我是怎么通過3道菜，讓餐廳散單營業額漲到原來3倍的…

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「導語」

我們餐飲學院發布了文章《奮斗六年，這家走下坡路的餐館終于被我盤活了》后，張瑩的故事觸動人心。所以我們特別邀請張瑩為大家在微信群內做了一次免費分享，反響熱烈，所以我們也把分享內容整理出來給到大家，希望能對各位有所幫助。

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張瑩分享后 群內反響熱烈

今年上半年，張瑩所在的餐廳周圍一公里范圍內多開了七家同類的餐館，裝修更好，環境更優美，員工工資更高，本來店里只是飯市的散單不好，現在連酒席也被搶走大半，一直還算穩定的茶市生意出現了嚴重下滑，同比以往降幅達20%。

依靠多年在銷售和營銷一線的經驗，經過一系列思考和調整，她發現了問題所在，成功讓飯市散單營業額由三千多漲到一萬多。以下是在她的分享實錄。

「正文」

我是一個什么都不懂的餐飲小白，自己在家連菜都不會做，歷經六年摸爬滾打走到今天，六年的實戰經驗，有成功有失敗，我愿意將我的感想感受與各位分享，希望對于同在餐飲路上創業的你有所幫助。

說到餐廳的準確定位，它的正確與否將直接決定你的餐廳未來的成敗，當然也有些餐廳先失敗后成功崛起，但是都是為此走了彎路，繞了遠道，比如像我這樣的，付出了時間和金錢的雙重代價。

這就如一艘剛剛下海的船，你要首先確定你的目的地，選定你的航道，再加上一個好船長一群出色的水手，才能到達成功的彼岸，目的地沒選對或者偏離航道，任憑你多努力，你的發動機再好，都可能是南轅北轍，徒勞無功。

那么準備定位到底是涵蓋哪幾個方面？

重中之重，放在第一位是因為這個主角的選定直接決定了你的餐廳未來的人氣值。看過我文章的人也都會知道我歷經六年，散單一直攻不上去就卡在菜品這個環節上。今天著重講講怎么為你的餐廳選擇適合自己的招牌菜。

我們酒店是一家中規中矩的中餐廳，裝修一般，又不靠近景區，沒有流動客，都是做街坊四鄰的生意，主營傳統粵菜，多是家常菜為主，單品價格大多在25元——60元之間，可以說比較平庸，只有宴席擺酒和重大節假日，客人才會想起我們。

我們有的隔壁也有，味道不差也沒多出色，當客人問你們的招牌是什么，我們總是說這個不錯，那個也不錯，自己的底氣都不硬，讓我自己說都說不出哪樣一道菜可以為它專門而來。

這就是我文中說的“品牌定位模糊，產品沒有賣點，消費者沒有記憶點，營銷沒有發力點”。必須找到一款到三款招牌菜來引客流，讓他想起招牌菜就想起你，也就是要給客戶一個非你不可的理由。

既然是中餐廳，既然是家庭聚會多，那么招牌菜一定要是高顏值，漂亮，大份，適合眾人分享。第一個我想到的是酸菜魚，選這道菜是我看到了市場空白點，這個菜風靡全國，但是在我們這個不喜歡吃辣的南方小城市，做的好的整個城市只有一家，還是粵菜版酸菜魚，選用生魚片，按例牌出，每例48元，里面有西紅柿豆腐和白菜，完全不辣。

現在已經是互聯網+的時代了，年輕人接受新鮮事物的速度越來越快，看著越來越多的90后，95后成為消費主力軍，我就想做一款靠近川味的酸菜魚，區別于市場上原有的粵菜版，我們去各地試菜考察，經過多次試驗，霸王版酸菜魚出爐，兩條鱸魚，去骨（廣東人不喜歡吃帶刺的魚），有微麻微辣和中麻中辣兩種口味，配菜用魔芋絲和萵筍，爽脆可口，選用大的青花瓷盆，送河粉一份，先吃魚后下粉，湯可以喝（之前是送面，后期為了減輕廚房壓力，改成河粉）售價108元一份，毛利約50%，基本上所有的客戶看到菜單都覺得貴，看到實物都驚嘆，爭相拍照，要的就是這種視覺沖擊力。此菜一出，壓到本地世面上出現的所有酸菜魚，給顧客留下深刻印象。

但是一款招牌菜還是不夠，而且這款酸菜魚的目標客戶群還是局限于年輕人，老年人多不接受，還要找一個老少皆宜的其他品類做為補充，我們找到了面包雞，也是一種運氣，是看到朋友去澳門發到朋友圈的一個小視頻，這吸引了我的注意力，巨無霸面包的外形本身就是一種招牌效應，吸引眼球。

就是這個10秒視頻啟發了我，我們開始自己嘗試制作，雞先進行腌制，然后烤熟，外面加面包皮，發酵，烘焙。售價98元，毛利約60%。買一個面包雞送一扎金桔檸檬茶（自己制作，成本低）。

面包雞上市后比酸菜魚還受歡迎，因為不辣，比較松軟，什么年齡段的人都喜歡吃，受眾群體廣泛。上市第一個月，我們賣出了450只，要知道這450只面包雞背后可是帶來了450桌的生意，為了增加關注度，我又給它取了個別致的名字“面包愛上雞”，對外的廣告詞是“甜甜酥脆的面包緊緊地包裹著鮮滑的清遠雞，如同一個男人的胸懷，溫暖而大氣”這樣的廣告詞深受年輕人的喜歡，導致七夕節當日爆場，要知道我們這種中餐廳之前是從來不受情侶喜歡的。

