你餐廳打了這么多折，為什么還做不好營銷？

本文由紅餐網專欄作者胡茵煐（微信號：yuelaoban）授權發布；

當前的餐飲營銷誤區

近些年來餐飲行業競爭大，而且隨著信息傳播渠道的多元化、人們消費習慣的改變，品牌營銷這四個大字，成了所有餐飲人都頭疼的問題！

△營銷如何成為贏銷

說到營銷，我們來看看官方的解釋是這樣的：

知道市場需求，抓住市場需求欲望，用最好的方案進行推廣，并進行目標銷售，達到廣告效應、品牌效應、以樹立品牌性。

簡單來說營銷就是推廣—傳播—銷售的過程，但是營銷的過程是先通過渠道推廣傳播，用戶了解和認知后最終達到銷售的過程。可如今餐飲營銷陷入的誤區是營銷=促銷，因此為了吸引人流，各大餐廳使出了渾身解數：博出位+低折扣促銷。

所以我們經常能看到大部分餐廳的營銷或多或少存在這樣的問題：

• 1、大打折扣搞促銷

• 2、無目的的搞活動

• 3、噱頭足無實質性的促銷

△毫無意義的促銷已經戳動不了消費者的心了

通常在短期內，這樣的“營銷”確實達到吸引人流和大批量的曝光，在短暫的一波紅利收割之后，墜崖式的下滑這樣的例子比比皆是。

低價折扣促銷是很多餐廳搞營銷活動的不二法則，所以會有很多顧客奔著低價而去，最終導致結果就是活動期生意火爆，其他期間冷冷清清，可是算下來促銷期間人流飽滿盈利也并沒有好多少。

△低價能帶來多少忠誠度？

低價而去的消費者，大多忠誠度不高，明天也會選擇別家更低的折扣。更尷尬的是現在消費者大多對促銷折扣不太感冒了，這種做法玩多了之后就get不到消費者的嗨點了。

為了吸引大量人流，除了低價促銷，博出位營銷也是不少老板們的“殺手锏”。

以為通過所謂的網紅直播，請幾個比基尼美女過來上菜，搞個性感露肉的美食品鑒會就做好營銷了。一時之間這樣的噱頭確實吸睛啊，殊不知眾人圍觀都在“看笑話”，旁觀者的心態都是：我就看看不說話。

△博人眼球的活動真的能打動消費者嗎

先不說這樣博眼球的行為到底能夠給餐廳帶來多少實質性的利益，就是這樣“略帶”惡俗的營銷方式，對品牌的損傷值不值得呢？

所有的營銷要圍繞品牌來做

要經營好餐廳營銷是非常重要的一個環節，絕不是低價折扣和博出位如此簡單草率，真正的營銷是贏銷，不僅能培養顧客忠誠度還能讓其自愿為品牌傳播，而且品牌營銷是建立在“產品、服務、體驗”上的，最重要的是一切的營銷活動要圍繞品牌來做。

這是最重要的一點，也是所有營銷圍繞的中心——品牌。營銷的活動、形式、調性以及傳達的價值觀都要與品牌契合，否則一切的活動都是毫無意義的。最好的就是“軟性”宣傳，將品牌內涵切入到營銷活動，向所有的消費者輸出品牌價值觀，通過這樣的潛移默化的接受，讓消費者認可品牌、宣傳品牌。

△品牌是所有營銷活動的原點

而且在這個商品同質化的今天，你的品牌是獨有，融入品牌文化做的營銷也是獨一無二的，別人再模仿也永遠排在后面，無法給人驚艷的感覺。

每間餐廳都是一定會有自己的目標客群，根據品牌調性和選址價格等等，都使得自己沒有辦法滿足不同階層或者年齡的消費者，因此在營銷策劃要明確自己的目標社群，根據目標社群的特點進行分析和策劃。

比如說：有的餐廳是專做咖啡甜品的，吸引的多是年輕文藝氣息的妹子，可做營銷線下互動之類的，辦民謠專場、讀書會、跨國旅行分享會等，但如果單純為了博出位引客流做一些裸男站臺，相當于在跟原本的目標客群說：不好意思，可能不歡迎你了。

