爆品打造術：靠賣12元一碗的飯，60平小店月賺8萬，兩年開172家！

點 標 題 下 藍 字 關 注 餐 飲 第 一 新 媒 體

第 1436 期

■餐飲老板內參邵大碗發自北京

在做KAO鋪之前，呂強一直在做日式餐飲供應鏈。有了那段創業時期的經驗積累，他在做KAO鋪時有了更大把握。

從開始立項到獲得投資，僅用了一年多的時間，效率高得驚人。而說起為什么選擇烤肉飯這個品類，呂強向內參君展現了他“技術男”條理清晰的一面。

“選擇烤肉飯就是因為它的品類基因，無論從外形還是味道上來說，它受時間的影響是最小的，很適合外賣。”看似簡單的背后，呂強還有多方面的考慮。

“餐飲業的爆品是有生命周期的，很難超過5年。跟風做爆品，無異于投身一場紅海，但瞄準市場去開發新爆品，就不一樣，它會有很多可能性。”當餐飲人爭相在越來越熱的品類中攻城略地時，呂強選擇了尚為藍海的烤肉飯。

如果一個品類有龐大的客群基礎卻沒產生一個頭部品牌，或者它產品易標準化、可復制程度高，又或者它社會認知度廣、市場教育成本低，那它就有所謂的“爆品潛質”。

“縱觀市場，烤肉飯曾是一個常出沒于美食街、不受老板關注的品類。它有市場認知度，但沒有品牌，最難得的是它易標準化。”顯然，烤肉飯有天生的爆品基因。

因為前一次創業經歷，呂強發現，外賣的生命線完全掌握在配送時間上。“時間長了，品類的味道很受影響，顧客體驗也不好。但烤制品，無論從外形還是味道上來說，受時間影響是最小的。”

而米飯套餐又是中餐外賣中最常見的，顧客對米飯的包容度很強，產品只要不難吃，就能成功，試錯成本相對較低。

定價訣：

用超高性價比套餐引爆品牌

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在認識產品前，用戶先看到的是價錢，而高性價比是決定用戶是否會選擇嘗試的重要因素。

呂強瞄準白領和學生這一客群，推出“12元午餐行動”——以超低價，迅速拓展客群。“火爆單品容易增強品牌記憶點和影響力，一款能引流的產品就是最好的廣告宣傳。”

靠這份12元的烤肉飯套餐，KAO鋪一家60平米的門面創造了日流水1.5萬元、月利潤8萬的業績。

在KAO鋪這一品牌出現前，這個有著天生“爆品”基因的烤肉飯品類還處于無人問津的狀態。品類在發展，卻緩慢向前。而當名聲打響，資本也開始向呂強伸去橄欖枝。

核心武器：

把顧客變成“店鋪合伙人”

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說起為什么會被資本青睞，呂強謙虛笑稱：“大概是投資人覺得，我呂強雖然掙不了大錢，但能做到不賠錢。”

實際上，從一開始，呂強想到用“預售實現預訂”這一打法時，KAO鋪就穩賺了。

這是KAO鋪的核心競爭力，呂強從未向外透露過。

“我們微信上的交易額占總交易額的43%，不依托三大外賣平臺，我們自己就能留住客戶。”呂強所說的，是他的線上方法論——把“用戶儲值”變成“店鋪合伙人”。

“用儲值發展會員的商家太多了，我們不是簡單粗暴地讓顧客存錢，而是換一種說法，讓顧客變成我們的合伙人，他們儲值我們返現。現金的驅動，會讓他們主動向周圍的朋友推薦來我家吃飯。”

呂強介紹，“店鋪合伙人”有三個玩法：

“只有把錢存在這，才能有機會讓他來KAO鋪吃飯。”在呂強看來，會員制是留不住人的，得抓住他的錢。

KAO鋪每家店都招募了自己的店鋪合伙人，入伙費1000元。

說白了，就是存了錢的會員。但不一樣的是，他們能得到來自KAO鋪的分紅。半年內，當初顧客存下的1000元將分6次，返還到顧客賬戶余額中，每個月返220元。算下來，存1000元，半年后能得1320元。

“吃飯還能掙錢，顧客會有一種‘占到便宜’的心理。”呂強總結到，“消費者不喜歡‘便宜貨’，但喜歡‘占便宜’。”而優惠是品牌脫穎而出的關鍵，要讓顧客感覺“占到了便宜”還想“不停占”。

“成為合伙人后，每單能返點10%。”呂強介紹。

“用戶還有一種心理——既然錢在里面，他會希望這個錢能迅速回來。所以他會向周圍的朋友推薦下單，通過他生成一個二維碼，成一單他就會得到10%的返現。”相當于一份12元的烤肉飯，合伙人向朋友推薦并下單成功后，能得到1.2元的返現。

“如果他能帶著朋友一起吃，吃到1萬塊，就能回本1000塊錢。”呂強說，這樣的邏輯下，他和朋友吃，也是在幫店鋪做宣傳，就自發成了“推銷員”。

在市場調查中，呂強發現，除了寫字樓的白領，呼叫中心是快餐最集中的需求地。

比如房地產中介、客服接線員，他們通常會有更長的工作時間，“我們和這種企業對接，接手他們的團餐。給員工8.8折，企業還能通過團餐預定情況，了解到員工的出勤信息。”

通過微信店鋪合伙人，目前KAO已經有了172名合伙人，而這個數字還在不斷擴大。

【小結】

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至今仍不乏傳統餐飲人對“互聯網餐飲”嗤之以鼻，認為都是“虛招子”。而這個案例告訴我們，互聯網提供了無限可能，尤其在餐飲業的三高一低下，是成倍數提高平效、幾何級放大品牌影響力的利器。

就像呂強所說，互聯網絕對是個助推器，好品類只要稍加運作，很容易成功。