兩款招牌菜，都是大菜，金額都在百元上下，這讓我非常擔心會給客人一種錯覺，我們的東西貴，還要一個低價位招牌菜做個補充那就完美了。

我想到了乳鴿，可以單只點，單份價格低。研發的事情交給了廚師，好吃的招牌乳鴿出爐。以前我們的乳鴿賣32一只，味道也一般。一個月下來50到60只的量，現在口味改良后，皮脆，多汁，我將它定義為低價位引客流產品，不為賺錢，只為吸客。

我們售價為房間28元，大廳特價19.8元，也是為了帶旺大廳的生意。這是全市最低價，加上味道好吃，銷售激增，上個月銷售過了1500大關。有的客人過來喝早茶都會點一只。

三道招牌菜，食材互補，每個都美味，吸引不同類型客戶群，組合出擊，重點打造，終于攻克了我們一直以來散單難的問題，酒店起死回生，晚上飯市營業額翻了三倍。

很多朋友會說，這個不用講了，選址肯定要找臨街旺鋪，人流量大的地方。也沒錯，不過旺鋪一般都貴，你還是要在地段和價格中找到一個平衡點。除了這些以外，我今天要強調的是你要看你的菜品與餐館周邊的人群是否匹配，比如你在一個辦公區林立的區域內，可能你做快餐做簡餐會容易很多，你在一個周邊都是住宅的做家庭餐會更加適合，你的選址直接關聯到未來你的菜品及價格定位。

就像上海的南京路步行街，旺不旺，如果你開個中餐廳做宴席，那就完了，為什么，因為逛那里的都是外地人，游客，都喜歡吃點小吃，你宴席再精美不適合周邊人群也是白搭。

有的人說，我們做餐飲的就是要做差異化，周邊都是賣包子，你也賣包子，怎么能有競爭力？在這里我要強調所謂的差異化是有前提條件的，就是無論怎么差異，你的產品必須適合周邊人群（外賣除外），在菜市場開一個熟食店可以，你要開個咖啡廳，保準你開幾天虧幾天，就算你買一杯送一杯，選用最高檔的進口咖啡豆現磨咖啡也沒用，大媽還得罵你神經有問題，錢多燒的。

我們酒店的裝修從設計到選料我一手跟進，這方面說說我的感受，你裝修前先確定好你的客戶類型和你的店的類型，再選擇匹配的裝修方案，我附近有一家店做快餐的，裝修投入重金，雙層天花帶鏡面，進口墻布，高檔的地磚，我當時就一個感覺，裝修公司賺了，半年后倒閉，其他的桌椅板凳還可以拉走，裝修這些就全部浪費了，明明一家快餐廳，簡單，明快就夠了，做的像會所，一份18塊的快餐，吃的人看到這樣的裝修進都不敢進，裝修是不是越高檔越好，而是越適合越好，總體一個原則，輕裝修重裝飾，注意色彩搭配，保持統一風格。

你的餐廳的主體消費群是什么樣的人？年齡？性別？喜好？職業？越清楚越明了就越有助于制定對等的營銷方案，這需要你下點功夫多多做些市場調查才好，你的餐廳附近都是什么人群，本地人多，還是外來人口多，如果外來人口多，多是哪里的人，實在不知道該怎么調查的，就去附近開了的店多吃，多看，多觀察，一個星期下來，你可以從他們的對話，穿著，花費的價位，找到你要的答案。

這是一個最現實的話題，你在準備開一家餐廳前先算算你手里的錢有多少，你打算投入多少資金在上面，10萬也好，1000萬也好，你要根據你手里的錢做一個投資計劃，以確保你的投入不會超出你的預算范圍，不要出現后期資金鏈緊張以至斷裂的危險。我身邊有個朋友的餐廳，手里有400萬，做了一個大型山莊，當時我就估計按照這樣的規模400萬遠遠不夠，讓他重新測算，可惜他還是走一步算一步，規模越搞越大，裝修結束整整花了800萬，超出了一倍。

不足的400萬靠銀行貸款，靠民間借貸，開張僅半年，債主上門，逼的他為了現金方寸大亂，做各種類型的低價促銷，結果適得其反，越做越錯，一年之后，關門倒閉，非常可惜。正確的方法是在投資初期，合理制定投資計劃，說的白一點，沒那么大的頭，別帶那么大的帽子。

總結一下，餐廳的定位在你還沒有開店之前就要全盤策劃好：主打菜，定價策略，地址，裝修，客戶群，自有資金要相互匹配，我們常常說找對象要門當戶對，用在餐飲上是至理名言，牛郎配織女就是門不當戶不對，雖然成了千古美談，還是逃脫不了一年才見一次面的遺憾，牛郎當初如果找個村姑，也許不能傳世千載，但起碼能過上采菊東籬的平凡小日子。

你的所有的定位都要圍繞著一個中心點走，一旦一方偏離，就會影響其他環節，不要搞個西餐廳，配個快餐店設計，開在工廠門口，里面天天唱著二人轉。餐飲是個起步很低但里面的坑很深的行業，做頭羊的要始終保持頭腦的清醒，別什么都沒想明白，以為開了店就等數錢，所謂一招不慎滿盤皆輸。包括加盟的也一樣，不要以為一旦加盟再無后顧之憂，有關加盟陷井的問題我們留以后再說。今天的分享就到這里，希望對大家有所幫助！謝謝各位！