大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
當潛在顧客知道到這家餐廳吃什么時，他的潛意識馬上就會浮出第二個問題：“這么多的餐廳，我為什么要選擇你？請給我一個充分的理由，讓我感覺自己沒選錯！”
絕大部分餐廳都欠顧客一個消費理由，我把這個理由命名為消費焦點，同時給出了消費焦點的定義：給顧客一個獨一無二非來不可的消費理由。
關于這個概念，重點關注以下四點：
針對目標顧客群，而不是非目標顧客，更不是所有顧客。
對同行和對手而言，與眾不同，有清晰的定位，或者說特點。
對目標客群而言，非吃不可，除非太貴了吃不起（但以后有消費能力了一定會來吃），或者沒條件吃不了（條件具備了立馬消費）。
最重要的一點，消費焦點的本質是差異化（給顧客帶來的獨特價值），實質是一個人為的理由，不一定是事實，但一定是真實。事實是客觀發生過或真正存在的人事物，真實是從來沒發生過或存在過，但人們堅信發生過或存在過的人事物。
在存量競爭階段，餐飲營銷的核心機密，就是通過事實創造真實。
在顧客懷疑一切的時代，人們只會相信自己分析判斷得出的結論，所以，高明的餐廳往往選擇性地披露一些事實或事實組，引導消費者得出餐廳想告訴消費者的結論。如果必備的“事實”還不具備，那么就應該擁有甚至創造出這些事實后再宣傳這些事實。
餐飲經營本質上是一場智力游戲，斗智不斗力。當然，有智，還有力，那就更理想了。悟透這一點，立馬成高手。
定位是餐廳告訴消費者“我是誰？”，消費焦點是消費者相信餐廳“給我帶來什么獨特好處？”
王老吉的定位是涼茶始祖，消費焦點是預防上火（怕上火喝王老吉）。
海底撈的定位是四川火鍋領導品牌，消費焦點是好服務（海底撈的廣告詞：來自四川的……好火鍋自己會說話。自說自話，一點不靠譜）。
站在顧客的角度，餐廳的定位回答的是“吃什么？”，消費焦點回答的是“為什么（吃）？”
餐廳門頭廣告就是消費焦點的載體。如果王老吉是一家餐廳，那么，就家餐廳的門頭廣告就是“怕上火喝王老吉”。
消費焦點有三個來源：
來自于自身的優點，目的是針對并吸引新消費群，主要用在增量競爭階段。
來自于對手弱點，目的是分流對手客源，主要用于存量競爭階段。
來自于顧客痛點，目的是降低老顧客群的流失，主要用于減量競爭階段。
就全國范圍而言，餐飲行業整體已經從增量競爭階段進化到了存量競爭階段，發達地區是偏向增量競爭，落后地區和東北偏減量競爭。所以，全國而言，消費焦點應該來自于對手的弱點。
具體的操作步驟有兩步：
關鍵是找到弱點，找到弱點的方法主要有三種：
一是發現弱點
二是創造弱點（無中生有給對手創造一個顧客相信的弱點）
三是轉化優點（把對手的優點轉化為對手的弱點）
版權說明：丁一原創文章，歡迎收藏和轉發。轉載須征得本文作者（微信號：qq408811859）同意，未經授權，不得轉載。本文已由丁一授權天財商龍發布，轉載請在醒目位置注明出處和作者。
上一篇：餐謀天下（連載 29）：開源首問：“吃什么？”
原創文章，作者：天財商龍智慧餐飲，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/163686.html
