作為一個冷門品類，大閘蟹近兩年開始坐不住了。隨著上游產業鏈的逐漸規范化、透明化，有些關于這個品類的“誤會”需要從這篇文章開始解除。
01
“錢景”廣闊的大閘蟹行業
阿里、京東各電商巨頭的趨之若鶩想必并非空穴來風，無論是走零售市場還是實體門店渠道，大閘蟹品類開始被越來越多的人關注，其可期的火爆“錢景”不容小覷。
眼下已進入11月份的立冬，走進經營了十多年的李老爹香辣蟹門店，和往常一樣絡繹不絕，這里每桌客人都會必點一種蟹。隔壁桌此時正酣聊著一道剛上的緬甸鐵蟹，這是這里的招牌產品。
“到了這個季節，除了吃我們日常主營的外國蟹以外，基本上10個客人里2個都是來吃大閘蟹的。”李老爹香辣蟹副總經理肖利向記者介紹，從今年9月份開始，大閘蟹基本就成了各大餐企的重頭戲，哪怕是旁邊主營小龍蝦的門店，也開始加入了大閘蟹產品。
《中國大閘蟹市場消費報告》中顯示，2017上半年大閘蟹銷售額的前五省同比增長了610%-860%，其中消費者中女性用戶同比增長近6倍。從C端數據反饋來看，大閘蟹行業正在蓬勃崛起。
然而，前景這么好，大閘蟹市場卻為何一直裹足不前？
02
沖破攔住大閘蟹的天花板!
前段時間，國內推送的一條新聞中說“大閘蟹”在美國居然成了“通緝犯”，甚至被處理捆綁活埋。這對于中國人來說簡直暴殄天物啊，話說阿拉斯加帝王蟹都敢吃，他們居然還害怕大閘蟹？
如此珍饈果然被人們“誤會”了，而且在國內，即使人們對大閘蟹的喜愛非常，但對于大閘蟹產品都有著或多或少的認知誤區。吃蟹的問題上，別說C端消費者了，B端市場和企業的很多理解就存在著偏差。
?痛點1.為什么大家都偏愛蟹黃？
找100個人，相信99個人都會說喜歡吃母蟹。李老爹店內的服務員一般不會刻意去做推薦，因為擔心引起顧客反感，所以都只是詢問客人意見，但是因為要母蟹的消費者還是偏多，店內進公蟹的比例通常只會占大閘蟹全部量的10-15%。
消費者 買大閘蟹的時候我一般不會刻意去分公、母，但是通常店家會推薦母蟹，說是蟹黃多，所以就會買母蟹。 供應鏈企業信良記
消費者對公蟹母蟹認知有誤區，普遍認為母蟹因為有蟹黃好吃。但其實公蟹的膏也是一樣美味的。
民間有一種說法是——“九月團臍，十月尖”，意思就是九月吃母蟹，十月吃公蟹，季節上本身兩者的生長周期就是區分開的，當蟹黃消耗殆盡的時候，公蟹的蟹膏正好長滿。而記者翻看網上資料發現，其實公蟹的膏肥體壯，煮熟之后不會變硬，不含膽固醇；而母蟹蟹黃要多一些，含有豐富的蛋白質，但膽固醇較高，可以說各有優勢。
?痛點2.為什么只有清蒸口味？
縱觀大閘蟹市場，除了蒸、煮的做法可能一時半會兒找不到第二種方式。
消費者 清蒸最能體現出大閘蟹的鮮，感覺這樣有營養、健康，而且做起來方便。 李老爹香辣蟹副總經理楊林 大閘蟹后續產品打造還是取決于研發，但是現在大閘蟹的口味都比較單一，因為市場需求少，所以很多企業也都不會重視研發。
大閘蟹的做法和口味可以多元化嗎？答案是肯定的。大閘蟹的產品打造邏輯和小龍蝦如出一轍，但清蒸定位一直是大閘蟹“痛點”所在。一方面是因為炒制蟹大多為了入味會切開，顧客擔心黃掉出來影響體驗感。另一方面是企業本身對產品的重視程度不夠，研發力上投入較少，整蟹炒制入味的技術還需要探索。
?痛點3.為什么只有秋季才能吃？
有人說大閘蟹在它特定生長的季節吃口味才最好，9月大閘蟹開湖，這時候也是餐企扎堆推售的季節。
消費者
小龍蝦是為了吃肉，而大閘蟹是為了吃黃，吃的目的不同。如果不是那個季節，大閘蟹沒有黃，就會選擇吃海蟹了。 李老爹香辣蟹副總經理肖利
其實我們并不存在淡季的問題，因為我們主營成本更低的緬甸鐵蟹、面包蟹等，只有到了九、十月份才會開始售賣大閘蟹，這樣也保證了一年四季吃蟹。
李老爹、蟹老宋、胖哥倆這些市場上主營蟹的門店，基本都會選擇從國外進購“海歸”蟹，比如最常見的緬甸鐵蟹。而其他做小龍蝦或其他品類的門店，更多是以大閘蟹作為輔助性產品，銜接小龍蝦的季節性缺口或迎合市場、拉動客流。
?痛點4.為什么價格降不下來？
相比小龍蝦，大閘蟹在價格上還是存在一定的局限性。
消費者
這兩年大閘蟹不稀罕了，購買渠道那么多，很多人都愿意掏錢買著吃，更何況也有很多食材比它貴！ 某上游供應商
大閘蟹是季節性產品，全國主產地不多，價格波動較大，運輸成本較高，運輸過程中損耗率也很大，我認為這是價格降不下來的一些主要原因。
