一家店的營業額，由消費人數和人均消費所決定。消費人數，取決于做好體驗后的留客能力以及做好營銷后的獲客能力。人均消費，則由產品/價格結構與點餐流程的引導所決定。｜
今天這篇文章，主要分享在點餐流程中可以運用的5個小技巧，以引導消費者快速地作出經營者想要達成的決策。
在經濟行為中，付出就是成本，惰性是人的本性。惰性的意思是能靠著就不站著，能坐著就不靠著，能躺著就不坐著，能趴著就不躺著。應對惰性的最佳方式，是設計合理的招牌選項。
任何可以選擇的，都可以設置招牌選項。招牌選項，可以是產品、規格、組合、加料。通常招牌選項，都是最終被選擇概率更高的。
可得性，指的容易獲得、容易看見的、容易可感知的。在餐飲業的場景里，如果是柜臺點餐，第一次光臨的消費者，更關注前面的人、尤其是前一個顧客點了些什么產品。
如果是桌邊點餐，入座途中看到他人桌面上的產品，以及點餐過程中，鄰桌上的產品，很容易獲得消費者的關注，相關產品被點購概率會更高。同樣，門前的X展架、大海報、門貼，或者在柜臺區的小海報、桌面的小臺卡。這些易見性的產品，更容易被點購。
經驗，特指并非第一次來，而是曾經來過的消費者的以往體驗。經驗，也有一次和多次之分。基于上述提到過的人類的惰性，除非前次的體驗不佳，通常消費者往往遵循以往經驗，作出慣性決策，能不變就不變。
這時候，可以根據當前階段品牌營銷的重點，看主要引導方向是仍然點購上次的產品，還是互補型產品。
一根筷子不折斷，如何讓它瞬間變短?在旁邊放一根更長的筷子。要賣出一份28元的產品最好定價方式是：需要有至少2個產品的價格超過28元。比如4款產品的定價分別是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的產品被點購的概率相對會更高。
單獨一個19元的飲料不算貴也不算便宜，可是在呷哺呷哺的中高端火鍋品牌“湊湊”里，在其他產品定價都是68、128、258元的錨定里，19元則彰顯了超級便宜的良心價格。
根據諾貝爾行為經濟學獲獎者丹尼爾·卡尼曼教授長期的研究：人們對于失去的感受是獲得的感受的2倍以上。從心理學的角度，消費者特別不喜歡損失，哪怕只是忽略不計的一丁點兒損失。點餐流程不是讓消費者作出開放式思考，而是進行封閉式的選擇。
給出一個原價和一個優惠價，通常消費者沒有理由選擇沒有優惠的原價。這就是套餐設計的原點。讓消費者損失規避的心理獲得了滿足感和安全感。關于優惠的幅度，從快消品和電商這里引入的經驗是：當優惠的價格絕對值很低，適合用百分比表示。
文章來源：餐飲定位系統
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