餐廳菜品定價：同樣的菜，為何有的店賣38有的店賣15？

同樣的青菜，為何別人賣38，你賣15？

做餐飲的人對于菜品價格都是十分敏感的。同樣的食材，比如一道蠔油生菜，稍微裝修和地段都稍微好一些的餐廳酒樓，價格可以賣到38元，你也不覺得貴。但是，在街邊或者大排檔15元一大盤，你也覺得這個是應該的。即使你知道菜市場買一斤生菜估計也就只有不到5元的成本。

為什么同樣的菜品，定價會有這么大的區別呢？這個就涉及到了菜品定價的規律還有成本方面的問題。

菜品定價的4大原則

看到上面的例子，估計會有人說：不同檔次的餐廳，菜品定價區別那么大，那么五星級酒店的餐廳，定價是否就可以漫天要價了呢？

這個當然不行。如果真的是這樣，之前深圳某餐廳兩條小黃魚賣出5000元就不會被查了。

首先顧客不是傻子，其次菜品定價還要遵守定價的原則。

1.價格反映產品的價值 

菜單上食品飲料的價格是以其價值為主要依據制定的。其價值包括三部分：

一是食品原材料消耗的價值、生產設備、服務設施和家具用品等耗費的價值，即食材成本；

二是以工資、獎金等形式支付給勞動者的報酬，即人工成本；

三是以稅金和利潤的形式向企業和國家提供的積累。 

這個也就是說要根據食材的優劣、購買成本、人工還有環境去估算。比如說，五星級酒店使用的食材或許價格不會相差太大，但是招的大廚肯定是比大排檔廚師的工資要高的，所以這個也就增加了菜品的價值。

2.價格必須適應市場需求 

菜單訂價要能反映產品的價值，還應反映供求關系。檔次高的餐廳，其訂價可適當高些，因為該餐廳不僅滿足客人對飲食的需要，還給客人一種飲食之外的舒適感。

旺季時，價格可比平、淡季略高一些，如海鮮，休漁期肯定比捕獲期價格要高；位置好的餐廳比位置差的餐廳，其價格也可以略高一些。牌子老、聲譽好的餐廳的價格自然比一般餐廳要高等等。

但價格的制定必須適應市場的需求能力，價格不合理，訂得過高，超過了消費者的承受能力，或“價非所值”必然會引起客人的不滿意，降低消費水平，減少消費量。 

3.制訂價格既要相對靈活，又要相對穩定 

菜單價格應根據供求關系的變化而采用適當的靈活價，如優惠價、季節價、浮動價等。根據市場需求的變化有升有降，調節市場需求以增加銷售，提高經濟效益。

但是菜單價格過于頻繁的變動，會給潛在的消費者帶來心理上的壓力和不穩定感覺，甚至挫傷消費者的購買積極性。因此，菜單訂價要有相對的穩定性。這并不是在說三、五年內凍結價格，而是：

(1)菜單價格不宜變化太頻繁，更不能隨意調價。 

(2)每次調價幅度不能過大，最好不超過10％。

(3)降低質量的低價出售以維持銷量的方法亦是不足取的。只要保持菜點的高質量并適銷對路，其價格自然能得到客人的認可和接受。 

4.制訂價格要服從國家政策，接受物價部門指導 

要根據國家的物價政策制定菜單價格，在規定的范圍內確定本餐廳的毛利率。定價人員要貫徹按質論價、分等論價、時菜時價的原則，以合理成本、費用和稅金加合理利潤的原則來制訂菜單價格。在制訂菜單價格時，訂價人員要接受當地物價部門的定價指導。

