外賣如何“贏在起跑線上”？你需要按這4步選商圈

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第 1471 期

■ 外賣第一課 | 孟小倩

– 01 –

看品類接受度：

你的武器能上這戰場嗎？

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外賣老板上“戰場”去開發“寶藏”，首要的就是看“工具”（品類）”。

也就是說，外賣用戶得吃你這套，你才有可能收割他們這批“寶藏”。

所以選商圈的第一步就是契合品類。而自己的品類在一個商圈內能否被接受，平臺的數據早已經給出了答案：

在商圈的美食頻道里輸入自己的品類，看此品類下的商戶占比是多少。

比如在望京，簡餐便當占全品類的30%以上，證明這個品類在這個商圈的接受度不錯，是可以做的。

反之，如果想在望京做漢堡披薩，可能就要慎重考慮一下。

– 02 –

看用戶基數：

數數你的“寶藏”有多少

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拿好“工具”之后，去“挖寶”之前還要考察一下“寶藏”一共有多少？自己能分到多少？以便設置自己開店規模（糧草倉庫）、廚師伙計（將軍兵士）以及作戰策略（拉新還是做復購），更要避免辛苦打了一仗，卻發現此地無寶，費錢費時又費力。

因為外賣是線上生意，考察也主要針對線上的數據，而非到辦公樓里去數白領的數量。

根據“二八定律”：80%的客流聚集在20%的頭部商家，你只需要統計出前20%“敵軍”的月銷量總數再除以30（天數），就能得出每天點外賣的用戶大約有多少：

前20%的“敵軍”月訂單總量÷30（天）=

該商圈平均每天點外賣的用戶數量×80%

以米番屋交大店在餓了么平臺的情況為例：

米番屋交大店有609個潛在競爭對手。

其中炒飯、便當、粥、拌飯、水餃等中式快餐由于出餐速度同樣快，性價比也很高，成為米番屋真正的競爭對手，調查后約有285個商家。

簡餐便當20%的門店的月訂單總量是107215（根據銷量順序統計前57家總單量）除以30天，除以80%得到該商圈平均每天點外賣的用戶數量為4467人。

根據這個用戶基數，米番屋交大店將自己的單平臺月銷量做到了近7000單，相當于每天爭取到了用戶基數的5%。

——商家們可以此為參考，來看這個商圈的用戶基數是否能夠契合自己的目標。

– 03 –

看配送系統：

“快”字訣能否在此暢行

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很多商家選擇了平臺專送，就習慣將“配送員”默認為“恒定值”，其實每個商圈的配送情況都不太一樣，具體體現在配送員的數量和配送線路兩個方面。

一方面，外賣平臺在各個商圈的發展并不平衡，配送員的多少在線下很好分辨，這個就需要外賣老板親自去蹲守。

比如就守在商圈內最繁華的幾個辦公樓的入口，看來往的配送員有多少，運力是否充足。以免出現“寶藏”都拿下了，卻運不到腰包的情況。

另一方面，配送路線也不能只看線上距離，而是需要實地考察。

比如焦耳外賣就曾經遇到過一個情況：在四惠，步行距離不超過300米的大成國際被立交和鐵道隔離在對面，配送員的實際線路至少需要2公里，大大增加了配送時間。

所以外賣老板們不僅要看到平臺線上劃分的配送范圍，還要實地考察一下實際路程有多遠，過長的配送時間無疑會將一部分“寶藏”攔在門外。

– 04 –

看終極目標：

為了暫時活著，還是長久活著？

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確認過品類基數、用戶基數和配送系統基數都沒問題后，外賣老板們還需要判斷一個商圈的性質，它是否符合你對未來的期許，是要短期內掙錢？還是要打持久戰進入用戶內心？

商圈的性質有：寫字樓、居民區、大型商圈、醫院等。那么，這些商圈與你的未來有什么關系呢？

寫字樓容錯率高、做起來相對容易，只要有新店排名，白領們對品牌認同度不高，看到就會嘗試。如果第一次做的老板擔心品類選的不對，可以在寫字樓商圈嘗試。

像國貿這種寫字樓居多的商圈，便利蜂都擠滿了人，證明它供低于求，活起來很容易。

居民區則是抗壓能力強，每個商圈都有不一樣的特性，剛開始很難把控，但一旦立住腳跟，就會收獲一批忠實用戶。

如果說寫字樓代表你現在的發展，代表你是否能活下來，那么居民區就代表你的穩定性，代表你將來會不會也活得好。

為了短期發展的商家，可以選擇寫字樓占主體的商圈；為了打長期品牌戰的商家，居民區比重比較大的商圈則是較優選。

焦耳認為：“目前來說，消費能力比較高的居民區占主體，寫字樓附屬兩者占比為6:4的復合型商圈是最佳選擇。一定要有寫字樓，因為它能讓你活下去，保證有基本的單量，而居民區又可以為將來作戰純居民區的時候積累數據。”

對于這樣的商圈，焦耳還不吝給出了幾個參考：比如白澤、常營、四惠等，這里的白領可能就住在附近，生活相對閉塞，有利于培養核心顧客。

丨部分整理自飯通天下北京區域城市經理 黃文棋 講述