《中國餐飲報告（白皮書2017）》解讀版7月26日上線。
第 1354 期
沒錢、沒資源、沒有高配團隊，還要開宗立派？
不僅要進北京，還要放眼全國，劍指一萬家？
乍一聽像異想天開。但今天，內參君就要給你講講一個餐飲老司機“地方包圍城市”的打法。
希望他的戰略戰術，對于沒錢、沒資源、白手起家的草根餐飲創業者們，能有所啟發。
”
■餐飲老板內參王建萍 發自北京
｜樣本介紹｜
品牌：犟骨頭排骨飯
創始人：王藝偉（自稱“七惑”）
創業經歷：犟骨頭是王藝偉的第四次創業。2015年10月，犟骨頭在天津開了第一家40平米的店，單日營業額最高達到11000元，翻臺超過30次。現發展了80余家店，其中直營店14家。
01
發家之地：選對不選貴
▼
在北上深開始創業，會得到更大的品牌勢能，這是每個行業的創業者都知道的常識。在這些地方，漫天遍地都是資源。
“在北京做一家爆店并不太難。找個旺地兒，花一兩百萬裝修，再找資源炒一炒，老板再‘吹吹牛’，基本上就成了。當然這也說明，如果你既沒錢又沒資源，在北京可能會死得很慘。”犟骨頭創始人王藝偉說。
但在二線城市天津，或許正是因為這個地方本身創業氛圍不夠濃厚，資本市場也不發達，才能容納同樣沒錢、沒資本的創業者，創業成本和競爭壓力都相對較小。
在犟骨頭成為天津的網紅餐飲品牌之后，王藝偉經常接到各種節目或講座的邀請。他對此自嘲道：“其實我們做得并不好，只是天津這個城市的創業故事不太多。”
但從結果上講，或大或小，犟骨頭已經成為了“一方諸侯”。
這也告訴我們，創業起家未必一定要選北上廣，創業如戰爭，資本要與戰場相匹配，才能提高贏面。選擇小城市的好處是，一旦稍有成就，很容易得到全城關注，正所謂“寧做雞頭不做鳳尾”。
02
產品：做二三四線城市喜歡的爆款
▼
在第一家犟骨頭開業之前，王藝偉帶著團隊做了半年的市場調研和產品研發。而在這次創業之前，王藝偉已經有過3次餐飲創業經歷，算是個餐飲老炮兒。
基于多年的經驗，王藝偉提出自己的產品理念：從顧客角度出發，考慮他需要什么樣的工作餐，再分別從口味、性價比、體驗等方面超出顧客預期。這個“爆款”應該是一款口味好、性價比高、毛利低的產品。
這個理論與爆品理論頗為相似：以用戶的一級痛點切入，做出足夠好的產品，集中所有的精力和資源，引爆用戶口碑，單點突破，贏得市場。
不出所料，這個40平米的小店，在經歷前1個多月的暖店期后，營業額日漸攀升，最高達到11000元，翻臺超過30次，復購率在80％以上。
王藝偉認為，選品要看基因，選定這個產品是因為它有兩個優勢： 一是特色產品快餐化。醬骨頭本來是東北特色產品，通常的情景是幾個人喝著小酒啃一盆骨頭。而犟骨頭的創新在于，像呷哺呷哺打破了多人吃火鍋的情景一樣，讓啃骨頭成為一個人的便餐。 二是，群眾基礎廣泛。醬骨頭這種吃法，多數人都喜愛。而低毛利的策略則讓這款產品更接地氣兒，從而得到更多潛在顧客。
“如果要做一個布局全國的產品，就必須考慮二三四線城市的顧客。對于全國來說，北上深等超一線城市太特殊了。”
而以上觀點，犟骨頭已在黑龍江各線城市驗證過其可行性。
03
加盟商選擇：要“笨人”不要牛人
▼
一方面，如果不是沒能力在短時間內大規模開直營店，王藝偉不會在面對勢頭兇猛的山寨者的時候選擇加盟擴張（當時天津的山寨犟骨頭超過30家）。
