從向哥們借錢，到12家分店開業，85后的他又有怎樣“狗血”的創業史！

“任何一個看似很牛逼的企業背后其創業史都很狗血，都經歷了不少艱辛”,道.術.勢的兼備似乎一開始就決定了創業是否會成功。2015，我國餐飲新開店比例在66%，營業額增長的只有13%，競爭如此激烈的一個行業，如果一開始闖入就犯了選址，資金準備不足，未有推廣計劃的大忌下，是否還有成功的機會？

背景

Bloomberg曾揭露餐飲業“十開九敗”，而近幾年受大環境創業熱的影響，餐飲業也因為“看似較低”的門檻，大量團購、網上訂餐平臺的興起，吸引了無數創業者前仆后繼。

大眾點評數據，2015年北上廣深等一線城市餐飲門店增量均超過50000+，增幅超50%，也就是說，每天早上眼睛睜開，就又比昨天多了150多家餐飲。

在這樣的情況下，想要在餐飲業爭下一席之位，艱難程度可以想象。今天美團商學院邀請到一位經歷過創業廝殺，開了12家分店，仍然奮斗在前線的餐飲人，講述他的創業經歷，以期給想加入餐飲業，或是已經在這條船上的人們一些參考。

01

選錯店址=出師未捷身先死

從狗血創業史說起

今天的主人公是北京人氣連鎖烤魚店「一味一誠」的85后創始人—佟雨澤，在他看來自己的經歷很狗血很慘。

“開第一家店就為了糊口，這是老實話。”2009年12月，佟承陽揣著10萬塊錢在北新橋附近的東四北大街開了第一家一味一誠。

“當時自己的店位置特別不好，和簋街是一個交叉口，那邊都是老北京，低保戶的一些人群，對面有個鹵煮特別火，但這條街就沒有人，說句不好聽的就叫‘燈下黑’，真的是通過大眾點評生硬的拉過來的客人。”

選址理論里面有一點就是不能選在兩個地鐵口的中間，而當時的佟雨澤的店就在那個位置，“這店面五年換了4家店，前一年是浙南的土菜，給裝修的人也說這個地方不行，這店得賠錢。”

危機

正如裝修師傅所言，佟雨澤果然遇到了危機。

原本他以為店開起來了就會有流水，為此也沒有把開業后的推廣費用計入預算，但沒料到的是營業情況根本不理想，必須得想辦法做做推廣。“當時開業后，卡里就剩5000元，12月18號開的業，開店每天最高營業額只有800元，有時候才300元。而推廣的話，單是上大眾點評的優惠券一個月就要3500元。”

危機分析

從這些描述當中，我們不難發現，佟承陽遇到的最大問題出在選址和預算上，店址的問題直接關系到客流，也就是餐飲門店的命脈，這也是餐飲業最常遇到的五類困難之三：

1.開店專員專業度不足

2.經驗少選址調查不足，沒有科學依據

3.成熟商圈、客流、物流數據模糊，缺少投資收益預測

4.缺少整體規劃，沒有店鋪生命周期管理

5.沒有主動出擊，被動依靠中介推薦

如何選址

一、選址

想要選定一個好的餐飲門店，需要充分了解以下信息：

基本信息：基礎信息、競爭對手、現有店營業情況、人流量、消費習慣

路段商業信息（商圈基本信息）：基本信息、社會/人口情況、周邊情況

位置信息：可見度/可接近度（看見招牌的最遠距離/看見招牌后進店的難易程度）

場地情況：場地基本情況/周邊租金情況

那么如何了解這些信息呢？向來實踐出真知，佟雨澤也在不斷開設分店的過程中，也逐漸摸到了選址的門道，我們也以他的經驗為參考。

1.要對選址所在的商圈進行前期調研。

周圍的客戶，潛在客戶有多少人，構成，收入，特性……消費習慣是什么樣的，有沒有餐飲街，要進行蹲點，看位置客人的流動情況怎么樣，領居家消費怎么樣。餐飲街的定位都能判斷一些，社群的商業就看周邊的消費能力。

2.走訪，蹲點至少要蹲2個禮拜。周一，周五，周六周日，最少4天一周。

3.人流動向也要注意。

在佟雨澤看來，海底撈，外婆家是”造人流”的，其余的大都是”吃人流”，就比如他所在的烤魚菜系，所以人流動向十分關鍵。“比如簋街一南一北就差別很大，從人流動向看北邊基本上是從東直門那邊過來的，那邊餐廳少。而南邊來的基本上是從后海，南鑼鼓巷來的人，那邊本身就有不少餐廳，車基本上都是來自于北邊，所以北面好，胡大最火的店就在北面，仔仔也好幾個店都在北面，胡大開在南邊也是因為后來有了人氣。”

