• 打造生意火爆的餐飲店?這里有9個套路教你

    餐飲味道為王,但是如今在餐飲行業競爭越來越激烈的情況下,顧客的注意力也越來越分散,光靠口味是遠遠不行的。口味再好,還是要靠營銷來推動。那么餐廳該如何做好營銷呢?

    本文由紅餐網專欄作者龔偉(微信公眾號:canyinstar)授權發布;

    營銷本質來說還是要研究消費者的消費心理,怎樣玩營銷套路,讓顧客更加愿意選擇你的店?這里總結了9招營銷套路,教你玩轉餐飲營銷:

    01

    做一個價格錨點

    心理學研究表明,人們在對某人某事做出判斷時,容易受第一印象或第一信息支配。比如說賣一碗粥,你的價格直接定到12,那么顧客潛意識里就會和外邊四五塊錢的粥做對比,你的價格就會顯得比較高了。

    如果自己來設置一個對比價格,將毛利比較高的幾款定為12,再選幾個價格稍微不那么透明的,將價格定高一點,比如定到15或18。這樣一來,當顧客第一眼看到15塊錢和18塊錢的粥,再回過頭來看12塊錢的粥,就不會覺得它貴了。

    在這里邊15元和18元的粥并不是主推的產品,他們的存在主要是為了讓12塊錢的粥更好賣。所以很多餐飲店為了讓顧客更好地接受自己的產品價格,會專門做一些定價比較高的產品,形成一個價格錨,就是為了更好地推動自己的主打菜品的銷售。

    關于價格營銷,可以參考《怎樣讓顧客覺得實惠?餐廳用這5招比低價促銷更管用》一文。

    02

    越多人排隊,越受歡迎

    人都有從眾心理,尤其是面對一些自己從來沒消費過的店,只要有人排隊,在他們潛意識里就會覺得這么多人都喜歡,應該還不錯了,我也得試試。

    同樣的道理,在面對諸多選擇的時候,一般人也會選擇排隊較多的餐廳,來降低就餐風險(比如口味不怎么樣)。他們會覺得,這么多人選擇,一定不會太差。

    所以開店的話可以利用消費者的這一心理來做文章,比如:

    精簡菜單,減少顧客選擇壓力

    現在的消費者,最怕的就是選擇太多,無從下手,所以要在菜單上好好下功夫:

    ?首先,要精簡菜單。掌握主動權,把最好的產品放出來,讓顧客直接選擇,而不是羅列一大堆東西讓顧客去挑選自己喜歡的東西,有時候顧客自己可能都不知道自己想要啥。

    ?其次,做精品推薦。一定要推主打菜,主打產品,讓顧客奔著你這個產品來而不是奔著你的店來,這也就是爆品理論。

    ?再次,就是做套餐。套餐組合讓顧客一鍵購買,消除顧客的選擇困難,同時也節省了時間,能讓顧客多花錢,提升客單價。

    化整為零,擊潰消費者心理價格防線

    超市日用品定價的道理可能很多人都懂。超市的日用品通常都會用9.9元,19.9元,28.9元這樣的標價,而不用10元、20元、30元這樣的整數。9.9元和10元只差了一毛錢,但是會給人一種還不到10塊錢的感覺,就會覺得比較便宜。

    其實餐飲定價也可以參考這種做法。通常餐飲店都習慣以整數定價,是為了避免顧客付款時出現找零的麻煩。但是如今移動支付工具已經越來越普及,更多人會選擇微信或支付寶支付,就不存在找零的問題了。那么九塊八一碗的面自然就比十塊錢的面聽起來更具誘惑一些。

    慢收盤子快翻臺

    很多餐廳為了提升翻臺率,顧客前腳離開后腳馬上就拉收拾餐桌。這樣的做法在餐廳人比較多、等位嚴重的時候沒有問題。

    但是在餐廳還沒有人滿為患的時候,收拾桌子要適當慢一些,這樣做更能提升翻臺率。因為當顧客看到旁邊桌上滿滿的餐盤的時候,就會有一種心理暗示,我已經吃了很多了,差不多該走了。

    所以說,空盤子的存在就是一種心里預警,給顧客一種潛移默化的暗示。同時在外邊的人看來,桌子上盤子比較多,也會給人一種生意 很好、味道應該很不錯的感覺,能夠吸引顧客前來就餐。

    當然,不是說收拾桌子越慢就一定越好,這里邊涉及到很多利弊權衡的問題,在具體的操作過程中要根據情況來調整策略。

    用音樂提升翻臺率

    為什么肯德基里的音樂都比較歡樂輕快現代,而西餐廳里的音樂都比較優雅舒緩古典,這其實也是營銷的技巧之一。

    研究表明,當播放舒緩輕松的音樂,消費者會在餐廳待得更久。西餐廳客單價高,想要營造更好地服務,那么好的音樂會讓顧客沉醉,從而擁有更好地體驗。

    當播放節奏稍微快的音樂,消費者在餐廳待得時間則會短很多。所以說,快餐店一般都用更加輕快現代的音樂,就是要調動顧客的就餐節奏,催促顧客趕緊吃完離開。

    利用消費者身體感知提高翻臺率

    一般來說,快餐、時尚餐飲等靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價比。消費者對環境要求不會太高,只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。

    所以快時尚餐廳的椅子一般都是精心設計的,讓人短坐感覺會很舒適,但是坐久了,就不那么舒服了,目的就是為了讓你盡可能早點離開,然后騰出座位給其他人。

    多用數字支付,降低顧客消費敏感性

    還有一個可以讓顧客對價格不那么敏感的招,那就是盡量減少現金支付。

    研究表明,當顧客花現金買單的時候,會比刷手機或銀行卡更容易感到心疼。畢竟,對于微信或者銀行卡來說,消費就是一個數字而已,使用現金的話,那可是實打實的毛爺爺。

    所以在支付方式上要進行變革,用移動支付替代現金交易,用掃碼槍主動掃描顧客付款碼取代讓顧客掃碼支付,用會員卡消費取代移動支付,目的都是為了減少顧客對消費的敏感性。

    菜單上價格符號小一點

    心理學研究表明,消費者會受到促發效應影響。促發效應是指先前的知覺會刺激會影響的下一個知覺刺激的反應。

    比如你在菜單上使用¥和$符號的時候,就會容易促發消費心中復雜的情緒,也會出現比較以自我為中心或自私的行為,在點餐過程中就會不自覺的計算價格,會“悠著點”吃。

    所以聰明的商家會在菜單上縮小¥、$符號和價格等敏感符合,模糊消費者對價格的認識,從而消除顧客對價格的過度關注。或者把價格進行拆解,比如一些比較貴的菜品,按份的話價格可能就比較貴,可以按個來標價。

    編輯 | 紅餐網_李曉

    作者往期內容回顧

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    餐廳經營到一定階段,到底要不要增加新菜品?

    想經營好餐飲店,先要找到這些“用戶痛點”

    餐飲為什么越來越難做?你要思考這3個問題

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    當你了解這些殘酷真相后,還愿意投身餐飲行業嗎



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