只研究了一個群體，就成了區域“排隊王”，原因是什么

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1842期

一家泰式海鮮火鍋，在川渝大本營成為新興“排隊王”。這背后到底做對了什么？

◎ 餐飲老板內參凌群

誰是我們的用戶

我們就成為誰

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從進入市場，到瘋狂排隊，集漁營銷總監徐馳就注意到，來自己店面消費的顧客，普遍都是19-35歲的女性用戶。

為什么是這個群體？徐馳說：因為這個群體有強烈的消費場景需求，像情侶聚會、閨蜜約會等等。而且，最終場景的選擇權，也是75％的女性用戶來決定。

所以，要圈住這做決定的群體，就要給這個群體打造舒適的體驗和服務場景，怎么打造？

徐馳表示：“這就一定要落在人的層面上。誰是我們的用戶，我們就要成為誰。”

比如，在裝修上，最開始的時候，集漁采取的是工業風的裝修。但很快，徐馳就在點評上發現，不少用戶反饋環境、菜品的照片，拍的不是很漂亮。

再次，女性又是最喜歡打卡拍照的，所以，為了給消費者足夠好的照片發朋友圈，集漁開始改進裝修風格，以至于有了現在的INS風裝修。

甚至，集漁針對女性用戶喜歡拍照的特點，采取了博物館級別的燈光設計，同時在每個桌位都補了一個側面光，讓拍出來的照片更漂亮。

“不是每一個用戶都是攝影師，但我們可以通過場景改造和燈光設計，讓每一個入畫的鏡頭都更美。就像川西高原的風景，隨便拍一張照片都美的不可方物，就是因為場景本身就是美的。”徐馳介紹。

除此之外，集漁還會經常針對女性進行一些很貼心的服務改善。

徐馳介紹，“像女性用戶的一個痛點就是經常會做美甲，在剝蝦的時候即便戴了手套也容易殘留火鍋味。既然這樣，服務上，我們就把剝蝦服務給用戶做了吧。”所以，集漁便成了成都第一家推出剝蝦服務的餐廳。

而且，對于女性喜歡的甜品，集漁通過供應鏈的整合，還實現了超出預期服務的免費不限量的甜品供應，甜品小推車會在餐前、餐中、餐后，起碼三次以上出現在用戶面前，供大家選擇。

“這樣，當你對用戶有了全面的了解之后，推出的服務就成了你品牌的記憶點。大家會在日常交流時，隨口便說出餐廳吸引人的特點。”徐馳說。

把用戶當成最親近好友

傳播才能四兩撥千斤

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很多時候，做營銷，大家喜歡把自己的思維強加給用戶，集漁卻恰恰相反。

像在做產品研發時，不管是服務員還是產品經理，都要從用戶角度出發。新產品研發之初，就需要考慮女性用戶喜歡的口味、拍照是否好看。

產品出來之后，還要再通過餐廳輪流舉辦的粉絲會去測試新品的受歡迎程度，只有通過用戶驗證之后，才會進行推廣。

就像當時爆漿熔巖蛋糕很火的時候，集漁也特地引進了這款產品，這一產品的慢鏡頭拍攝特別好看。即便如此，集漁還特地要求員工，拍照前要詢問用戶是否愿意，還要告訴用戶怎么拍更好看。

“有了前期對用戶的心理研究，再加上服務的貼心和尊重意識，視頻拍攝形成的傳播，完全超乎你的想象。”徐馳說。

其實，在店面經營上，每一個環節都可以有這樣的用戶思維。比如，當用戶排隊時間過長時，集漁讓專人介紹附近好玩的攻略，同時提醒用戶預計排隊時長，通過這些引導讓用戶減少等待的固定動作。

又比如，很多用戶在消費完之后在微博上面@集漁官微，集漁便設置專人挑選優質UGC來進行回復，進一步增強與用戶的互動跟粘性。

同時，還通過18-35歲的女性用戶的抖音和微博，甚至通過跟密子君、李伯清等美食KOL互動而引起話題，帶來了集漁的火爆潮流效應。

“做營銷，最重要的一點是走出自嗨誤區。把用戶當成深度接觸的朋友去感知，當你閉上眼睛的時候，都能看到這個具體的人，每做一件事情都能明白是給誰做的，才能將做好這件事情。當目的明確了，才能更好的達到目標。”徐馳表示。

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