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第五十二期
灃之道餐飲管理資深專家丨楊鐵鋒 陳曉霞
推行會員制吸引顧客持續性消費，是餐飲企業應用較多的方法之一。企業應根據自身條件，為符合企業會員標準的顧客發放級別不同的會員卡（鉆石卡、金卡、銀卡），給予其一定的折扣優惠。
會員卡分為身份卡和儲值卡兩種。
顧客在消費結賬時將身份卡出示給企業服務人員，可以在標準價格基礎上直接從總消費額中扣除折扣金額。
儲值卡是顧客在購買時，由服務人員通過電子刷卡技術，把等值消費額度和企業贈送額度同時記入顧客卡中。比如，購買10000元的儲值卡，按照企業政策可以贈送充值總數的20%的額度，那么同時記入儲值卡中的金額應該為12000元。儲值卡還可以推行一主兩副業務，即一張主卡，可以同時辦理兩張副卡，使用同一賬戶支付，并根據主卡顧客要求確定副卡消費權限。
從塑造品牌價值的角度，辦理會員卡收取一定的保證金，會讓辦卡顧客提高重視度。可以把會員資格限制到一定金額上，如1000元，印在會員卡的表面上；對潛在客戶采取部門申請、領導批示的贈送方式，更能增加會員卡的分量。
? 實行會員制，實際上是企業推行一種身份策略的營銷辦法，即企業產品的定價整體上要高于同行業其他企業，表示自己的檔次與眾不同。部分實行會員制的餐飲企業，還有意識地宣傳會員特權，吸引更多的人加入到會員隊伍中來。例如，烤鴨定價原本為88元，會員價則為48元，當天辦卡，當天就可以享受會員價格。
? 實行會員制，要求企業必須保持產品價格的嚴肅性。企業要嚴格區分會員與非會員之間的差別，不能因為是朋友或熟人就可以輕易享受到會員待遇，要真正落實到會員身上。也許一個基層服務員無意間的怠慢舉動，會使企業失去一位優質顧客。企業既然定下了營銷規則，最應該遵守的就是企業自己。破壞這種規矩的人，通常是中層管理人員。因他們清楚企業內部對產品價格的控制程度，有時候會繞過高層人員的審批，直接找到具體經辦人，拿到最低的折扣。如果這種狀況經常發生，會員卡將失去其誘人的價值，企業身份營銷的策略也會隨之宣告失敗。
? 會員卡的消費積分是增加顧客回頭率的有效辦法。積累的消費分數越多，在年終返還時就會得到更多的禮品。選擇的禮品應該價格較高、個人不會輕易購買的商品，這樣的效果會更佳。
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楊鐵鋒 陳曉霞 著
兩位著名餐飲管理專家精心打造
2016年7月第一版
版權說明：本文來源楊鐵鋒、陳曉霞所著《這樣的店長很搶手》，本平臺刊文已獲得作者授權。歡迎收藏和轉發。轉載須征得本文作者同意，未經授權，不得轉載。轉載請在醒目位置注明出處和作者。
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