餐廳內添加這些產品，居然可以提升20%營業額

很多餐飲老板一直關注營業內收入（餐廳銷售菜品的營業額），而沒有開動腦筋，把餐廳打造成平臺，想更多策略開拓營業外收入（非菜品收入），提升營業額，做到別人所做不到的。比如：

非菜品如果營銷成功可以增加營業額20%，這是非常可觀的收入，如果您不用心投入，一分錢也賺不到。

我曾經輔導過的貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，品牌定位為貴陽地方美食名片，產品是酸湯魚+貴陽地方小吃，加上苗族歌舞表演的消費體驗，具有濃郁的貴陽民俗風情。

最令人記憶深刻的是包間敬酒“高山流水”，老凱俚用自己的民間配方代工釀制了“老凱俚米酒”，讓客人海量不醉，盡興而歸，關鍵是開發了瓶裝的“老凱俚米酒”，讓客人可以購買帶給家人、朋友品嘗。

我去貴陽輔導老凱俚連鎖時，帶了幾箱“老凱俚米酒”給老媽品嘗，我老媽是清華大學畢業國家離休干部，經常聚會，喝過“老凱俚米酒”后老同志都上癮了，成為聚會指定用酒。這班老同志沒有去過貴陽吃老凱俚酸湯魚，但卻成為“老凱俚米酒”的忠實粉絲。

△老凱俚米酒民間配方代工釀制

“老凱俚米酒”就是與品牌相關聯的產品，當然品質和口味必須杠杠的。據判斷“老凱俚米酒”定價42元，屬于大眾消費的水準，既可以在店內消費，也可以打包外帶作為送禮的手信，每間店每天大概銷售大概100多瓶，這樣可以創造占營業外收入達到10%。

貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，在貴陽小吃方面選擇了非常有特色和體驗感的炒米通作為品牌文化關聯的產品。

首先，在進店動線上開放式廚房區域，設立一個非常有體驗感的現場炒米通柜臺，在營業時間內一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友；然后，在接待客人坐下點菜前，提供小碟炒米通讓客人免費體驗；最后，在點餐或埋單時再進行銷售。

由于互動、體驗、銷售設計都非常到位，據判斷單店炒米通一天可以最高達到7000多元營業額。

△地方特色小吃炒米通

設立開放式廚房區域，營業時間內一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友，體驗感很強。

廣州民俗，春節喜歡家庭聚會吃盤菜和年糕（馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等）。

廣州炳勝酒家是粵菜的翹楚，每年過春節都會利用品牌和效應銷售盤菜和年糕。關鍵是營銷通過展臺展示吸引眼球，在客人用餐過程的推銷，加上多年營造的品牌影響力，每年銷售非常火爆，經常供不應求。

炳勝盤菜平均定價488元，加工廠提前生產，禮品包裝冷凍保存，顧客預先訂購，預約提貨，在年夜飯時加熱即可食用。炳勝盤菜需要預算銷售數量（賣完即止），由加工中心加工或者食品廠代工，冷鏈供應鏈配送到店，全市6間連鎖店統一銷售。估計每間店過年期間銷售1500份，6間店一共銷售9000份，創造了4392000元菜品外收入。

△盤菜和年糕春節銷售供不應求

炳勝的年糕包含馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等6個品種，1斤左右合裝，精美的包裝設計，售價大概45元，加工中心加工或食品廠代工，冷藏供應鏈到店。全市6間連鎖店統一銷售，估計每間店銷售5000盒，6間店一共銷售30000份，創造了1350000元菜品外收入。

炳勝的經驗成功演繹了菜品外收入的經驗，值得所有餐飲人學習借鑒。

廣州酒家連鎖在每間酒家都設立銷售展臺，長年銷售一年不同季節時令產品，例如秋冬季的臘味等土特產。據判斷一年增加營業外收入20%。

△廣州酒家展臺銷售時令產品

總結以上模式設立的關鍵點：尋找關聯性的產品，找到代工的資源，重點打造包裝，設計展示和銷售的流程，持續銷售。

上面提到的案例都是餐飲企業，他們的銷售已經取得一定效果。但如何銷售得更好，可以借鑒零售屈臣氏的銷售模式和經驗。

屈臣氏案例：去過屈臣氏消費都了解，在結賬時，柜臺都有換購銷售，原價45元/瓶的阿迪達斯沐浴液，消費滿50元的顧客可以加20元換購，這樣的換購產品有5-10款。非常吸引消費者，且成交率非常高。

△屈臣氏換購方式值得借鑒

每個消費者都有貪小便宜精明消費的心理，原價45元/瓶這是真實的，現在加20元換購也是真實的，消費者購買內心感覺得到實惠，超值滿意。問題原價45元/瓶到20元/瓶還有沒有利潤？這時需要與供應鏈一起設計，相信一定是“薄利多銷”。

這種換購的方式，餐飲完全可以借鑒，在門口做互動體驗感的展示，吸引進店的客戶關注了解；然后在大品類的產品中挑取具有代表性的品種，設計換購模式“原價和換購價”；在點餐和埋單時，利用消費者精明消費的心里拉動促銷的成功率。如果單品引爆后可以帶動大品類銷售。

現在的市場競爭是跨界競爭，需要我們吸取不同行業的模式進行整合創新，才會異軍突起，使效率和效果最大化。

本文由紅餐網專欄作者原創并授權發布

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區銳強，問問科技董事長 ，曾服務過肯德基、擔任過綠茵閣集團COO、雛鷹農牧副總裁，成功將國際連鎖經驗融入民營連鎖企業中。現致力于連鎖企業培訓工作，被業界稱為“連鎖行業活字典”，經培訓的企業家、店長超過8000人。（個人微信：Ouruiqiang666 公眾號：連鎖活字典 cynmorq）

編輯 | 紅餐網_白唐

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