飯”，再配上一張很好看的圖片，而顧客在剛進店的時候，沒有理由不去選擇這樣一款商品。但要注意的是，這種詞匯不要使用的太多，一款最好，最多不要超過三款，因為相同的標簽在不同的商品上使用，會降低顧客對我們的信任度，因為一家店鋪不可能有很多款都是爆款套餐，這是不現實的。