親愛的餐飲人： 餐廳拉新難度大、老顧客許久不光顧！節日到了，為什么別人的促銷活動人氣更旺？就餐高峰服務員手忙腳亂怎么辦……相信這些問題可能您在經營過程中遇到過，但如何解決，您知道答案了嗎？ 在這個機遇和挑戰并存的新餐飲時代，為了幫您“決”勝千里，我們特別邀請了天財商龍吾享運營團隊的專家們分享餐廳運營、營銷秘籍，幫助您的餐廳華麗轉型。 分享嘉賓
吾享智慧餐廳及會員關系管理系統產品運營，商龍沙龍會議培訓講師，會員營銷顧問。主要負責北京、上海、天津、山東、安徽、河南、陜西、東北及全國KA餐飲企業落地運營工作，輔助餐企信息化管理體系搭建、幫助餐企實現盈利增收。 曾服務企業有東方餃子王、喜來稀肉、望湘園、黃金比薩、姐弟倆、千日賀、那年那火鍋、爐子旁烤肉、西湖印象、百辣歸川、伊蘭集團等100+餐企商戶。
主持人
如何提高餐廳營業額？
楊雪
影響餐廳營業額提升有很多因素，為什么傳統會員營銷效果不好？因為曾經是單向模式，只做售卡環節，缺少雙向互動，提高的效果是有限的。所以現在要從復購、滿意度、增加和顧客的聯系互動入手，擴大會員基數，讓更多的顧客體驗到您餐廳的魅力。正確的營銷方法可以提高顧客的復購或客單價，因為會員要比非會員更好管理及影響。
那么是不是做好會員就一定可以提升營業額呢？答案是“不一定”，我們可以從以下兩個角度來理解。
▌第一個角度：餐廳營業角度
客單價
一般客單價的多少是跟餐廳在前期定位時就決定了，那么想大幅提高客單價其實是很難的，而且并不現實，可以通過滿減滿贈的形式小幅度的提高客單價。
比如，一家中餐廳人均50元左右，突然將價格提升至人均100元，首先老顧客是無法認可的，其次當你的價格發生大幅變化時，餐廳的主要消費客群也會發生變化，可能以前是普通老百姓消費轉變成商務型聚餐。因此，不建議餐廳短時間內大幅度提高客單價。
既然大幅提高客單價不現實，那我們就要從開臺數的提高來入手，影響開臺數有兩個因素。
開臺數
? 第一個因素是客流量，客流一般包括新客、老客，我們可以通過會員管理，轉化進店的客流成為會員，通過精準營銷、分層管理將其沉淀為忠誠會員。
客流量有一個轉換的過程，首先曝光度會吸引初次進店消費的客流，轉化率A主要取決于曝光活動的吸引力；在初次客流產生第一次消費體驗后，再乘轉化率B，形成它的重復消費客流。轉化率B主要取決于顧客的首次消費的滿意度，以及周邊的競爭強度及喚醒政策，最終沉淀為重復消費客流。
影響客人是否復購最重要的因素是QSC，這個是我們餐廳的基礎內功，出品、服務，清潔一定要優秀，這樣才能給到初次客流的一個很好用餐體驗。超預期體驗才是增加顧客黏性的秘訣，通過設計好會員權益、等級制度、個性化服務能讓會員感受到區別待遇，更好的吸引其復購。
? 第二個影響因素是翻臺率，很多餐廳在高峰期翻臺很差，遇到這樣的問題，就要從提高前廳運營的效率入手，通過縮減一些無效的服務時長，通過客人自助點餐、自助支付來提高運營效率，同時降低服務員的工作強度，更好地服務客人提高食客的用餐體驗。
▌第二個角度：會員運營的角度
消費頻次
我們先來看消費頻次，假如一個客人一年正常消費8-9次，你可以通過會員營銷的活動提高2-3次，提高20%左右。當然，效果取決于顧客結構基數有多大。
顧客結構
顧客結構就是我們常說的消費群體，我們做會員管理是為了使顧客結構處于一個穩定的數值區間，來保證形成穩定的進店客流。所以，想要通過會員運營來提高營業額的話，先要從顧客結構入手，使會員量的基數達到一定的高度，再做消費頻次提升時效果就非常明顯了。傳統做儲值卡的時代已經OUT了，誰能抓住隨客才是最終贏家。
隨客如何來轉化？如何讓顧客主動成為會員？針對不同的客群有什么樣的營銷秘訣呢？我們下期揭曉！
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