此外，關于價格與產品政策之間的關系、價格與廣告推銷策略之間的關系、價格與銷售渠道策略之間的關系，也都要認真加以考慮。 

如天價白開水、青島38元一只蝦等事件，都是違法了物價部門的定價指導，從而被消費者投訴。

菜品定價的3大策略

餐廳的市場指向性決定了餐廳要獲取利潤的主要方法是提高銷售額，而提高銷售額的關鍵因素之一就是要有正確的價格策略，一般有三種定價方法： 

1.以成本為中心的定價策略

多數餐廳主要是根據成本來確定菜品價格。這種以成本為中心的訂價策略常使用兩種不同的方法：

(1)成本加成定價法。

即按成本再加上一定的百分比定價，不同餐廳會采用不同的百分比。這是最簡單的方法。

(2)目標收益率定價法。

即先定一個目標收益率，作為核定價格的標準，根據目標收益率計算出目標利潤率，計算出目標利潤額。在達到預計的銷售量時，能實現預定的收益目標。

根據成本制定的價格，是餐廳必須達到的價格，如果低于這個價格，餐廳經濟效益會受損。另一方面，運用以成本為中心的定價策略，只考慮成本單方面因素，忽略了市場需求和客人心理，不能全面反映餐廳經營效果。

2.以需求為中心的定價策略 

這是根據消費者對商品價值的認識程度和需求程度來決定價格的一種策略，亦有兩種不同方法：

(1)理解價值定價法。

餐廳所提供的食品飲料其質量、作用，以能服務、廣告推銷等“非價格因素”，使客人對該餐廳的產品形成一種觀念，根據這種觀念制定相應的、符合消費者價值觀的價格。 

(2)區分需求定價法。

餐廳在定價時，按照不同的客人(目標市場)，不同的地點、時間，不同的消費水平、方式區別定價。這種訂價策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。

以需求為中心的定價策略是根據市場需求來制定價格。如果說，以成本為中心的定價策略決定了餐廳產品的最低價格，那么以需求為中心的定價策略決定了餐廳產品的最高價格。

在具體實踐中，根據市場情況，可分別采取以高質量高價格取勝的高價策略；也可采取以薄利多銷來擴大市場，增加市場占有率為目標的低價策略；以及靈活采用的優惠價格策略，給客人以一定的優惠，來爭取較高的銷售額和宣傳推銷本餐廳的產品之效果。

當然，這些策略并不是隨意使用的，而是通過市場調研，根據市場需求決定的。 

3.以競爭為中心的定價策略 

這種定價策略以競爭者的售價為定價的依據，在制定菜單價格時，比競爭對手高一些，也可低于競爭對手的定價。 

這種以競爭為中心的定價策略既有按同行價格決定自己的價格，以得到合理的收益且避免風險的定價策略，又有“撈一把就走”的展銷新產品定價策略，還有因自己實力雄厚而采取的“變動成本”定價策略，即只考慮價格不小于原料成本即可，以確立自己在市場上的競爭地位。

以競爭為中心的定價策略由于不以成本為出發點，也不考慮消費者的意見，這種策略往往是臨時性的或在特殊場合下使用的。

定價人員必須深入研究市場，充分分析競爭對手，否則，很可能定出不合理的菜單價格。 

菜品5種具體定價方法

在實際應用中，菜品定價用哪一種，則完全由餐廳經營者根據當時情況而定，亦可把這些方法揉合，靈活掌握，并加以創新。具體的有5種菜品定價方法：

 1.“隨行就市”法 

這是一種最簡單的方法，即把競爭同行的菜單價格為己所用。這種運用以競爭為中心的定價策略，在實際中還是經常使用的。使用這種方法要注意以成功的菜單為依據，避免把別人不成功的定價搬為已有。 

2.系數定價法 

以食品原材料成本乘以定價系數，即為食品銷售價格。這里的定價系數是計劃食品成本率的倒數：

食品銷售價格=食品原材料成本×定價系數 

如果經營者計劃自己的食品成本率將是40%，那么定價系數即為1/40%，即2.5。 

例：已知一小盤炒肉絲成本為2.00元，計劃食品成本率為40％。則售價＝2÷1/40%＝2X2.5＝5(元) 

