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1838期
往年，小龍蝦淡季在10月。而今年，旺季在8月底就戛然而止。
◎餐飲老板內參王艷艷
內參君在朋友圈看到過這樣一段話：全國10萬家小龍蝦館“4個月賺，4個月平，4個月虧”。
走訪北京、深圳、成都、長沙、鄭州5個城市的十多位老板，內參君發現2018年的小龍蝦淡季比往年提早了兩個月，一場生死大逃殺早已悄然展開……
△ 一位老板發的朋友圈，過季之后，大家到底都怎么過？
1
“受價格、供應波動影響小，增長600%”
——深圳，墮落蝦李林渡
▽
今年整體還是賺錢的，增長了600%。上游有穩定的養殖和加工基地，雖然也漲價，但相對受影響小一點。
我們的模式（一家店一般60平米左右，2-3人就夠了，用秒凍鎖鮮食材）降低了房租和人工成本（只有同等規格餐廳的三分之一），旺季盈利能力強，淡季生存能力強，再加上不收加盟費，發展速度比較快。
門店數量是去年的三倍，目前超過1000家店，單店銷量是去年兩倍，所以總銷量是去年六倍。
“淡旺季同比提前，商場店比去年有160%的增幅” ——長沙，大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞 ▽
今年整體的感覺是，小龍蝦的旺淡季同比去年都有所提前。
世界杯提前點燃了小龍蝦的火爆，我們有街邊店，也有商超店，世界杯對街邊店沒有促進反而有降低，原因是城市管理導致不能外擺看球。
商超店倒是同比去年有160%的增幅。商超店是沒有宵夜時段的，我們通過湘川菜系的拉動得到了營業額的保障。
“世界杯期間生意太差，今年3家店做虧了2家” ——成都，某蝦店林先生 ▽
3家店做虧了2家。今年真的不好做，蝦價不穩定，導致我們定價不好控制，但售價沒有變過，就一直虧。蝦的質量也不行。
今年成都做龍蝦基本沒幾個賺錢的，我還好，虧得少。白忙活了只能說。
世界杯期間生意太差了，銷售額是往年同期的一半。
人都不出來，全躲在家里點外賣。我們沒有外賣，主要做廣場的那種。
今年大牌子也干不過專門做外賣的小店，一鍋鹵水，賣25元一斤，還送上門，我們最低是45元一斤，已經到成本價了。
今年成都的年輕人都不怎么吃小龍蝦，而是鹵味、鴨頭感覺比較熱。
倒不是年輕人消費力不行了，而是消費觀念更理性了。去年剛接觸小龍蝦時，我們4個人吃3000多元都覺得沒什么。后來就發現，其實不需要花這么多錢去消費這個。
“今年也賺錢，就是賺得不多” ——鄭州，貓姑娘小龍蝦館創始人小無賴 ▽
今年也賺錢，就是賺的不多，相比往年差一些。
大家都在說市場下滑，但我感覺自己也沒做好。入局者多，競爭激烈是客觀原因，自己的原因是沒有在競爭中脫穎而出，今年有點消極，夏天掙冬天虧，有點想放棄。
沒辦法，能活著就不錯了。100多平的店夏天有15、6個人，現在只有5-6個，裁掉了幾個，也有人自己主動走了。
△ 數據來自美團點評發布的《大數據里的小龍蝦經濟學》
“盈利沒達到預期目標，這兩年供需失衡嚴重”
——成都，霸王蝦創始人袁燁
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今年像我們這樣的一些區域頭部品牌還是賺錢的，但盈利沒有達到預期的目標，沒有品牌力的小店就難說了。
今年7、8月蝦產量不穩定，但需求量在上升，導致價格甚至出現跳漲。8月初，小龍蝦高品質活蝦的價格已逼近60元。
蝦價漲、人員、房租的成本也都在上漲，再加上小龍蝦外賣的普及，很多不同類型的餐飲店都在賣小龍蝦，對小龍蝦專營店形成了一定的分流。
“世界杯期間，小龍蝦的消費場景和熱度被提前消耗” ——成都，豪俠傳創始人蔣毅 ▽
今年對于龍蝦品類來說，比較艱難，旺季提前兩個月就結束了。
以前的小龍蝦店每天幾十家的增長，但從去年開始，一到夏天每天都是幾百上千家的增長。
今年世界杯期間，成都一下多出幾千個小龍蝦外賣店，可以說是積壓式的爆發。持續衍生下去，這將會消耗掉行業的熱度。
“客層年齡比前幾年較高，更關注性價比”
——鄭州，久如香創始人賈旭
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往年來我們店內消費的群體年齡層比較低，今年明顯感覺比前幾年的客層年齡較高，另外大家消費時比較關注性價比。
當然也不排除這幾年小龍蝦在市場普及和培育情況下，擴大了消費人群。
“小龍蝦消費分級，傳統小龍蝦餐廳要做自己”
——北京，大蝦來了創始人戴金勝
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消費升級和降級都是片面的，事實是消費分級，小龍蝦也是如此。
小龍蝦市場的版圖變大，消費人群變多，消費場景也增加，催生不同的產品線出現。
所謂旺季縮短，其實只是在傳統的消費力和場景、市場里。外賣和凍蝦，并沒有過多蠶食傳統的宵夜消費。據我觀察，小龍蝦新興的消費場景，將是市場的增量。
