干貨提煉：從外賣新手到商圈NO.1，我用了這9個技巧

吉林長春翠兒花骨湯酸菜的創始人——楊波老師的線上課程《從新手到商圈NO.1我做了什么》被聽課的老板們評為5月最能落地的外賣課程，本文節選了課程部分干貨給大家。

講師/楊波

整理/羅萍

開店前準備

“知己知彼百戰不殆”人盡皆知，但放到外賣上來，具體要怎么做呢？

其實我所在的商圈并不是在長春最好的商圈，大家一起瓜分市場，每家店的訂單并不高。

這家店是我們原來的第一名，他們月售2416單。起送價是0，這點挺厲害的，他的產品設置一定是有自己套路在里面。

自制小花卷，一個5毛錢，就是店內的引流產品和湊單產品，月售695個；

另外石板烤肉14元，溜肉段15.96元，這樣的價格在業內算低的，一般應該在25元左右甚至以上；在右側還有個紅燒鲅魚3.3元，這也是比較低的價格；還有個養生湯干豆腐串。

這些菜其實都是這家店的引流產品，他們通過這樣一個低價的、高需求量的產品，占領顧客的心智，讓顧客感覺他們家的價格并不是很貴，所以顧客就很容易接受他們的產品。

而且打造爆品時，他們用了兩個肉菜（石板烤牛肉、溜肉段）

不過，需要提醒一點，我點過他們的紅燒鲅魚，實際非常小，顧客的體驗感并不好。如果我是真正的消費者，這樣的第二單我就不會點，因為整體體驗感一般。

所以我們在設置產品的時候，可以低價，但是體驗感一定要到位。

再看這家店，他們在長春有7-8家店，產品很棒。起送價15元。

他們的引流產品是帶油鴨蛋，月售1600多單，產品設置很明確，爆款就只有兩款產品，一個是茄子護心肉雙拼飯，另外一個是豆角護心肉雙拼飯，這兩個產品支撐了他的整個訂單量，都是15元，也沒有折扣，滿減活動力度也并不大，可以說他是用他原本的低價策略占領了用戶的心智。

大家還可以看他另外的一款賣的不錯的產品是茄子豆角雙拼飯。

綜合來看，他們的菜品組合做的特別好，只要備茄子、豆角、護心肉，能備他們訂單的60%左右。

從對這兩個品牌的研究中，我們可以看到每個品牌想成為商圈第一，需要好好設計產品，這個好好并不是說只要把品質做上去就算好，品質第一只是成為品牌的基礎要求，在產品的組合、產品的排列上都得下功夫。

除了這兩個品牌制外，商圈的其他商家我也做了類似的調查，從對這些品牌的分析中，我得到了以下這樣的結論：

1、本區銷售的爆品，多為13-16元區間的產品；

2、優秀的商家里都會有引流產品，給顧客一種便宜的感覺，同時也可以用來湊單；這些引流產品基本上是，需求量大，顧客比較熟悉，制作起來不會很難，不會浪費我們很多人工和時間的產品。

3、通過對排名靠前的商家分類，了解到顧客購買喜好，排名前十的商家里以東北炒菜為主，主打為肉類產品；

4、通過評價了解到，顧客對于產品在意的需求分別有：價、量、味、包裝、速度。

那么其實在了解顧客的需求之后，我還對美團的騎手進行了了解，我們的餐在到達顧客手中之前騎手起到了很重要的作用。

問了以后發現，其實騎手的需求很簡單：送餐簡單，送餐方便，快，具體到細節上是：出餐速度快，餐盒大小他們拿著方便，送餐過程中要杜絕顧客可能產生差評的因素，比如說灑餐，是否拿錯餐，餐具給的是否到位……這些都是騎手在意的，商家在出餐配餐的過程中出了問題，可能就會連累騎手收到差評。

得出這些需求之后，我們對我們外賣產品的方案進行了設計

1、從定價上做了調整，不管是通過單品折扣還是滿減，我們的單品尤其爆品，一定要在14-16的區間上，這樣才符合周邊顧客對價格的需求。單人消費（1菜+1飯）要不超20元；