“這些經驗都是血的教訓，一個坑一個坑的踩出來的。國展第三個店由于選址問題，準備關了轉讓；而另外一個店的選址就不錯，150平，才20個桌子，能做50-60萬，特別后悔沒有把一層也拿下，火齊就在那里發的家。小而美也是一個出路。”佟雨澤介紹。

4.好地段再貴也拿，不好再便宜也不要。

佟雨澤舉了一味一誠西單大悅城店的例子。“西單大悅城租金很高，一個店開起來就得200萬左右”。但其人流量很足，可以為店里帶來更多的客流。而且商家選擇商場開店有一大好處就是商場排他性，保證多樣性，保證獨特性。一層樓肯定不會允許開2家同品類的店，這也是一種保障。

如何做預算

二、預算

而關于預算方面，創業者要注意兩點，一、各項費用水平參照行業標準；二、根據費用統計，計算保本點，規劃目標營業額，隨時掌握店面盈虧情況，并根據實際情況及時調整策略。

餐飲業天使投資人阮志勇給出參考：

（一）開出一家餐館的成本

1、找商鋪，房租；

2、工程設計、施工；

3、桌椅軟裝類采購；

4、辦理證照；

5、人員薪資；

6、設備、工具、器皿采購；

7、原料采購；

8、包材采購；

9、雜項采購；

（二）讓這家餐館有生意的成本

以上(包括但不限于)每個環節都為盈利而設計。

0、想好可以干什么應該干什么、揚長避短；

0.5、準備好開業如果生意不好如何后續調整的方案和一旦生意好競爭對手加入如何應對的方案；

1-9、 根據以盈利為導向的籌備方案并結合自身資源及現場實況做選擇題。

90%以上開餐廳只準備了第一部分的銀子，第二部分沒有充分考慮進去，結果死在0-0.5的環節，和所有商業一樣，0-1都是最難的。

02

“燈下黑”的第一家店如何突圍？

坑里學出來的經驗

當選址差強人意已成定局，該如何拯救營業額呢？我們繼續佟雨澤的創業故事。

佟雨澤在店址“很差”并且預算不夠的情況下，選擇向哥們借錢做推廣，“我找一哥們借錢，但那時候哥們也沒錢，還是從他老婆那里借的1萬。”

借來推廣費用后，佟雨澤把15000元用在了大眾點評的川菜排名和區域曝光上，“那個時候大眾點評特別好使，我在12月23號上的優惠券，套餐68元兩位，24號圣誕夜就‘爆了“，一下把日均400的營業額提升到了3500左右（這還是活動后的交易額）一天營業額，白天人會比較少，晚上人多。”佟雨澤的東四店由此度過危機。

▲盡管東四店已拆遷，但從食客的留言就可看出它的成功

在這樣的情況下，佟雨澤摸索著把一味一誠做了起來，當年借了錢的哥們也成了佟雨澤的合作人，創始店雖然由于客觀原因拆遷，但一味一誠已經陸續在北京西單、雙井開了12家店。

問題分析

一旦選址不佳，快速啟動推廣方案，從另外的途徑吸引客流，不得不說佟雨澤的反應很快，當然，運氣也不錯，2003-2013年是餐飲的黃金10年，優惠券和曝光相結合，發揮了巨大的作用，由此也可見營銷推廣的重要性。

但如果同樣的情況發生在當下，優惠券和曝光的組合能否再次發揮效用？

“優惠券是那個時代的產出，團購出來后優惠券就很弱化了，漸漸退出了。2010-2012年團購占主角，2013年才回歸商戶通。后來，剛開的店就是微博群發，不過目前微博沒什么效果了。”這是佟雨澤這幾年來對推廣工具變化的感受。

為此，餐飲門店想要創業成功，選址仍是第一要務，而營銷手段也必須實時更新。

關于營銷方面，佟雨澤認為自身目前營銷方式也很單一，并不是很滿意。但他的一些案例，仍舊具備參考價值。

反面教材——沒有側重點地打折

“2014年的上半年不是特別好，標準化也還沒建立出來，大力的折扣活動導致第四季度（旺季）0利潤。當時做烤魚5折，進店就5折，不分生意好壞，所有店全部都做，所以挺痛恨打折這個事情。”