消費者的認知改變了，但是上游市場仍然有空間可以壓縮成本。
李老爹香辣蟹副總楊林說：“09、10年一只2兩5的大閘蟹我們進價就要四五十塊錢，當時市場上普遍賣大閘蟹都是定價188一只。現在進價才多少？以前可能是說產業鏈都沒打通，人們對上游也不是很了解。但隨著互聯網、電商的升級，價格越來越透明化。”
可以說，市場上所有的活鮮成本主要就是來自它的損耗和運輸。而大閘蟹價格的決定權，主要取決于產業上游發展的成熟度。
?痛點5.為什么難以單獨支撐一個品牌？
市場上有大閘蟹產品的店很多，但以大閘蟹為主營方向的店卻很少。
消費者
不多，只知道陽澄湖。
餐飲品牌戰略顧問王冬明
成本基價擺著，目標消費人數有限，要不稀罕，吃個新鮮，要不大眾，吃個實惠，又多又貴，市場有風無雨。
17年前，李老爹香辣蟹創建品牌的時候，據他們說市場上只有一個對手秦記香辣蟹，是北京第一家做蟹的老店，從大眾點評上看，至今也僅有一家店。
對于大閘蟹產業而言，目前的季節性弊端、市場的認知、產業鏈的成熟度都是影響品類支撐品牌的重要因素。但這個結論并非是否定的，當上游足夠穩定，產品口味做的足夠好的時候，蟹這個品類也同樣是可以撐起一個品牌的。
其實新興的胖哥倆品牌就是一個非常突出的例子，他們不是主要賣蟹，但是他們每一鍋里都會有蟹，除了蟹會更多搭配一些其他的東西如雞爪、土豆等，這樣人均更低。最終他們品牌定位的并非品類，而是人群。撐起品牌的也并非完全是品類，而是喜愛吃這一類品類的人群。
做每個品類其實都會有一定的市場空間，只是很多時候問題主要還是出在內部的品牌定位、產品結構處理、運營模式的層面上。
03
行業發展的同時，離不開上游的努力
對于大閘蟹產業的發展現狀，其實不僅僅是電商坐不住了，上游供應鏈企業發現了這個品類的可塑造性，他們結合市場出現的問題，也做了很多嘗試。
比如供應鏈企業信良記就梳理了大閘蟹痛點：
1.提高品類研發力
信良記擁有的亞洲美食聯合研究中心是專門針對爆品口味做研發工作的，可實現烹飪藝術與食品科學的完美結合。目前他們已開發了大閘蟹的香辣口味，同時，也包括產品延展方案，比如加入一些木耳、年糕、芹菜等做成麻辣香鍋，或者加入鮮蝦、豆腐、土豆等做成肉蟹煲等。
2.技術打破季節性壁壘
未來要想把品牌做強做大必須要有標準化，鮮活很難標準化，因此凍品是很多企業必然要經歷的一條路。
而信良記通過自身獨有的秒凍鎖鮮技術，解決了速凍水產品標準化、易儲存、與鮮活口感無異的難題。
其中比如將大閘蟹在最好的季節收上來，通過秒凍鎖鮮技術進行集中加工，可以鎖住大閘蟹細胞水分，保留住肉質最大新鮮程度，將保質期延長至18個月，實現大閘蟹一年四季可食。
3.建立合作生產基地，打通上游降低成本
經營企業表示：大閘蟹之所以賣這么貴，真的不是食材本身有多貴，而是這個過程中間產生的損耗和人工拉高了它的價值。
不僅僅是大閘蟹，小龍蝦也同樣存在這樣的問題。信良記打通的供應鏈上游讓價格更接近于食材本身的成本：比如企業自己的養殖基地，保證貨源和價格穩定；規模化生產、薄利多銷；秒凍鎖鮮技術直接在食材原產地進行處理，砍掉中間的損耗和人工成本。
在產業鏈的上游，要投入多少錢才能達到信良記這樣的體量呢？行業的發展離不開上游企業的專業性梳理，很多餐飲企業前期更多會選擇合作伙伴，比如可提供標準化解決方案、保證質量穩定的餐飲供應鏈企業。
總結 綜合前面采訪的C端和B端的反饋，會發現其實大閘蟹行業很多問題的根本在于缺乏市場教育，需要引導認知。 背后推動的關鍵，一是上游，二是商家。 實體經濟的帶動很多時候就是上游產業的帶動。判斷一個品類的市場是否具有投資的可能，主要還是要看上游市場發展的現狀，進而判斷下游實體經濟的發展前景。而上游市場的發展更多有賴技術的提高，比如冷鏈、冷凍技術的先進性。 主營大閘蟹的企業這些年已經很少做市場引導了，原因在于顧客對于他們的產品已經有了認知，來了店里自己需求什么樣的蟹產品一清二楚，但這些也僅僅限于對品牌產品認知，而面對整個大閘蟹市場認知依然缺乏。 相信大閘蟹是有機會的，但和小龍蝦一樣，同樣需要一個過渡期。
編輯 | 紅餐網_依晴
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