2、設計一款引流產品；

3、以骨湯酸菜為爆品，配以東北炒菜，推出鍋包肉為炒菜中的主打產品；

4、菜量上進行測試，要符合一個正常人的飯量，同時把出餐動線設計好，提高效率。

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大家可以看到這張表格，這是我自己做的一套公式，是我在外賣店開店之前對所有產品做的設計，包括銷售價，利潤率以及成本都列了上去，想做的活動也列了上去。

通過這個表格，能初步算出我的收入和我的利潤率，這樣對活動的設置很有指導意義，我能知道怎么做活動不虧錢，前期做活動時候能知道我的收入有多少。

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大家注意看表格右側，我還有備注一些文字，來介紹產品，比如“宮保雞丁哪家強，翠兒花家有藍翔！”

新店用什么方式跟顧客見面，然顧客認識你很重要，所以每道產品背后，我都會用一些小清新或者詼諧，或者流行的文字來介紹這些產品，顧客能夠更了解這個產品。當然我們每個店面選擇的人群不同，顧客需要的不同，比如我們店的人群基本是30歲左右的人群，所以我們的調性就是要符合這部分人群的特性，之后看了很多評價，我們也發現很多顧客是看了我們的說明之后才點了我們的菜。

通過這個表格，我能對我們的產品有了很直觀的感受，什么菜品是高利產品，能有大的折扣，什么產品是低毛利產品，不能作為主推產品等等，這些各個菜品的戰略地位，我能心里有數。

開店后怎么迅速提升業績

我在做完這些就聯系了美團，開了店。美團上面有個七天排名加權，這個非常重要。(想了解七天排名加權，可長按識別文末二維碼之后，回復“七天加權”)

這七天我做了什么呢？

——設計引流產品——

拌干豆腐絲（成本1.2元，我賣0.90元，等于我賣一份就虧了0.3元，但為了吸引大家眼球，覺得我們實惠，所以定這個價。）為什么選擇拌干豆腐絲？原因：a、豆制品在東北的受眾比較大；b、店內試營業期間免費吃，顧客評價不錯；c、成本低。

所以大家也可以在設計引流產品時，也可以考慮符合這樣的幾個因素的產品作為引流產品。

顧客在消費時有時候是感性的，有時候看到一個東西便宜，她可能往往不會在意其他產品的價格，而是理所當然認為我們產品都便宜，所以引流產品在占領顧客心智中起到了很大的作用。

——設計爆品——

酸菜類作為爆品的意義在于用單品植入市場，迅速形成差異化，形成口碑，形成傳播；鍋包肉作為爆品的意義在于鍋包肉是東北炒菜的代表，我們用它作爆款是讓顧客除了記住我家的酸菜以外，還可以記住我們的炒菜。所以，現在在顧客心中，翠兒花代表著“以酸菜為主的東北菜”。

——推廣爆品——

a、店面名稱-翠兒花骨湯酸菜；

周邊商圈的名字基本叫xxx飯堂，XXX餐館，很少叫XXX酸菜，這樣我們就很獨特，而且我們骨湯酸菜確實存在差異化，所以我在名稱上直接把單品提出來，形成品牌特色，從名稱上直接體現了爆品。

b、首圖用了酸菜；

另外，很多人用了自己的LOGO作為店面首圖，如果是東北炒菜則放上炒菜，而我用了酸菜的半圖作為我的首圖，會很明顯區別于其他店家，在周邊商圈的店面形成了差異化。

c、店內菜單中，也把酸菜排第一頁；

d、折扣菜中，酸菜排名靠前，并將單價做到12-16之間；

e、套餐設計里把酸菜設計成兩款優惠套餐；

f、等酸菜成了熱銷中的爆品后，我就把酸菜往后挪，再把鍋包肉用相同的方法做成爆品。

現在顧客進店買的基本上就是酸菜+鍋包肉+一些涼菜，可見顧客進店買什么東西，其實是我們可以通過設計引導的。

——前7天的活動方案——

7天活動的方案設置中，楊波老師介紹了店內的單品折扣菜、滿減、新客領券，以及套餐設置方案，由于篇幅原因這里就不細聊了，大家可以報名聽課，在20:52分以后的語音部分，楊波老師會細細講解她的技巧以及她遇到的坑。

