日營業額從2000漲到10000，這個面館老板做了什么

掃碼或點擊閱讀原文，查看演講視頻

1748 期

很多時候，成功與否，不光要看做了什么，更應該看沒做什么，放棄了什么。

◎餐飲老板內參 李潔 發自北京

90年出生的龍飛，畢業后順利進入一家待遇不錯的國企，一年后卻毅然離開投身餐飲創業。

因為在他看來，餐飲行業做不到贏家通吃，一條街的餐飲企業不是零和博弈而是正和博弈；而且人人天生就會吃，至少都是初級餐飲產品經理。

基于此，他覺得在餐飲業大有可為。但創業幾年，踩坑不斷，也積累了不少經驗。今天內參君就來梳理一下，為后來者提個醒。

龍飛先是加盟了一家品牌外賣店。2015年9月，他在北京航空航天大學附近知春路上的第一家店開業了。

因為完全沒有餐飲經驗，開業前他只計算了開店成本，并不知道養店過程也十分消耗資金。9月秋高氣爽，正值外賣的淡季，店內訂單寥寥。加上其他各項開支，每天睜開眼就是賠錢，10萬元啟動資金很快就沒了，只能找朋友借錢。近兩個月，他賠了15萬。

一直到11月份的一場大雨，小店終于迎來轉機。當天單量暴增，后續的復購率也慢慢高起來，過了盈虧平衡點后，營業額越來越高。

“生意越不好越不能放棄產品質量。小店之所以能起死回生，關鍵是堅持。”龍飛說，當時生意不好，食材損耗大，但是為了堅持產品質量，賣不完的隔夜菜都會扔掉。

“當你的產品質量高于市場普遍水平，服務跟得上，性價比有競爭力，銷量就不會太差，這場大雨只是催化劑，并不是關鍵因素。”

小店快速盈利后，龍飛加盟的這個外賣品牌看到了他的潛質，把他招到總部負責運營。在這里，龍飛認識了和他一同進入公司的高偉，后來成為合伙人。

龍飛覺得，純外賣店的紅利，會隨著外賣平臺競爭格局的變化逐漸消失，只依賴線上平臺銷售，仿佛把自己的命運交到別人手里，加之沒有線下曝光和轉化等運營效率問題，做線下店的想法逐漸成型。

一次飯局上，高偉向龍飛介紹了一位做刀削面的餐飲人，龍飛接觸到了做面的技術。從生存角度考慮，投資面館所需成本不高，毛利卻能達到70%左右，他跟合伙人一拍即合，打算做一個面食品牌。

定位剛需的大眾品類，類似黃燜雞米飯、麻辣燙等，一方面，考慮金字塔中下部分人群龐大，生意比較好做；另一方面，可以通過設備降低產品的操作難度，提高效率，有利于后期擴張規模。

“偏剛需的項目，只要把控好產品，不斷提升效率，定一個合理的價位，給顧客最高的性價比，就不愁沒生意，后續可以做營銷活動，前期保證店面活下來是沒問題的。”

面館的位置選在望京，面積200平左右，雖然不臨街，但依靠附近寫字樓和居民區的人流也是足夠的。這家店比他開第一家店要順利許多，但是依然有很多“不可抗力”讓他措手不及。

物業整頓、不讓做燒烤。開業前的預想是，中午主打面食快餐，晚上做燒烤打造小的聚會場景。但是因為店鋪背靠高端小區，業主找到物業反映，后來只能拆除已經安裝好的燒烤設備，不僅損失一筆費用，而且預期的營業額也沒達到。

政策因素，被迫關店半個月。面館開業沒多久，就趕上了“一帶一路”國際合作高峰論壇（2017年5月14日-15日），期間店鋪被要求閉店。望京店鋪的租金一年50萬，加上店里十來個員工的工資，半個月損失了近10萬。

季節變化，樹葉遮住門頭。該店的位置比較偏，不臨街，門頭本來就不太顯眼。所以在門頭裝飾上花費了較大精力，也花了挺多錢。但裝修的時候是冬季，次年5月，門前的樹葉慢慢茂密起來，門頭消無聲息就被樹葉遮住了。

復盤的時候，龍飛說，不讓做燒烤，他及時調整，把精力都放在做面上；樹葉擋住門頭，那就繼續發傳單，靠顧客口碑傳播；政策因素閉店沒辦法避免，就當花錢買了教訓；所以，作為合格的餐飲人，必須要有快速的應變能力和持續的學習力。

面館于2017年年初籌備，剛開業的時候，店里每天的流水在2000元左右，一直波動上漲，2017年年底的時候，日營業額穩定在1萬左右，最高能達到1.3萬。

很多時候，成功與否，不光要看做了什么，更應該看沒做什么，放棄了什么。

– ? –

放棄更多產品線，聚焦面館的定位

當時開業沒多久，營業額一直不好，有人建議他們上蓋飯，麻辣燙，米線等，“能多賺一塊是一塊”，依靠豐富的產品線把人吸引過來。

經過一番思考，龍飛跟他的合伙人堅決沒有做。當時的想法就是：首先，店鋪的定位就是面館，多種產品線會擾亂顧客的認知，成為四不像夫妻店；其次，新店剛開業，處于養店階段，還沒看到營業額的天花板，不能盲目改動；況且增加產品線勢必增加相應成本，未必有利潤，再改回來更被動。

– ? –

放棄手工操作，收獲效率

他們的核心競爭力是：通過提高效率，給顧客提供更高的性價比。后廚都是機器設備，通過提高效率，降低成本，釋放出來更多利潤，回饋給顧客。

當然也會有顧客質疑，小聲的討論，說面不是手工的。龍飛跟合伙人也討論過這個問題，他們認為現在設備的改良，口感完全不比手工面差，雖然這樣做失去了營銷的噱頭和一部分觀賞性，但是收獲了效率，還是值得的。

– ? –

不過分追求口味正宗，而是因地制宜

這家面館在點評上收到過一條顧客的評論：口味跟在山西吃到的有區別。

龍飛說：“很多調料都是從山西發貨到北京的，但是口味的本地化是一定要實現的。山西本地刀削面鹵子很油膩，并不適合北京市場的口味，一味追求口味的正宗是沒有意義的，根據當地口味和市場做一些調整會更好。”

–?-

不過分追求服務、營銷，堅守產品本質

作為快餐店，服務不是重點，只構建基礎服務，用最低的人力成本，滿足最底層的基礎服務。店里前廳兩個撤桌的阿姨，依靠餐飲管理系統，省掉點餐的服務員，顧客排隊點餐，自主取餐，200平米的店面一共就不到10名員工。

而且龍飛始終認為：“餐飲的本質還是產品，營銷是錦上添花的事情，對于小店來說，先打好內功才是關鍵，否則營銷做得越早，品牌死得越快。”

在餐飲這條路上，龍飛認為自己是比較幸運的，遇到了一位“出道”比較早，踩過很多坑的合伙人。

但是餐飲這條路不走不知道，很多看起來美好的東西，都是交了大把的學費才做到現在這個樣子。

所以建議初次餐飲創業者，在選擇項目上做偏剛需的項目，前期要保證先活下來，實踐才會出真知，認知升級以后，很多想法會有翻天覆地的變化。

也不要急躁，餐飲是慢功夫，尤其從0到1的過程，把時間軸拉長，跳出來看，很多問題都不是問題。

·end·