這種方法是以成本為出發點的經驗法，使用比較簡單，問題是定價者要避免過分依賴自己的經驗，計劃時要全面、充分，并留有余地。

3.毛利率法

食品銷售價格＝（食品成本+配料配菜）X(1+外加毛利率)；

其中內扣毛利率是毛利占銷售價的百分比(故亦稱銷售毛利率)，而且，內扣毛利率這里“食品成本”是指該菜肴的原料、配料、調料成本之和。 

外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦稱成本毛利率)。

內扣毛利率的計算方法：內扣毛利率是銷售毛利與銷售價格之間的百分率。

內扣毛利率(％)＝（銷售毛利÷銷售價格 ）×100％

外加毛利率的計算方法：外加毛利率是銷售(內扣)毛利與產品成本之間的百分率。

外加毛利率(％)＝（銷售毛利÷產品成本）×100％

設P為銷售價格；C為原材料成本；M為毛利；r為成本毛利率。   

因成本毛利率=毛利÷原材料成本×100%，則毛利為原材料成本與成本毛利率之乘積：M=Cr          

（1）餐飲產品價格=原材料成本+毛利，即：P=C+M

（2）將（1）式代入（2）式，得：P=C+Cr，移項后得：P=C（1+r），即：銷售價格=原材料成本×（1+成本毛利率）

例：一份糖醋鯉魚，所用魚的成本為10元，配料和調料成本為1元，規定內扣毛利率為40％，而外加毛利率為65％，則其價格為：

內扣毛利率法：P=(10+1)1(1-40%)=18.33(元)   

外加毛利率法：P=(10+1)×(1+65%)=18.15(元)   

上述兩種方法計算的價格結果不同，是由于這兩種方法中所用的比率不能互相換算，是分別規定的。

毛利率是根據經驗或要求決定的，故亦稱計劃毛利率。這種方法計算十分簡單，但由于餐廳人員為每份萊都加同樣量的毛利，使成本高的菜價格會偏低，而成本低的菜價格反而偏高。 

 4.主要成本率法 

把食品原材料成本和直接人工成本作為定價的依據，并從“溢損表”中查得其他成本費用和利潤率，則可計算出食品銷售價格。

食品售價=(食品原料成本+直接人工成本)/1-(非原料和直接人工成本率+利潤率)   

主要成本率法亦是以成本為中心定價的，但它考慮到了餐廳較高的人工成本率，這樣如能適當降低人工成本，則定價可更趨于合理。

例如，一盤炒什錦原材料成本3元，直接人工成本1元，從財務“溢損表”中查得“非原材料和直接人工成本率”及“利潤率”之和為40%，則該菜品售價=3+1/1-40%=6.66(元)。

主要成本率法亦是以成本為中心定價的，但它考慮到了餐廳較高的人工成本率，這樣如能適當降低人工成本，則定價可更趨于合理。 

5.本、量、利綜合分析訂價法

本、量、利綜合分析定價法是根據菜肴的成本、銷售情況和盈利要求綜合定價的。其方法是把菜單上的菜點根據銷售量及其成本分類。每種菜點總能被列入下面四類中的一類：

①高銷售量、高成本;   

②高銷售量、低成本;   

③低銷售量、高成本;   

④低銷售量、低成本。   

雖然第二類菜點(高銷售量、低成本)是最容易使餐廳得益的，但在實際中，餐廳出售的菜點，四類都有。這樣，在考慮毛利的時候，把第一和第四類的菜點加適中的毛利，而把第三類加較高的毛利，第二類加較低的毛利，然后根據毛利率法計算菜單上菜點的價格。   

這一方法是綜合考慮了客人的需求(表現為銷售量)和餐廳成本、利潤之間的關系，并根據“成本越大，毛利應該越大；銷售量越大，毛利可越小”這一原理定價的。

菜單價格還取決于市場均衡價格，你的價格高于市場價格，就把客人推給了別人；倘若與此相反，則你的餐廳就會吸引客人，但是若大大低于市場價格，餐廳也會虧損。

因此，在定價時，可以經過調查分析或估計，綜合以上各因素，把菜單上的菜點分類，加上適當的毛利，有的取低的毛利率，比如20%；有的取高的毛利 率，比如55%；還有的可取適中些的毛利率，如35%；等等。

這種高、低毛利率也不是固定不變的，在經營中可以隨機適當調整。