成都市蜀漢路的守柴爐烤鴨店最近生意非常紅火，店主李玉蘭喜上眉梢。6-8月份本來是湯鍋類的淡季，但李玉蘭目前店面每個月的盈利都能超過10萬元。這家一年前還在虧損的店面如何扭虧為盈，并且在湯鍋類淡季做到利潤提升?
李玉蘭是土生土長的成都人，今年47歲，一直從事的都是餐飲生意。之前投資過一些輕餐品牌，有家有味土菜館和守柴爐烤鴨(蜀漢路店)是目前她自己在經營的兩家店。
李玉蘭介紹，她的兩家店每月固定成本至少18.8萬。“餐飲企業的成本分兩部分，一部分是固定成本(房租、人工等)，一部分是變動成本(食材)，固定成本占比通常在60%-70%，變動成本占比20%-30%。有家有味土菜館和守柴爐烤鴨的店面選址相鄰打通，總面積400+平米，每月房租8.8萬。兩個店面共雇傭了超過40名員工，每月人工支出10萬左右。”
其中，有家有味土菜館開業已經三年多，頭兩年利潤雖然少，但不虧錢。2015年，附近同時開了好幾家同類型餐飲店，她的店一下子冷清了許多，長達8-9個月入不敷出。
而另一家店，是她在2016年她加盟的守柴爐烤鴨，因為湯鍋類餐飲店，冬天是旺季，夏天是淡季，所以她加緊裝修店面，趕在1月份開了業。前兩個月的盈利可以達到3-4萬元。但做過餐飲的都知道，真正的考驗才剛到來，能不能成功經營這家店，還得看即將到來的淡季——夏季。
有餐飲前輩將淡季里的營銷工作，重點歸納為三個方面：1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
經多方了解，李玉蘭決定做一個嘗試。
2016年3月，為了積累人氣，提高上座率，李玉蘭上線了美團點評的三款產品：優惠買單、套餐產品(四人餐、六人餐、八人餐)和代金券。其中四人套餐銷量非常好，除了當地人，很多游客、外國人都來店里消費。
這樣的結果讓李玉蘭放心了不少，打開美團點評頁面，可以看到現在守柴爐烤鴨的四人套餐已經售出2500+份，而這只是其中一個項目而已。3月份李玉蘭終于扭虧為盈，目前每個月的盈利都能超過10萬元。
不過，需要補充說明的是，實際上，營銷活動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為，營銷工作應該盡量做到先于市場的變化。比如，中餐餐飲應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案，然后充分利用春節期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動，營銷的成本會更高一些，難度也大一些。
通過李玉蘭店鋪成本分析，可以看出，雖然四人套餐利潤不高，讓利了消費者，但是帶來了許多新客并積累了口碑，間接提升了整個店鋪的上座率。套餐產品用得好，可以拿少量的流動成本換來了較高的上座率，是讓整個店鋪盈利能力大幅提升的重要因素。
更讓李玉蘭感到意外的是，上述動作帶來的影響并不是一次性的。 “雖然這份套餐并沒有十分盈利，但短時間內積累了很多評價，后期很多客人都是跟著評價找到我們店的，有些客人專門打電話咨詢，并開車過來吃。”
另外，關于如何提升口碑傳播，除了點評之外，許多商家也利用開業、店慶活動進行人氣提升，獲得消費者宣傳和認可。
而在新店開業或者推出新品時，讓顧客進行體驗營銷也不失為一種好方法。體驗營銷利用顧客占便宜的心理，更容易與顧客溝通，讓顧客認可和接受，同時，好的經營環境、服務、產品更能獲得消費者的口碑傳播和消費推薦。
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原創文章，作者：美團大學餐飲學院，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/164849.html
