如何花最少的錢提高外賣單量？你想了解的都在這里了

回答：首先需要分析下單轉化率的問題，目前下單轉化率比較低，需要去查看店鋪設置的活動以及產品結構，此外非常重要的是店鋪評價、還有復購率。如果活動力度比較大并且沒有實現盈利，側面反應活動力度已經OK了，但可能差評比較多、以及首次下單多而二次復購非常少。

再說同商圈競爭。對于消費者來說有一個非常典型的特征——從眾心理。當店鋪月銷比較多，顧客會本能覺得它的產品品質是比較好的，加上對方活動力度保持在一個合理范圍內，您在跟它進行同質化競爭時會非常吃虧。因為即使自己的活動力度再大，更多吸引的是那些占便宜的人，而不是愿意享受品質店鋪并為之付費的消費群體。

對此我的建議是：第一自查產品，看產品評價以及復購是否OK；第二對產品結構進行改良，研發差異化產品，從而實現在相同價格區間內，我們有不同的產品吸引顧客。第三，提升復購率與顧客評價，通過電話回訪、顧客調研、有效引導等方式了解顧客對產品和體驗的建議，從而進行優化。

延展開來，當單店面對與擁有品牌效應的連鎖店面競爭時，如果一味持續去做價格戰，燒推廣，那么店鋪生存的概率是比較低的。我們首先要做的是完善自己的產品，積累老顧客，打好基礎發展自己的品牌，逐漸建立區域性的影響力，從而提高品牌的溢價空間。

答：這個問題非常具有代表性。很多店鋪都會面臨這樣的情況——入店轉化率和下單轉化率特別低的，然后還持續投入推廣。

給大家總結一下，影響進店轉化率主要因素：店鋪名稱、品牌名是否帶有品類、商圈位置、品牌logo、店鋪活動、配送時長、是否美團專送等。

進店轉化率比較低，有可能作為新店你還沒有獲得消費者的關注度，自然單量可能還沒有那么高。

比如同樣做雞扒飯，有一家店鋪開的比較久，基礎單量比較高，評分等各方面相對OK，積累了老顧客。這種情況很難一下子突破，可以通過線下線上的引流去逐漸提升。

第二，影響下單轉化率的關鍵因素：產品結構、滿減結構、價格區間、菜品圖片、標簽、評價等等，你可以復盤重新梳理規劃一下店鋪的整體情況。

第三，付費推廣。大家要知道流量漏斗，比如說你花50塊錢獲得了5000的曝光，但是你的進店轉化率只有5%，下單轉化率只有10%，這種情況下是在持續浪費做付費推廣的錢。

所以前期一定要將進店轉化率、下單轉化率等提升起來，在基礎搭建完善后，再針對性投入推廣。

回答：首先，每一個商圈的情況是不一樣的，比如說在北上廣深的一些城市，大部分做簡餐類的商戶是比較喜歡采取高額滿減，提高進店轉化率。如果你的商圈及店鋪情況已經比較穩定了，那我不建議更改。原因是：你有一定的老用戶消費群體，如果你做太大改變，可能流失掉一部分老顧客，讓自己處于一個比較尷尬的位置。

如果你現在進店轉化率是比較好的，可以達到10%或15%，最好是15%，那你就沒有必要進行更改了。因為影響你進店轉化率的因素很多，比如品牌logo、店鋪名稱、滿減力度、配送市場、是否選擇美團專送等等。

延展開來，如果你是新店開業，那你可以研究一下商圈的情況，如果整個商圈是這樣的，你可以選擇嘗試。如果你是老店那，目前單量穩定說明你已經在商圈建立了一定影響力，這種情況下建議延續已有的滿減方式。

回答：關于夜宵品類還是正餐品類，要說平臺到底是哪幾項最有利于排名，其實沒有一個標準答案。大家可以站在平臺的角度想一下，他希望推薦怎樣的商家排到前面——一定是轉化比較好的。比如說平臺愿意給你排名，那它把流量導給你后，你能否承接住？如何來衡量你是否能承接住呢，主要看兩率一價：進店率和下單率以及客單價。

平臺也希望看到消費者進到店里，找到心儀產品迅速買單，這是雙方共贏的狀態。大家可以，打開后臺去看一下自己的轉化率好不好。還有一點就是平臺希望消費者有一個很好的用戶體驗，比如說店鋪是否會經常出現不接單或者延遲接單、延遲配送、差評等，這些維度都會影響用戶體驗。

基于此，平臺一定會選擇轉化效率高，用戶體驗好的商家排到前面。

線上——做好店鋪裝修、菜單規劃。建議大家讓小伙伴點一下自己家的餐品，能否快速找到自己想要的產品，對應不同時段場景（早餐、午餐、晚餐）的產品是否準確。我看到同學有問如何花最少的錢實現排名的提升，那我這邊理解的是——盡量不要使用！我這邊推薦使用競價排名的時機——下單轉化率比較高時做競價推廣，你的投入產出比會比較高，如果說你的下單轉化率非常低，你買了很多錢，很多流量進來，但是留不住這個客戶，那其實是非常浪費錢的。

問題：如何增加場景性產品，比如早餐產品，午餐產品，下午茶產品，夜宵產品等，是系統判定還是需要在名字里帶有早中晚餐等的關鍵字？

（來自《外賣運營師證書班》首期學員@楊加敏）

回答：這個問題非常好，如何通過增加合適的產品增加場景性。

我在課程中一直強調外賣的場景化打造。場景化打造，不是說你今天里面加了一個菜或者飲品就是增加了場景，大家要知道，每個時段它都有相應的搜索，熱搜詞是不一樣的，比如說早餐時段可能是粥、包子、點心之類的東西，午餐時段可能是快餐、點心、蓋澆飯、麻辣燙之類的產品，一般比較快、定時類可能點擊率會比較高。到了晚上可能是多人點餐場景，或者說小份菜點菜，客單價會高一些。

那么在這里如何打造場景？其實要根據菜品的結構，舉個例子——原先有一家日料店，產品是刺身、定時還有一些普遍的日式炒菜等，老板不知道自己的場景在哪里。我拉完菜單銷量后發現，中午的時候各種定時、套餐飯賣得比較好，到了晚餐，我就在整個菜單結構里面加了第二種場景——有葷素的菜，一份菜的價格在30~40左右，這樣可以滿足晚上多人點餐場景。還有針對下午茶時段，增加類似炸物、薯條、雞翅等產品。

希望大家明白場景不是通過菜名的改變而是通過產品結構的調整來實現的。我之前在課程當中說過千人千面、千時千面的概念。千人千面是根據個人點餐習慣，還有消費力度來定的，千時千面是指平臺會在不同時段推薦不同產品。

獲取完整版講師答疑內容，請聯系助教小米粥(微信號cyxyzj007)，暗號“答疑”。