細數加盟商“坑爹”的6個套路，要當“盟主”你不得不防……

第 1202 期

■餐飲老板內參｜王艷艷 發于上海

交過一筆加盟費把店開出來，加盟商最大的考慮是快速回本和拉長盈利期。總部對于裝修、桌椅、餐具、食材有著嚴格要求，為了節約成本加盟商往往會在總部監控之外“偷梁換柱”，一旦食材出現問題還會把皮球提給總部。

A總2003年做牛骨頭項目一炮走紅，開幾家店后快速放加盟，兩年后全國加盟店已發展到100多家，跟風而上的山寨店多達200多家。一頭牛只出17斤優質牛骨頭，但光總店一天就要一噸貨，加盟店需求缺口更大，個別加盟商開始私自采購食材。

河北某加盟店檢疫出問題面臨起訴，總部提供各種材料后，最終查明原因是加盟商私自采購食材，卻說是總部發的貨。在貨源緊張時，某地的加盟商把私自采購的食材倒騰到總部門店來賣。

漢麗軒，憑借“49元吃到飽”的招牌打開市場，后走品牌授權、加盟連鎖的輕資產擴張路線。去年底店面突破了300家，但卻徒有規模。在過去一年中，漢麗軒多次被曝出“假肉”丑聞，并且屢登食藥監部門通報的黑榜。

而導致這種后果的主要原因就是，在運營中漢麗軒總部并未采取食材統一采購、統一配送的主流“中央廚房”模式，而是由各大加盟商自主負責。不難想象，如此政策下，品牌的品質還會有保障嗎？

雖然做60個直營店的相當于開500個加盟店的難度，但云味館堅持不做加盟。

其首席文化官何煒在內參小灶課堂分享過：未來食品安全越來越重要，但一般加盟商會按自己的思路來做事兒，他會覺得在隔壁市場買的肥牛，總會比總部便宜2塊錢一斤。

“不考慮出水，也不考慮食品安全。一旦他被查了，倒霉的卻是整個品牌。”

很多加盟商一開始就抱著把“加盟費”當“一次性學費”的心態選擇品牌。往往加盟合同簽的是三年，過段時間自己就開始另起爐灶開新店，時機合適了把幾家店統一成自己的品牌，至于之前的加盟合約也就不了了之。

此前上市的小肥羊，曾經經歷了加盟商管理之痛。在快速擴張的背景下，總部無暇顧及加盟商的運作細節，無論是食材，還是服務，都出現了不少的問題。

有些加盟商偷工換料，食材質量得不到保障，有些加盟商甚至在加盟合約到期后，仍然掛著小肥羊的招牌營業。事實上，加盟商的管理混亂，遠遠大于其他侵權者的干擾，以至于小肥羊曾經一度中止加盟多年，苦練內功，蓄勢待發。

不要以為給加盟商上幾堂課，甩給加盟店一套運營標準化手冊，就聽之任之了。人都有惰性，都想不受約束，加盟商也如此。

但凡有點名氣的連鎖品牌，幾乎都免不了被“山寨”，而因為管理的相對松散，加盟連鎖似乎比直營連鎖更容易中招。換個名字改改裝修“傍名牌打擦邊球”也算，更多的人直接“李鬼裝李逵”，用著同樣門頭、裝修、菜單甚至工裝大賺特賺，總部卻不知道它們的存在。

A總在快速放加盟期間，安徽宿州某加盟商每次要求多發貨，給出的理由永遠都是一樣——貨因為下雨潮了，失效了。時間長了總部產生疑慮：有那么多下雨天么？實地暗訪發現是他總部配料新開了三家店，這三家店根本不在合同范圍內。而石家莊原本只有三家加盟店，但在地圖和點評網站上可以搜到7家。

A總遇見過哭笑不得的一幕，朋友在廈門旅游時專程打電話過來，你們廈門店生意太好了，能不能幫忙安排個位置？他一臉懵逼：廈門根本沒有開店也沒有放加盟！朋友直接把照片發過來，一看裝修、服務員工裝包括門頭的400加盟電話全部跟總部一模一樣。

他另一個品牌去年剛開出來兩家店，結果山東有家一模一樣的店在當地很紅火，一樣是門頭、裝修甚至是門頭上的400電話完全拷貝他。他專門跑過去打假，但找當事人和相關部門最終沒什么效果。

多放加盟就等于觸手可及的高收益回報？除了加盟費還有后期設備費、食材費可以賺？商業很多時候不是簡單的1+1＞2，有時候甚至會出現1+1+1=0的情況。

比如剛剛上市的絕味食品，店面超過7000家是周黑鴨的10倍，利潤卻僅為其1/3。（相關閱讀：絕味上市了！和周黑鴨、煌上煌PK，誰才是真正的“鴨脖之王”？）而且，絕味食品屢屢曝出食品安全問題，招股書稱其門店共有114次被抽檢發現問題。其以加盟為主的方式，被認為是在內控體系和盈利能力方面弱于周黑鴨的原因。

“很耽誤事兒，店面數量的增長并沒有帶來產品質量、品質的提升。”30年餐飲老炮兒B總，旗下的某個陜西面館項目一年多放了17家加盟店，雖然年營業額高達7000萬但是卻不怎么掙錢，反而要騰出來大部分精力去幫助加盟商規范很多東西，加盟商一旦出現點問題就來總部鬧，實在沒轍兒只好把加盟一關了之。

有些看似紅火快速加盟的品牌倒掉，其實絕非偶然。從一開始創始人的發心就存在問題，甚至有人私下專門教加盟商怎么認為制造排隊現象，這樣的加盟系統暴起暴跌，也就不足為奇。

比如曾經我們所熟悉的喬東家脆皮火燒。2014年，生意還是“如日中天”。但直到2016年夏天總店悉數關門，“排隊傳奇”的秘密才公之于眾：花三萬多元加盟費，總部就只派人花一天時間，專門教加盟商如何制造排隊現象。

比如：推延產品制作時間，限量制作產品或花錢找“托”等。（相關閱讀：全宇宙排隊最長的燒餅鋪倒閉了，真相竟是……）所以，這種品牌方本身不擇手段就是為了掙快錢。

2014年，A總痛定思痛放棄了加盟。他的思考也代表了很多餐飲人的心聲。

“加盟能掙到快錢，但掙錢的同時問題太多了——加盟商找你的目的就是為了賺錢，他根本不在乎品牌的運營和供應鏈規范化。他投資30萬開店，就想著什么時間收回來成本。而總部往往是要做品牌的，裝修食材什么都用最好，兩者利益不完全一致的前提下，根本保證不了加盟商跟你一樣持續保持品牌的優化！”

因此，對于沒趟過這條路的“盟主”來說，不能只看到鮮花艷麗，也要看到荊棘密布。如果沒有做好準備，千萬不要輕易上路。

當然，這只是“盟主”的角度。在內參君看來，加盟連鎖，“連”的不是生意，而是管理體系。如果自身的產品、供應鏈、管理、系統、風控等不成熟，加盟商也很難有序。

明天下篇，內參君就為你揭秘那些加盟做得好的品牌，它們的加盟心經。

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統籌丨張琳娟

編輯｜李新洲 視覺｜阿部

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