西貝和小妍子外賣為什么可以做到月售6000+份？

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這是王小白公眾號的第109篇原創文章

在如此競爭激勵、經濟下行的環境下，外賣到底只是補充了一個售賣渠道，還是一個強大的增量市場呢？很多餐飲人說，外賣也是一個坑！越做越不賺錢！甚至還貼錢！

堂食又被外賣搶走了很多生意，線上不賺錢，線下利潤下滑的厲害，現在生意真是越來越難做了！前幾天在朋友圈看到樊登講到一句話特別有感觸：不是生意越來越難做了，而是專業賺錢的時代來臨了！

這個專業除了做菜專業，還要營銷專業、品牌專業、運營專業、組織專業，同時還要相互有效結合。

所以別再懷念和固守在上個十年、二十年的粗放經營中了，尤其是餐飲行業。

這是一個每天都進步進步、改變的時代，這個改變需要達到的是一場換腦、換芯片、換操作系統的改變，唯有此我們才能有機率勝出，因為時代變化太快，而比你更努力的大有人在。很多人說外賣越來越難做，一是紅利期過了，二是真正專業的較量開始了。我們要做的就是比別人好，更好，好到別人超越不了才能更加與眾不同。我們來看兩家做同樣品類的，都是做麻辣香鍋，這一家叫松林居麻辣香鍋，月售472份，另一家叫愛尚麻辣香鍋，月售2804份，相差7倍。

大家在看到這兩家的圖片時，你看到了什么？你能否覺察到是什么導致同樣一個品類相差這么大的銷量嗎？

兩家都同樣是驢肉火燒，而且我搜外賣的時候，這兩家一前一后。

前面這家就叫驢肉火燒，都沒有品牌名，月售354，下面這家叫國光驢肉火燒月售1608。

不知道作為餐飲老板，我們是否去平臺關注下周邊競爭品牌，當我們還不能做到引領市場的時候，我們是否會多去看一下做的好的品牌，為什么做的好，做的好在哪里。

這是非常重要的一個市場分析。

所謂市場競爭的到來，就是你得知道你做這個產品能不能賣的掉，賣的好。定位有一句話說的特別好，就是你能做什么是由你的競爭對手和消費者的心智決定的。分析競爭對手完全可以從菜單入手，重在你是否看的懂菜單。正如九毛九管總說：衡量一個人是否是餐飲高手，就看他能不能、會不會從菜單中看中所有的秘密。

作為堂食餐廳，大部分都加入到外賣的陣營來了，那這是一個相對不可逆的事情。因為科技的發達、物流的發達，消費者在飲食購買需求上已經越來越依賴線上，就如十多年前服務行業被淘寶改造一樣。

然而新的購買渠道的變革，不只是使用一個工具那么簡單，他相當于要重新運營一個線上的品牌，尤其餐飲行業。顧客的購買需求、產品結構、定價都會發生改變，所以這個時候如果我們僅僅把堂食的產品搬到線上，或是以堂食的經驗來做外賣，顯然是難以成功的！

接下來我們來看兩個案例，他們也都是我們線下課程的學員品牌。

他們都做到了月售6000+份，非常可喜的成績。

西貝莜面村

1）產品結構

從這個外賣菜單的產品分類我們可以看出，他完全打破了餐廳堂食的產品分類，產品份量、組合、價格都與堂食有明顯的區別。尤其是一人食和二人食，特別好的應對了外賣場景消費者的需求，還有小份化。整個菜單的產品類別，即滿足了便捷性，又有一定的豐富性。

2）品牌印象

同時整個外賣店鋪的品牌感做的非常完整，從品牌標識到品牌故事到核心產品，以及信任背書，還放了西貝的宣傳視頻，這些都是品牌建立顧客信任感的點點滴滴。也許有人會說西貝是大品牌，當然做的很完整了，我想告訴你的是我們很多學員的店鋪的品牌感做的一點都不比西貝差。

因為在網絡上我們看不到現場的產品、環境、服務等，那么就要思考的是我們如何讓顧客進了我們的外賣店鋪，就有一種值得信賴的感覺，留下好的印象。這是非常重要的。

西貝的產品圖片也是非常清晰明了，很多外賣店的產品模糊不清，看起來甚至非常不舒服，餐飲是個讓人感覺美食的地方，不要還沒吃到，連看都不想看了。

3）顧客維護

這一點非常重要，那就是評價和及時回復，西貝在這個部分也是做的非常好，大部分都是在1天的時間回復了顧客的點評，而且做到條條回復，這是非常不容易的。

維護好顧客沒有太多高深的學問，在于你能夠站在他的立場上幫助他解決問題，給予他良好的體驗。我們有多少餐廳能做到條條回復呢？

西貝的包裝也是很棒的，甚至有用餐的墊紙。還有一個細節我感覺非常棒，就是外賣送來的時候，塑料袋是有西貝專用的封條的，這個讓我感覺非常好。因為有一種安全感，大家能理解吧。

我也找了另一家品牌，其實也是我比較喜歡的，就是湯城小廚。

在他的外賣店鋪里沒有品牌故事，產品分類以前就是跟餐廳堂食的差不多，好處在于他也有小份和打折，我因為是江蘇人，從小家里做飯都是要做湯的，所以我挺喜歡喝湯，對于湯城小廚家的產品還是挺認可的，我是真心希望他能越來越好。

但是后來看到湯城小廚搞了19.9，24.8的套餐，我當時看了就心生懷疑，這樣便宜的套餐會跟我平時點的湯城小廚是一樣的嗎？帶著懷疑我點了一次套餐，然后吃了兩口就沒吃了，也不會再點他家的套餐了。買他家產品的頻次也越來越低，大家知道為什么嗎？

因為我覺得他把產品做的不對了，不是我想要的了、做差了，為了能夠把外賣量做大，做了一些根本不是他客群的一些套餐產品，這樣會把我們也趕走。

我其實是他家非常忠誠的顧客，可能在這個商場我的消費頻次比較高的，我即會點外賣也會去堂食。這里想跟大家講的是，一定要清楚自己的客群是誰，他們的喜好，然后可以用傳播的方式找到這類人群，精準的觸達他們，才是一個品牌應該做的正確的事。

對于顧客的評價與回復，我看到湯城小廚有回復的，有3天后回復的，還有不回復的，這就是差別。

湯城小廚還有一個很大的問題，就是他的產品送達容易超時，我有一次11：48點的，12：28騎手還在店里取餐，然后騎手也就是外賣小哥給我電話說，你再催催店家吧，他們到現在一個菜還沒出來呢?肯定今天送到要晚點了。于是我打了店家的電話，原本預計是12：33分送到，最后到接近1點才送到。然后外賣小哥送到的時候說，他家經常出菜特別慢，我們也沒有辦法。

為什么菜品出的這么慢呢？難道沒有提升的空間嗎？中午大家休息的時間，只有1到2小時，點外賣就是為了解決快的，這個問題我相信并不難解決。

所以對比下來，我們就不難發現為什么西貝能夠做這么高銷量了。