餐飲案例分析之《川調四味粉》

晨樹是陪我騎行川藏線的小兄弟，去年突然想進入餐飲行業，最開始是打算開個面館，因為我對面一無所知，所以最后在大家的綜合意見下，他選擇了紅薯粉作為目標單品，之所以選擇粉作為目標，除了產品本身具有大眾化消費群體的廣闊市場空間之外，更主要的是：我們可以為他提供技術支持。

盡管我一再給晨樹告誡創業的艱難和可能的風險，這家伙最終還是義無反顧的開了，并且直接選址在太古里對面的東糠市街，這里曾經是一條背街陋巷，以前這里的皮面月租金一千多元，太古里開街后，瞬間暴漲到一萬這個級別，晨樹機緣巧合遇對了房東，給他們以很低的價格就拿下現在的鋪面。

一切準備就緒以后就開業，結果出人意料的是，晨樹他們的這家小餐廳，居然沒有經歷新餐廳最開始那種艱難，開始的第一個月就實現了盈虧平衡，從第二個月開始就已經小有盈余，與其他絕大多數餐廳開業后要連續虧損好幾個月相比，晨樹的四味粉顯得太順利，太容易了。

當然，這主要得益于這個店所在的口岸和位置，雖然這條街上也經常有餐廳倒手轉讓，好些新開業的店熬不了多久就關門走人，但不得不承認的是，晨樹他們之所以不用經受虧損的折磨，主要還是因為這附近有足夠多的固定上班人群和流動消費者，畢竟，這里已經成為成都新的商業地標。

雖然這個店開業就不虧錢，但要往上突破則變得很困難，晨樹為此努力了好幾個月，在這幾個月中，我幾乎沒有給晨樹他們以任何幫助，他經常給我電話，或者見面來找我，我都讓他隨便整：既然你是創業老板，而且沒有虧損的壓力，那就先別管對與錯，只要你自己認為對的，就去嘗試！

一方面確實是因為我不敢胡亂給晨樹建議，原因是我雖然研究過一些關于快餐的東西，但那僅限于理論，沒有現實中的實際經驗，我害怕胡亂指揮導致不好的后果；另一方面，則是我認為應該讓晨樹他們去主動思考和研究自己的發展之路，因為這是他們的項目，全程體驗里面的喜怒哀樂，才是完整的創業。

結果，幾個月過去了，川調四味粉目前還是處于一個比較尷尬的境地：平均日營業額還沒有突破2000元，日客單量也剛剛超過100人，與開業相比，增長的幅度非常有限，那么接下來就是值得分析原因的時候了，昨天我到晨樹店里去時，也一直在探討這方面的問題。

我曾經在“快餐四要素”這篇日志里寫過，菜品味道，并不是一個快餐的核心競爭力，如果滿分算一百分的話，這方面只需要做到75~85分即可，快餐競爭的，更多是味道之外的其他方面的競爭，其中又尤其是快捷和方便上面，從這個角度而言，晨樹他們的產品是沒有硬傷的。

這不是理論判斷，而是有現實數據作為佐證：開業不久后，晨樹他們發現客流量和營業額無法向上突破，以為是粉太單一的緣故，因此開始在粉的基礎上，嘗試增加一些其他菜品，在征求我的意見時，我同樣讓他們決定，只要他們自己覺得可行，那就去試驗：只有試過才知道最終的結果。

晨樹他們也確實做了不少嘗試，比如店里增加了飲品，增加了鍋盔，有一段時間增加冷串串和缽缽雞；后面還曾打算增加土豆片等小吃，但是所有這些增加菜品上的努力，都沒有實現日營業額的向上突破，也沒有因此帶來更多的客人，因此，我們可以據此得出結論：這個店的問題不在菜品上面。

那么問題在哪里呢？我們回頭來看晨樹的店，大家會發現一個現象，晨樹他們店現在的流失和幾個月以前沒有質的變化，是因為他們從始至終，都是因為口岸而帶來的過路客在做客流支撐，真正的回頭客數量比較少，我也專門問過晨樹，目前有名有姓的回頭客，數量應該還沒有100人。

作為做周邊方圓三公里的快餐，尤其是粉條這樣的普通食材，他的客流其實比較有局限性，如果周圍三公里范圍內的客戶不知道自己這家店，那它一定無法存活，而晨樹的店因為是在太古里對面，而且一開業就沒虧損，所以他們變相的被這種流動客數量影響了自己的判斷。

