《餐謀長聊餐飲》
一輩子只聊一件事
餐謀長?導讀：社交網絡時代，餐廳有一百種方法讓自己在短時間內火起來。然而，從換取流量到用戶留存，讓餐廳一直爆最有效方法卻只有一個——爆品。
復購率達到70%的恐怖數字云海肴，從北京后海一家被冷落的餐廳，把云南建水小城的一種傳統工藝，做成一道復購率超過70%的城市美食，到今天成長為擁有200+門店、一年賣出1000000份+汽鍋雞、全國3000萬+食客，用爆品的方法成為餐飲紅牌企業。云海肴汽鍋雞核心購買理由–不加一滴水，蒸汽凝結一鍋湯！湯鮮肉美！用戶“好吃”的反饋大多來源于極少數的幾款，甚至一款產品。“好菜單”其實是“一到兩款爆品+一堆標品”的組合！云海肴汽鍋雞在“好吃、營養、健康”用戶最關心的點上做足了功夫：每一餐只賣30份，這樣的出品數量讓數小時的蒸制工藝直接可感知，這也讓用戶對它的制作過程著實好奇。
消費升級時代，食材安全性成為了消費者最關心的事情，云海肴在原材料選擇海拔2000米的鐵腳麻雞，他標志性在于一雙黑“足”，從云南高原而來，自然成長140天。不添加過多的調味，為的就是鍋里的那一口“原汁原味”。在用戶最關心的營養、健康上做到極致。爆品是餐廳的“最佳形象代言”，在產品上做到極致，把爆品這朵“紅花”養的足夠驚艷就是引客與留客的利器。采用云南傳統工藝蒸雞湯，對汽鍋要求很高，市面上并沒有這樣的設備，云海肴耗時一年研發云南建水紫陶汽鍋，實現不加一滴水蒸汽凝結一鍋湯的尖叫工藝。汽鍋雞有300年文化歷史！被列為國家級非物質文化遺產！借助文化屬性很好的打造了自己的粉絲及私域流量池。進而引發70%+的復購率。
爆品就是要在用戶最關心的點上做到直接可感知，直擊用戶內心，做出不買會死的價值錨。迅速開店的背后還有供應鏈的、技術、規模、量產能力的提升。建立自己的核心壁壘。這讓云海肴在激烈的市場競爭中脫穎而出。
隨著消費升級，消費者已經從過去的看價格，到現在的看品質，產品的迭代一定要跟得上消費者的需求升級。一款爆品如果等用戶喝膩了再去更新迭代已經晚了。這就需要不斷迭代，對不斷變化的用戶需求進行挖掘，對爆品進行升級。云海肴在這方面會推出一些時令的汽鍋雞，比如時令松茸款汽鍋雞等。
互聯網時代制造尖叫的王道是讓用戶爽，產品要超出用戶預期的體驗，同時獲得用戶的反饋后要快速地迭代。從而形成用戶強口碑，獲得爆炸級增長。
有一家福利好到爆的公司，一個完美避開所有商學院企業管理法則，卻能年營收70億的公司。這家公司員工多達20000人，在全中國開了400家店，跟海底撈、外婆家并稱“餐飲界BAT ”的最強悍的飯店！賈國龍是一個敢想敢做的人，西貝的成功就是從不停失敗、不斷虧錢開始的：“想成功一定要做別人不敢做，想不到，不愿做的事情”。在2012年，西貝啟動了一個大動作，花費幾千萬改名：西貝西北菜。但是，兩年之后，西貝又改回了西貝莜面村。其實，西貝創始人賈國龍在2年時間內，改了4次名，有西貝民間菜，西貝西北菜，再到“西貝，烹羊專家”，最后還是回到“西貝莜面村”。這四次不斷的改名，讓西貝血虧了幾千萬，直到2015年，西貝莜面村創始人賈國龍，帶著產品升級的重重疑問走進爆品戰略21期課堂。圍繞好吃戰略，賈國龍做了一系列讓用戶可感知的承諾，比如明廚明檔、粉絲試吃、不好吃不要錢等等。通過企業的全方位爆品升級，2016年營業額相比2015年增長40%，2018年營業額做到50億。
3、增加用戶參與感，升級店面，明廚亮灶，增加客戶黏性。爆品黃饃饃：西貝擅長打造爆品，并且持續的打造爆品：在西貝有一款客單價6元的黃饃饃，一天就能賣10萬個。2012年，《舌尖1》播出了綏德縣的地方名吃“黃饃饃”，極具西北特色的面食讓賈國龍很興奮，帶著團隊開車1000多公里去了陜北，四處打聽，終于在一個偏遠的山村找到了黃老漢。
但問題來了：黃老漢制作黃饃饃完全是傳統工藝，把面放在熱炕頭上發酵，這沒辦法復制到西貝。為了保證黃饃饃不會喪失原本的味道，賈國龍做了兩件事：一是在配料上增加了小米面、白面、玉米面，五種面，餡料改成了豆沙加大紅棗；二是實現手工制作的標準化。“為了做出黃饃饃，我們全部用的是日本的設備，就是光進口設備就花了好幾百萬，黃饃饃的標準之高，我覺得是國內生產點心最高標準的生產線。”西貝的介入也讓黃老漢從貧困農民成為了全村的首富。而西貝接著這個有價值的產品，在試銷之時，兩天之內就售出1.7萬個黃饃饃！最初，西貝有肉夾饃、涼皮、大盤雞等200多道菜品，每道原料都去大西北找，賈國龍也挺鬧心。他決定做減法。賈國龍重新調整了西貝的菜譜，壓縮了菜的品類，新菜譜做了分級，最大的變化有兩個：炒菜減少；羊肉泡饃、西北涼皮、肉夾饃、大盤雞等傳統名菜增加。西貝整個菜單的結構，叫尖刀、必點和其他。賈國龍召集北京、深圳等主廚齊聚六里橋總店，在包房里關了3個多月“菜品試做”，最終確定是80道菜。他把自己的核心競爭力定為兩種食材：牛羊肉和五谷雜糧類。這一減不要緊，西貝馬上迎來二次大爆發。西貝品牌一夜躥紅，全國連鎖店在兩年內從38家店迅速擴張到66家。
餐飲企業始終鞏固競爭優勢，尋求細分品類的突破，不斷滿足消費者的多樣化需求，以用戶為中心，專注產品質量，以爆品思維打造產品。行業是過去，顧客是未來。這是優衣庫創始人柳井正秉持多年的信仰。現在的年輕人，就是即將到來的未來。產品夠硬，用戶才會買單。年輕人的自嘲，聽聽就好，千萬別信。企業對年輕人的判讀，不能離開市場消費洞察。想象出來的年輕人都是假的，企業需要切切實實走到年輕人中去。但不可否認，年輕人追求美好生活的本質，永遠不會變。也就是爆品戰略一直死磕的一個價值觀：產品即未來！
微信名：餐謀長聊餐飲ID:Canmouchang
運營方：深圳市餐謀長品牌策劃有限公司
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本文來源：餐飲o2o
作者：佚名
編輯：餐謀長品牌策劃/YANG
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