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1622 期
本文將主要討論：
1、如何劃定餐廳的理想商圈？
2、挑選最佳位置時應該注意什么？
◎ 外賣第一課（ID：waimaixueyuan）
說起外賣店的選址，大家常說的就是找到“一流商圈、三流位置”。而這個原則顯然不能滿足有堂食需求的老板們。
選址，一旦選中，再想更改的成本巨大。《連鎖加盟體系建設特訓營》講師，有近20年連鎖餐飲管理經驗的蔡培老師為大家解答：開餐廳，究竟該如何選址？
1 關于劃定商圈的2個誤區
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有些老板在劃定餐廳商圈時，總會犯“3公里概念”的錯誤：認為以自己為原點，3公里范圍內所有的人都有機會來自己的店里消費，所以經常會在這個范圍內大肆投放廣告，或者派人去社區門口、街角發傳單。
但事實卻是廣告費花了，結果徒勞無功，進店率轉化率還是老樣子。
我們首先要糾正兩個誤區：
–誤區? –
商圈是以“公里數”來定義？
“3公里概念”錯不在“3公里”這個數字，而是老板們在劃定自己餐廳商圈的思路錯了。
商圈不是以“公里數”來定義，而是用“顧客行動軌跡”來劃分。
以北京南站這個商業圈為例，肯德基有7家。如果按照三公里的說法，這7家門店豈不是都在一個重合的商圈，要自己搶自己的生意？
實地考察發現，北京南站有多個進出站口，而且還有地鐵的出入站口，這7家肯德基之間的遠近是按照人流走向來劃分，距離再近，不在其他餐廳商圈范圍內也沒有關系，因為每家店都有屬于自己的餐廳商圈。
–誤區? –
商業圈等于餐廳商圈嗎？
細心的你一定會發現，我們前面一直在用“餐廳商圈”這個詞。
商業圈并不等于餐廳商圈。“餐廳商圈”是為餐廳貢獻了75%的營業額或顧客的地理范圍。老板們之前強調的“商圈”實際上是“商業圈”，商業圈是因天然或人為因素促使人們相對集中于某一區域內工作、生活、消費而形成的地理范圍。
2 如何劃定餐廳商圈？
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–方法? –
調查法
（針對只有一家門店的或門店之間距離很遠的品牌）
1、首先對進店的客戶進行調研
調研問題：
a、您是從哪來？
b、您準備到哪里去？
c、來用餐的主要原因？
調研時間：4天（周四–周日）
調研人數：隨機200人（視情況而定）
調研人數分配：根據每天的營業額比例，將200人按比例分配到每個時段。如：第一個小時調查10個人，第二個小時調查20個人……
調研方式：專門設置幾個有代表的位置，誰坐在那個位置，就采訪他。
2、對用戶提交的信息進行分析
我們從顧客回答的“來”和“去”的兩個位置中，取距離餐廳近的那個位置，作為這個顧客的位置。將這些位置在地圖上顯示出來,將外圍零星的25%的點擦掉，剩下75%的顧客范圍圈定起來，就可以得出該餐廳的商圈范圍了。
–方法? –
方便線法
（針對在老店旁開新店的企業）
如果在老店的附近開新店，他自有的商圈會根據“顧客方便性選擇”而發生變化。
1、確定已有餐廳和新店 ? 確定老店的位置 ? 確定老店的類型和表現情況
2、確定一條路線 ? 從老店選擇一條路線到新店 ? 記錄每段時間。（如：從老店出發，每三十秒標記一個點，最后用時3分鐘，地圖上就出現6個點） ? 選出時間的中點（如果走了3分鐘，中點就是你1：30走到的位置）
3、確定其他路線 ? 同樣方法，從老店選擇其他2~3條路線到新店 ? 記錄每段時間 ? 選出時間的中點
4、連接路線中點 ? 將這些路線的時間中點連接起來
5、確定新店商圈范圍 ? 時間中軸靠近新店的部分，是新店實際能夠覆蓋到的商圈
但要注意的是，餐廳的商圈大小是隨時會變化的。
? 當該城市的同品牌餐廳的密度逐漸增加時，商圈將變小 ? 當銷售推動/競爭對手變化時，商圈會變化 ? 當經濟好轉，人們的可支配收入和私車擁有量增加，商圈會變化
所以，每過一段時間都要重新調查一次餐廳商圈，以便更好的開展促銷活動和廣告投放。
3 2個案例說明選址應該注意什么？
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– ? –
一定要建立在“主流顧客”的基礎上
全球連鎖的便利店7-11在北京紅橋市場的營業額并不是很理想，雖然紅橋市場的客流量大，但主要人群還是游客，沒人會大老遠奔著7-11來。因為在這，一碗老北京炸醬面會更受歡迎。
同樣在北京，位于望京一個工作區的一家7-11卻是生意紅火。
雖然四周有很多地方還處于建設中，并不是成熟的商圈，但這里的主流人群和7-11消費人群正好對應“白領、高管，外企人員”。而且7-11的門店位置就在車庫和主路的交匯口，無論是下地鐵來的，還是開車來的，這個點都是必經之路。
選址就是選顧客，這句話是毋庸置疑的。所以選址一定要建立在餐廳“主流顧客”的基礎上。
– ? –
不要因為將就，耽誤了一個好地方
有一家川菜館想在如下圖的位置上開店。當初想選在B商業中心，因為這是商圈焦點范圍內非常好的位置。可惜這個地方的商場沒有可入駐的位置了，老板只能將店開在A商業中心。
而且A中心急于招商，給了他們很低的價格，周圍也沒有競爭對手，憑借他們自身的品牌效應整體的銷售額還不錯。
可就在去年，B商業中心有位置了，然而他們現在的房子并沒有到期，老板迫于無奈也只能繼續租。更無奈的是，今年A商業中心要漲一倍房租，相當于把前兩年的紅利全吃完了······
所以選址別太著急，寧愿等也不要為了完成任務將就選一個。要考慮未來的新店布局，走一步，想N步。
所以在選擇最佳位置前，一定要問自己四個問題：
? 這個商圈是不是我的主流顧客？ ? 這個店鋪在不在焦點范圍內？ ? 這個店鋪能見度和易接近程度如何？ ? 這個位置我能等嗎？
·end· 輪值主編｜李晶 視覺｜尚冉
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