△像咖啡廳的營銷大多針對年輕人來做

因此營銷，有針對性的做，針對目標客群做。

好口碑=好廣告=好品牌=好營銷，而這個口碑不是靠廣告宣傳出來的，而是來自消費者的評價。餐飲很具人情味，消費者進店吃到怎樣的菜品口味，感受到怎么的服務，是否是更好的消費體驗，這些都是餐廳基礎產品所帶給消費者的東西。

△好口碑抵得上十幾次的營銷活動

一個消費者背后可能是十幾個上百個信息鏈，各種信息傳播尤其是在家庭群朋友群中所重視程度要遠高于在網上看到的信息，這種口碑的傳播效果帶來的影響力遠比各種折扣促銷更有說服力。

所以，好口碑遠比廣告重要，三人成虎。有人跟你安利幾遍這個餐廳的好處，即使不想去都有想去的欲望了，再用好產品和好的服務留住顧客才能贏得顧客！

在市場的營銷活動中，價格營銷是很重要的一個環節，它既能影響餐廳利潤也能營銷客流，也是營銷中必不可少的一環。

營銷要正確運用價格策略，不要不顧及餐廳負載能力和品牌調性，一味的用低價低折扣來吸引客群；又需要在適當的時候放下價格讓消費者看到你的“誠意”。

當然價格策略也有講究，比如剛開業促銷折扣和節日促銷折扣有區別，在市場成熟期和衰退期價格折扣又不一樣，但是不管價格策略如何做最重要的是一定不能損害品牌。

△主題的特色菜建議盡量不要做促銷

自己主推的特色品牌，就盡量少做價格促銷了，既然是餐廳的門店特色又為什么要一味地打折給人很廉價的印象呢，所以主推的菜品少做價格促銷。

人格化，就是我們常說的擬人化，品牌人格化就是將品牌賦予人的特征，讓消費者在腦海中出現品牌的時候不是一個個冷冰冰的符號或者畫面，而是可與之互動有情感的和能引起共鳴的。

△品牌人格化后，不再是冷冰冰的

其實很多我們耳熟能詳的快消品就是人格化的，一本正經開黃腔的杜蕾斯、活潑可愛的小茗同學、滄桑的文藝青年江小白等，都是將自己的品牌人格化塑造成某個群體的代言人，通過不斷的傳遞品牌背后的價值引起情感共鳴，使品牌成為消費者群體的一份子。

餐飲也需要這樣，與消費者貼近才更具溫情，這也是餐飲的本質，因此很多品牌營銷需要講故事，說點能夠打動人的東西。

△云小館的世界很大云南不遠

比如云小館的“世界很大云南很近”，結合餐廳裝修融入茶馬古道文化，讓消費者一提到云小館想到的不僅僅是米線而是那份奔赴云南的心。

有趣的營銷才是好營銷，這樣消費者和品牌間才能產生有趣好玩的互動，否則一味的硬性輸出自身品牌價值卻沒有得到過多消費者反應，相當于是餐廳花錢來了場自嗨，抱歉的是卻無人能與你狂歡。

好玩有趣很重要，否則誰喜歡被動的聽“大道理”呢？

肯德基在今年年初的時候就和童年來了一次“握手”，活動截止在春節前買歡聚親子餐贈送限量國漫小英雄，用情懷就將兩個年代的人捆綁在一起消費，而在活動結束后，該贈品已經在閑魚上被炒成了500塊！

△國漫親子餐拉動了兩代人的消費

除了品牌自身單打獨斗，還可以聯手來次跨界。當火鍋和侏羅紀碰撞，呷哺呷哺和侏羅紀公園電影火了；當外婆家和網易在一起，未央豬肉炒起來了；當真功夫和春季跨界營銷，將兩個品牌都帶活了……

△呷哺呷哺和侏羅紀公園合作

有句話說得好：營銷不在多，在于有用！

說了這么多，其實餐飲營銷的目的是為了走進顧客的心，做餐飲跟顧客就相當于是談戀愛，想盡辦法費勁力氣了要討好，但是重點是要走心。

走心不是今天搞什么打折扣讓利，也不是通過品牌營銷說了一個多么動聽的故事，可是比起下面這個是次要的，支撐餐飲的是產品體驗，做不好服務和菜品，再多的噱頭營銷都是多余。

編輯 | 紅餐網_方槍槍

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