另一方面，如果不是有過前一次創業時“只加盟不管理”的加盟之痛，這次他也不會在篩選加盟商時如此嚴格。
犟骨頭第一批加盟商是經過包括筆試面試在內的3輪篩選，從700人中挑選的20人。而不負期望的是，在犟骨頭所有天津的門店中，最賺錢的5家店，全是加盟店。據王藝偉介紹，其最賺錢的一家門店位于天津塘沽，100平米的店每天營業額達到19000元，而房租才一年10萬元。
要找這樣的人——
王藝偉常說：“如果要找千里馬，首先不能是頭驢。”因此，價值觀相同、愿意投身行業，必須是第一要素。他認為，挑選加盟商就是挑選另一個自己。而如果要讓加盟商成為復制版的自己，最好的情況就是加盟商本身對餐飲來說是一張白紙，是“愿意聽我的話、使用我的經驗的人”。
不要這樣的人——
對于挑選加盟商，王藝偉認為特別要拒絕的是：經驗很牛的人，錢多勢大的人，曾有餐飲經驗的人。因為這樣的人有一個共性：不可控。
“無論直營店還是加盟店，最關鍵的是，可控性。”王藝偉說，“直營店看起來更可控，是因為我們能夠開除店長；但加盟商更有主動性，因為他是給自己掙錢。”
04
打天下：加盟商和顧客的“復購率”同樣重要
▼
前不久，犟骨頭在北京投了一枚石子——安排了一個店長在北京某美食廣場的檔口開了一個“山寨品牌”。他要試一試，犟骨頭的產品在北京的可行性。
試水后，犟骨頭在四道口一家位置很差的地方正式開了北京第一家直營店，預備試一試其生存能力。在驗證可行性之后，犟骨頭的加盟店將隨后殺到。
據了解，在犟骨頭的第一批加盟商中，將有十幾人將去北京開店。王藝偉形容為“加盟商的復購率”，就像顧客吃完一頓再吃一頓，加盟商也可以加盟一家之后，再加盟第二第三家。
“首先，公司挑選的時候很嚴格，后來他們也證明自己很強；其次，他們很省心，已經有過成功的經驗，再開第二家會相對容易很多。”但總部仍會控制其“復購”速度，不管是加盟商和品牌方都需要考慮管理能力的配套。
從目前來看，犟骨頭這套“野路子”打法還頗具效果，但如果要發展長遠，以加盟為主的連鎖方式，其可控度仍是問題。
除了“人品、價值觀”等關鍵詞，還需要制定全套的“制度”，才能穩固一個大型的連鎖企業。
《中國餐飲報告（白皮書2017）》
解讀版上線
17位大咖
五大餐飲熱點
17篇權威觀點和實操經驗
訂閱方式
也可點擊文末閱讀原文訂閱 （注：報告訂閱用戶可免費獲得解讀版）
· END ·
統籌丨張琳娟
編輯｜李新洲 視覺｜陳曉月
看了又看 · 點擊圖片直接閱讀 點擊下列標題 閱讀更多內參干貨 先建系統再開店｜餐飲報告解讀版｜小確幸上海閉店 餐廳10條安全清單｜老板曬田間地頭照｜洗碗定成敗 西貝麥香村｜商學院心得｜永輝人才戰略 樂凱撒人才超配｜深夜食堂調查｜品牌營銷 小龍蝦斷供追蹤｜小吃店標配｜餐飲首富復出 金錢豹倒下｜選址土方｜阿米巴模式落地 麥肯秀肌肉｜真正的好服務｜美團綠色十條公約 －商務聯系－ 首席勾搭官｜18510936112
微信｜neicansw
－轉載原創聯系－
首席小秘書 微信｜neicanmishu
原創文章，作者：餐飲老板內參，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/150656.html