什么意思呢？就是晨樹需要回到常規的小餐廳創業思路上來：他們這個店如果不在太古里，沒有這樣的口岸優勢，要怎么去做呢？很明顯，會花大量的精力去做客戶宣傳和告知，以讓盡可能多的目標消費者知道，以后這附近有這么一個店可供他選擇。

這恰好也符合我前段時間聽的外賣課程，那位分享者明確表示，他們開店沒太多技巧，就是每個新店開業后，新店負責人必須鎖定周圍最近的四棟樓，去做現實中的地推活動，不管有沒有效果，都必須掃樓一個月，只要真正堅持做這個工作的店，就能活下來，實現盈虧平衡了，再擴大宣傳面積。

而晨樹他們相當于還沒有做掃樓的工作，就已經實現盈利，這實際上已經擁有了得天獨厚的條件，那么接下來，他們要做的，其實不是增加其他菜品來吸引所謂的“更多客人”，而是應該以自己店為核心，把周圍一公里范圍內的固定上班族作為目標人群，把里面那些對粉不排斥的目標消費者給挖出來。

為什么其他快餐要三公里，而晨樹他們只需要一公里？因為太古里附近的上班人群太密集了，且不說太古里那些工作人員，光是緊靠的時代廣場，晶融匯，IFS，銀石廣場這幾棟樓，上面的辦公人員可能就好幾萬，一公里之內有足夠密集的人群去找目標客群。

作為一個沒有任何知名度的快餐新店，老板又不帶粉絲基礎的話，在周邊找到足夠多的目標消費群，是在味道沒有硬傷情況下，著重去解決的問題，很多小店，其實就是死在找不到目標消費者這個問題上，而晨樹比其他很多創業者都幸運的是：他們沒有做這個工作情況下，靠流動客就已經讓店里實現了盈虧平衡。

我認同張哥的觀點，晨樹他們可以考慮讓心態歸零，從頭再來一次“創業”，與其他新創業者相比，他們現在的客流和穩定的生意，相當于解決了后顧之憂，不用背負虧錢的心理壓力，前面幾個月雖然沒有賺到大錢，但從里面學習和總結到了很多經驗，然后輕裝上陣，去在店周圍，尋找到足夠多的目標消費群。

這就是我對晨樹他們四味粉的一個旁觀的判斷，當然，產品層面也需要繼續去完善，紅薯粉的貨源品質一定要穩定，粉的浸泡和烹煮時間一定要固定下來，充分考慮到上客的密集度來準備粉條，避免產品上出現讓消費者無法接受的硬傷，否則的話，這些就會給后續的營銷宣傳拖后腿，影響回頭客數量的積累。

中午發出那條預告這篇日志的信息后，很多朋友提出寶貴意見，比如有人認為是不是粉店的風格和太古里不搭調？是不是紅薯粉太單一？是不是四個味道的創新，讓消費者不知道如何選擇？……大家提出的很多意見，我認為都只是表象，真正的原因，就是客戶積累的數量不夠。

晨樹這家店要想賺大錢，或者爆發起來，只有一個途徑，那就是增加外賣的數量，通過外賣來實現商業上的目標，畢竟店面太小，店內一共才5張桌子，同時接待能力才20人左右，想完全依靠堂食來盈利，確實短期內有點不現實，那么接下來的問題是：外賣怎么實現突破？

關于這個問題，今晚就不多嘴了，留給晨樹和小黃兩個人去討論哈，到現在我仍然對晨樹他們的粉店保持樂觀的態度，只要他們在客源渠道和客戶管理上找到突破口，外賣版塊做起來的話，突破2000元這個瓶頸是很容易的事情，甚至可以向更高的經營目標發起努力。

在快餐這個領域，有時候沒有什么花招，也沒有什么技巧，最原始，最簡單的招數可能反而是最有用的哈！嘿嘿，最后還是要給晨樹和小黃兩個人打氣，你們作為新手，第一次踏入餐飲就能不虧錢，這已經是很值得慶幸的事情了哈，且不說那些你們不認識的人，就看看你們這條街，已經有多少店鋪換了老板吧！

因此，切不可對無法向上突破而焦躁不安，更不可因此覺得這個問題不可解決：其他人費了九牛二虎之力才實現盈虧平衡，你們呢？卻輕松就實現了盈虧平衡，所以，你們可以更加輕松的做那些對別人來說非常困難的事情，試想一下：如果你們現在不是盈利，而是門可羅雀，每個月虧損？

這種壓力會像大石頭一樣壓在創業者身上。夜不能寐，痛不欲生哈！