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任正非說，“讓聽得見炮聲的人來決策”，意為前線對市場更有發言權。
同樣的，一家餐廳經營得好與不好，一線員工也更有發言權。
但太多時候，老板只顧傾聽外部聲音，卻忽略了內部員工的想法。
今天這篇來自內參投稿，作者雖然只是餐企的一名基層員工（現為文案策劃工作者），但他對餐廳成敗的思考總結，恐怕讓很多老板都汗顏。來看看在他眼里，上一任東家是如何輸掉的。
?餐飲老板內參特約作者 馬學釧
開業不足倆月，這家店就死了
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這是位于北京市海淀區的一個披薩項目，屬于一家大型餐飲管理公司，2015年12月18日開業。
下面讓我們了解一下大概情況：?
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風風火火開業，凄慘兮兮收場
經過近1個月的運營，門店因為流水不理想開始裁員，每輪裁員每個部門裁一個，市場部最先挨刀的就是我這個“二進宮”的倔驢。離開后沒多久，整個品牌也被CRM編程團隊的巨大人員開支所拖垮，宣布解散了。
“它就是這樣一步步失掉了所有客群”
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定位不準，開業倉促
這個門店最開始是一家以麻小為主、披薩為輔的餐廳，馬路對面正對著電影院，麻小的主要消費群體有個特征——夜生活豐富，看完電影的人正好可以進來坐坐，產品和客戶比較匹配，定位尚算合理。
后來由于種種原因改成了披薩為主、西餐為輔的餐廳，這個消費場景就被打破了，電影散場的顧客基本上不會選披薩這種飽腹感太強的食物。
然而，餐廳12月18號開業時，正好趕上大學生的考試季，備戰考試、考完試回家過年，這導致最優先目標群體中的95%在開業的前3個月里幾乎不會前來消費。而且在最冷的天氣推出全新品牌的街邊店，也是個不小的風險。
所以，在周邊4類目標人群中，學生族可以暫時忽略了。
忽略對手，錯估市場
上班族對午餐的最基本要求——快！可披薩顯然不屬于快的產品。雖說外賣平臺可以解決這個問題，但餐廳剛開業時沒有開啟外賣功能，連第三方平臺都沒有合作；后期開了，但是推廣和人員都沒跟上，再次失利。
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忽略對手，對市場預判不準
而從辦公區到餐廳的動線上有達美樂、麥當勞、禾綠、成都小吃等多個“快”餐廳，尤其達美樂披薩就在辦公樓的1層……
相較之下，附近購物人群才算是比較匹配的目標客戶。但是，地鐵站正好處于商城和餐廳之間，這意味著想去商城的人不會經過餐廳，商城無法直接為餐廳引流。
如果商場里的客人想走出來看看，差不多的距離內，電影院下面就是必勝客，顧客又要在不知名和必勝客之間2選1。
此外，品牌的定位是麻辣披薩，而周邊小區多為老年人，所以幾乎沒有將其視為目標客戶。而且，由于擔心開業期被這些非目標客戶來餐廳“吃便宜”，影響目標客戶的體驗感，在地推初期也沒有任何針對周邊居民的推廣活動。
地推形式單一，幾無效果
發傳單，除了發傳單還是發傳單。餐廳有專人在大學校園內、周邊人群密集的動線上輪番投放傳單，后來甚至被城管列入了黑名單，大街上已經無法投放，僅剩校園內部。
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地推形式單一，除了發傳單還是發傳單
不同優惠活動的傳單被連續投放超過3周，學生接傳單的概率由最初的80%到后來不到20%；雖然在中后期，傳單內容始終在變，但大部分學生已經開始抵觸。
辦公區和商場相鄰，均有獨立的物業管理系統，地推人員根本無法展開有效的推廣行動。
唯獨電影院門口能持續派發傳單，但是眼睜睜看著客人拿著傳單走進必勝客。
居民區如上文所說，前期就沒推廣，后期推廣力度也不足以吸引居民。
線上推廣失策
線下針對4類周邊人群的行動收效甚微，線上推廣也不怎么順利。老板動用了一些媒體人資源在各類資訊APP、社區論壇、第三方平臺中投放了推廣帖，但是慕名而來的客人并不多。
我認為這批所謂的媒體人雖然身在其位，但并不是什么意見領袖，所以發了帖子也帶來不了什么客流，帶來的都是所謂“圈子里”混吃混喝的人罷了。
這些費用如果能在大眾點評上做些霸王餐、試吃類的引爆活動就好了，這類活動的好處是借助有獎征集環節引發大量關注和參與，可以直接為餐廳導流來大量關注，有利于新品牌快速提高知名度。
低價策略，傷人傷己
在整個線下推廣過程中，餐廳使用了幾個不同優惠活動。
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低價策略反而讓自己更被動
開業期是消費返券，滿XX元返XX元電子券。看似是開業酬賓，實際上是客人在第二次消費時才能享受優惠，客人在還未對產品有任何認知的情況下基本不會考慮二次消費。這個活動跨過了“吸引客人”，直接作用于“留住客人”，所以是無效的。
之后為了吸引周邊客戶群，又設計了持電影院票根、工作證、學生證消費可打85折的活動，效果仍然欠佳。因為客人對品牌沒有認知，只看到不斷打折，自然心存疑惑。
緊跟著，幾乎同期又推出了持學生證、帶學生用餐打6折的活動。殊不知，快速降低價格并不能有效提高客流量，只會對品牌形象造成嚴重傷害；而且享受優惠的規則對于所有客人是不公平的，傷了客人的心，導致客人對品牌忠誠度下降。
而在線上更是推出了類似自助形式的團購套餐，希望借此引流。套餐內容為：在一定限制內，客人可以續點披薩。
但實際銷量和消費體驗感都很差：團購價格與菜單價格相差巨大，帶給客人的直觀感受就是便宜得不能再便宜，活動本身又沒有借助假期、慶典等由頭，單純的降價對品牌形象非常不利；
而所謂的自助形式，由于運營支撐不了，并達不到真正讓客人想吃什么就吃什么。披薩飽腹感又很強，此自助套餐對于大部分人來說形同虛設。
迷信智能，成本巨大
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盲目相信智能系統
這個項目的商業價值不在于品牌，而是依托于微信平臺的自助點餐系統，借助智能系統有效降低前廳服務人員的人工成本，同時減少客人用餐時間。
但是在實際運營過程中，該系統節省人工的效果并沒有預想的好，上座率達到90%左右時，現場需要市場部和技術部共計5-7個人協助運營。
最后，開發團隊巨大的人員開支也拖垮了整個項目。
｜還想對老板說｜
在最后，我想說說最后沒能對老板說出來的話：“我非常感謝您給了我第二次合作的機會！我也明白，這個品牌是您的心血，您要面對很多我無法想象的阻力、壓力。我也希望把品牌做好，只是觀點和方式不同。在此，祝您公司的所有品牌生意興隆”。
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統籌：張琳娟｜編輯：王艷艷｜視覺：陳曉月
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