進入課程直播間，猛戳這里>>

這張圖大家應該都很熟悉。

其實關注數據也是我們提高訂單的一個很重要的環節。

我們可以看到的，第1個是顧客的電話號，顧客的信息，我們必須記住，甚至留檔；

第2個是個地址，我們可以判斷顧客是什么群體，是居民樓還是在寫字樓，還是在學校，都可以知道顧客的身份。

這些信息可以為我們描繪顧客的畫像，甚至是顧客點餐時候的場景，為他們定制一些服務。

第3點是公里數，我對這個公里數做了詳細統計，我之前一直擔心外賣會對堂食造成沖擊，但是經過我統計發現，80%以上的外賣顧客都來自1公里之外，而我們大家都知道堂食人群基本來自300-500米，一公里之外并不是堂食的群體，所以外賣不是堂食的補充而是增量。

把這個外賣做起來之后，相當于我們在這個堂食店的周邊開了無數的店，所以外賣對我們傳統餐飲的經營非常重要。

第5點看到的是我們這個訂單參加的活動，我們能看到顧客真正喜歡的活動是哪些，也能看到我們設置的活動是否有效。

第7點，我們可以通過主食的數量判斷是幾個人用餐。

第8個，是顧客的實際支付，很多人只關注第9個點我們的收入，實際上我們只有關注顧客支付的現金，才能知道下一次顧客是否還會再次購買我們。所以也要關注顧客買我們的單付了多少錢。

接下來說下流量數據。

第一張圖是我手機截圖的，是我第一天的流量，第二張是電腦截圖，是第六天的流量

其實下單轉化率差不多，我們怎么分析呢？這些轉化率到底有什么用？以下是這些數據對應的影響因素。

重點說下單轉化率，我會把它分成老客下單轉化率和新客下單轉化率，老客下單會很直接，比如直接搜索我們店進行下單，所以我認為更重要的是新客的轉化率。

我第6天的轉化率是19%，而第1天是17%，是不是有上漲，感覺不錯？而如果分成新客老客，就會發現問題。

第6天我有84單，新客只有56人，那我的新客下單轉化率就是當天新客56人，新客下單轉化率56/432=13%<17%。

后來分析才發現，是因為當天準備不充分，當天單量劇增，很多產品已經售罄了，特別是很多新客進店后看到好多東西都沒了，其實體驗很不好，所以當平臺給到這些數據以后，我們要再進行分析新客下單轉化率，會更有意義。

下一張圖片是我們整個產品的排名，是可以下載再來的。大家電腦打開美團外賣后臺（e.waimai.meituan.com），點擊經營分析就可以找到。

下載了表格后，我們可以看見我們的產品在一定區間的排名，可以看到幾個信息：

第一可以看到我們排名前十的產品，這就是我們的熱門產品，要重點維護，重點備貨；

另外可以看到排名后十的產品，這些產品過段時間我們就要把它們淘汰掉，迭代一些新的產品。

我們也可以通過這些信息分析來我們店的顧客都買什么產品，來分析他們的喜好，可結合其他數據做一些正對性的活動，把熱推的產品和當前數據來指導我們的戰略。

另外看下這個圖，外賣手機后臺的截圖，是一個新功能，可以看到商圈的銷售趨勢，以及能看到我們跟優秀商家的差距。

我們要對平臺的這些數據做一個重點關注，對我們的經營更有幫助。

在這一部分中，楊波老師介紹了，店里獲取流量的四招，這里著重說下第3招。

“這是我店里的吧臺偶然發現的一個情況，我們是社區店，音響可以自主播放，加入美團以后，我們就把美團接單的聲音也連接到店里音響播放，這樣只要我們接單周邊就會聽到美團接單的聲音，為我們吸引了好多顧客，顧客都會頻頻駐足，或者會說“矮油，她們家美團單量真大啊。”所以如果大家的店鋪允許放置音響，也可以用這樣的方式。”

以上就是楊波老師這一期課程的主要內容，如果想聽完整的課程可以掃描文末二維碼，回復“課程3”，獲得課程直播鏈接（報名后可反復查看）。