拉新留存，活用大眾點評

如今的新店營銷方面，佟雨澤比較認可的是做霸王餐，以及在大眾點評上做推廣通。他據此介紹了一整套拉新的方法。

?霸王餐是非常不錯的，其中一個新門店剛做了霸王餐活動，拿了3000張券做，一張100元，回收率很高，迅速積累口碑。這樣也是為了快速積累點評；

?在大眾點評上使用區域曝光，口碑能迅速積累起來人氣，店鋪不到一個月就到了4星半，開業10天到的4星半，消費者對環境，味道都感覺不錯；

?再配合推廣通進行曝光，一天一千，一個月3萬，一年36萬的推廣費用，做了一年多了；

?商戶通，讓你最快的速度看到這個店的經營產品，用高清的好看的圖讓你最快的簡易的理解這個產品好不好。

?團購，閃惠是打通支付的一環，這是一套的東西。“

微信公眾號

微信公眾號也是餐飲店營銷推廣的一個常用渠道，當公眾號能夠有效沉淀用戶時，發放優惠券、新品推廣，這些都可通過公眾號零成本進行。

那么如何有效積累用戶呢？除了公眾號wifi接口之外，發放優惠券之外，一味一誠線下積累到店用戶的經驗也值得參考。

一味一誠微信公眾號有數十萬萬粉絲，”關注可免費享受冰淇淋“

品牌化

做好一家店能賺錢，而做好品牌，能賺大錢。關于品牌的方向，其實一味一誠的品牌化，是佟掌柜在2013年才有的想法。

至于品牌化的效果，可以從一味一誠的擴張速度見到端倪——2012年開2家，2013年1家，2014年1家，2015年7家，2016年預計8家。

03

巧婦難為無米之炊–產品是根本

坑里學出來的經驗

如今佟雨澤總結開店經驗后，他認為一家餐飲企業想要創業成功，最重的是三點：選址，產品，營銷，其中選址+產品+營銷占到了至少70%。“其他的畫圈，別越過就行。選址是階段性的，產品和營銷都是持續性的。”

選址和營銷我們已經介紹過，那么下面著重介紹產品。畢竟再好的營銷推廣沒有產品做支撐也是徒勞。

關于產品這點，佟雨澤覺得一味一誠的口味并不是以獨特取勝。”在口味上，底料14年上半年就鎖定了，入口不燥，回甜，用的當地純的郫縣豆瓣。“

一味一誠，更注重的是另外兩點：

一是細分群體，“抓住認可自己口味的客人，喜歡我們的顧客讓她滿意。”烤魚這個品類是在市場上已經有了而且競爭也很激烈，做餐飲首先得切重一個點，每家都有細分品類，這個定位也和老板的思維有關。一味一誠的定位是更年輕，更文藝，更有情懷，更適合朋友聚餐，情侶聚餐。“

此外，在裝修及方面，一味一誠也是根據定位的格調來進行。

“年底西單也重新裝，主打戶外風格，以后也基本上是這種風格，年輕人也分很多，80-95后這個年齡段的人隨年齡和收入的增加對于品質的東西會有更多需求，想法變得平和，追求有質感，有車以后會喜歡戶外游。在城市內做一個戶外的主題的感覺和烤魚結合在一塊其實也是一種微創新。”

第二點是，優化食材生產-購買-運輸流程，保證成本的同時確保食材的純正性。

“菜品穩定性的保證。比如雞油，牛油都液態的，鮮的，菜油必須是現榨的，菜籽油沒有兌任何其他東西（比如水），保證原料的純正。原材料的成本雖然高，但因為是原產地做的，沒有中間商的盤剝，所以還是比較低，加工過濾后，運輸到北京，放到海底撈的倉庫。”

“海底撈的配菜也都是自己輸送，氮氣包裝，真空包裝，第二天的貨直接晚上送過來，中間少了很多環節，包裝統一是標準化的第一步。“

04

闖蕩餐飲江湖還需要四樣東西

此外，佟雨澤這個自認為還是初學者的餐飲人認為，想要闖蕩餐飲江湖，還需要愛好、學習力、執行力、溝通，這四項能力。

“為何餐飲行業都聚集到一波？因為很多餐飲都在穩中下降。消費歸于理性，同行競爭太激烈，跨界的涉足餐飲等等。每天開業一家倒閉三家。現在發展太快了，缺乏學習就會脫節，抱團很重要。我們也經常一起交流溝通，取長補短。”

搭建學習交流平臺，和餐飲企業一起成長，正是美團商學院正在努力做的事，也希望越來越多的餐飲人能夠加入我們。

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