所以，對于傳統小龍蝦餐廳來說，不同區域、不同品牌調性，做不一樣消費力的顧客和消費場景。比如胡大做胡大的，龍蝦趴做龍蝦趴的。
2
調查了數十位小龍蝦經營者后，內參君發現，以銷售活蝦為主的成熟小龍蝦專營店，應對冬季的做法基本都是擴充產品線，增加比如蟹、牛蛙、燒烤、羊蝎子火鍋等冬季菜品。
也有的品牌仍然專注自身主打，比如松哥油燜大蝦還是繼續在蝦上下功夫，同時創新了營銷手段。
以墮落蝦為代表的，經營秒凍鎖鮮食材的商家，主要還依托供應鏈的優勢做其他海鮮產品。
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推出蛙、蟹、燒烤、
火鍋等冬季菜品，多元化經營
長沙，大鉗門·有間蝦鋪董事長高千鈞： 淡季我們推出夜宵搭配產品燒烤、蟹、牛蛙等產品，放大這類產品的占比，保持冬季優質小龍蝦的出品品質。而冬季門店合理的減少臃員與邊損是必然的。 站在品牌經營的角度開看市場，外賣和速凍小龍蝦只分流了一部分堂食的客群。 小龍蝦天生就是社交體驗型餐飲的產品屬性，聚會現場的體驗、社交情緒的互動宣泄，外賣與冷凍蝦是無法具備的。
成都，某蝦店林先生： 接下來我們會做蟹，是炭火蟹，不直接蒸。還有烤串，羊蝎子，反正（大家）都這么做的，我也弄唄。 羊蝎子在成都還挺有市場的，但我感覺做的人多了也就不行了。
成都，豪俠傳創始人蔣毅： 往年淡季為了避免虧損我們采取了歇業，但今年不打算這么做了。 我們得思考如何破局，比如說我們在測試一些鹵煮海鮮、熱鹵肥腸，包括牛蛙等新品。 增加產品線，是目前所有的龍蝦同行都在努力做的事兒，但這個戰略能不能順利地銜接上小龍蝦下滑的勢頭，這還是個未知數。
成都，霸王蝦創始人袁燁： 8月初我們嘗試推一個新品：蛙鍋，嘗試對淡季有一個銜接的作用。 每年淡季都在調整，常規的做法就是增加秋冬季的菜品，這個模式對淡季銷售促進并不是特別明顯。 所以我們也在探索品類適當的多元化一些，往復合的方式去改變。
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采用速凍鎖鮮產品
延續供應鏈優勢
深圳，墮落蝦李林渡： 今年我們新推出花雕熟醉大閘蟹，接下來要上皮皮蝦和海鮮大咖火鍋。 海鮮火鍋正在生產備貨中，估計下個月才能上市。都是工廠加工后液氮速凍鎖鮮。 我覺得速凍鎖鮮技術是整個食品餐飲行業的大趨勢，隨著液氮和冷鏈物流技術的成熟普及，對肉制品的保鮮、調味、品質、安全，都會逐漸超過鮮活現做模式。
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專注小龍蝦，創新營銷方式
深圳，松哥油燜大蝦創始人松哥： 今年我們的營業額增長了200%，外賣和堂食1：1。我們從來都是專注于小龍蝦，不做其他。 在產品策略上，近期，推出了南美白蝦、夏威夷皮皮蝦等，豐富了油燜系列產品。 另外，今年我們創新了上菜方式，剛推出用鏟子上菜+干冰制造煙霧繚繞的“仙境”效果，在抖音上反響還不錯。
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線上線下策略不同，線上聚焦小龍蝦用戶
線下聚焦中餐用戶
北京，大蝦來了創始人戴金勝： 我們線下店做湘菜，線上做龍蝦、螃蟹、牛蛙，因為我們不做凍蝦，所以寧愿品類集中一點也不因為淡季就大量擴充品類。 其實外賣和堂食的用戶，很多時候并不重復。小龍蝦用戶，關注的是龍蝦品質和口味；中餐用戶也有它的特性，消費力、菜品、營業時間、聚會要求。所以讓線上的歸線上，線下的歸線下。 這是在北京，如果是湖北，專門做龍蝦的品牌，淡季是不營業的。
3
堅守大不易。“現在消費者目的性消費和認知都太強了，知道你是小龍蝦店，那么其他時間他很少能想到你。”鄭州久如香創始人賈旭往年也會在冬季拓展品類，但效果一般。
轉身也無奈。“每年冬天就是這樣，熬。準備去成都、長沙轉轉看看，看看人家成功的都是怎么做的。我還準備轉做別的項目，做小龍蝦確實難受，我心量小，受不了。”鄭州貓姑娘小龍蝦館創始人小無賴和內參君感嘆道。
或許經營小龍蝦就像一種“抓錢”游戲，“人進入鋪滿錢的機器里，風把錢吹起，人伸手去抓，限定時間里抓到的都歸自己。”（久如香創始人賈旭）
聽起來主要靠運氣，但實際上也憑內功。能正確辨聽風向、眼疾手快的人肯定抓的更多。
如果說小龍蝦的經營是一場比賽，內參君認為，比拼的將是餐飲企業的經營內功，品牌、產品不斷迭代升級，營運及內控標準量化。
大家面臨的機遇和危機都是一樣的。當風口到來，銳不可當，肆意生長，無比開闊；當乍熱驟冷，泰然自若，步步為營，守得云開見月明。
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統籌｜段明珠
編輯｜王文婷 視覺｜陳曉月
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