私域流量八字真經：要么“氣味相投”！要么“臭味相投”！

有味財經第45期

前幾天一個做生鮮水果的朋友跟有味君聊天，他說，“這場疫情的爆發讓他為之前的聰明舉措“沾沾自喜”！”

“納尼！民之水深火熱，你還在這邊沾沾自喜？”，有味君醒醒耳朵，勸他謹言慎行。

朋友反駁，“害，別著急下定論，你難道不好奇我的聰明舉措是什么嗎？”

經他這么一激，有味君還真是有點好奇，“那你所謂的舉措究竟是何方尤物？”

“在之前的經營過程中，我加了不少顧客微信，構建了自己的私域流量！”

加微信=私域流量？如果你跟我這個朋友一樣對私域流量存在以下想法：

私域流量=加好友，每天拉群，群發消息打廣告

私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏廣告

私域流量=用戶從a渠道導入b渠道，然后賣貨

那你的經營思路未免太危險了！

對私域流量的誤解，你有沒有中招？

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一提起私域流量，大家的第一反應就是加微信好友、拉群、不定期發發廣告，只要魚餌拋出去，就可以坐收漁翁之利，然而私域流量并非那么簡單。

1） 成為好友，還不完全是你的私域流量

私域流量是一個良性運轉的生態閉環，即：引流-成交-復購-轉介紹。成為好友、群發廣告給好友，這種理解很片面，也很低級。

為什么這么說？

品牌建立私域流量的目的是什么？不就是為了能更好服務用戶，讓用戶更多地購買產品或者服務嗎？加好友僅僅是其中一個很小的行為動作，與用戶對話，構建品牌的信任機制，促成閉環的良性運轉才是關鍵。

有味君曾因購買某品牌的產品，加好友之后被拉入他們的社群。這一拉不要緊，我和N多用戶一同見證了品牌“翻車”的慘狀。

社群的管理員，倒也是勤懇，面對并沒有任何回應的社群也能日復一日，每天多達數百條的進行產品圖片投放，除此之外，與用戶之間沒有任何交流。

品牌圍繞著產品也好，服務也罷，甚至是做其他的事，這個世界上總存在兩種邏輯。前一種邏輯是“推動”，后一種則是“觸動”。

而無效的努力，只能感動自己。以上的做法，相信品牌日常的運作當中不在少數。

2） 私域流量的承載不止有微信個人號和微信群

私域流量的定義有兩個基本標準，一是無需付費，二是自由觸達。微信個人號和社群幾乎完美符合這兩條標準，發條消息，就能觸達數百上千好友。只要用心經營，他們就能夠幫商家維系用戶關系，促成變現。

相對淘寶、拼多多、小紅書、微博這些公域流量平臺，私域流量屬于品牌“私有化資產”。所以，微信個人號和社群只是私域流量可選擇的工具一部分，而非全部。

按照無需付費、自由觸達兩個基本標準，私域流量工具按照承載還有其它三種：

1、自有App：擁有的用戶數據最全面，權限最多樣，可能性最大，而可承載用戶的規模幾乎無上限。

2、社交媒體賬號：按照平臺的去中心化程度，個人的：公眾號>快手>B站>小紅書>微博>抖音。每個平臺賦予賬號的權限各不相同，而能做多大與平臺規模有關。

3、自建小程序：伴隨著美團、餓了么等生活服務類平臺扣點高漲，不少品牌紛紛選擇自建小程序為用戶提供服務。以喜茶go為例，用戶不僅可以點餐，還可以購物。

所以，做私域流量只盯著個人號，你失去的是更多的可能性。

什么才是真正的私域流量？

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私域流量是指企業能自主運營，可以反復自由利用，無需付費，又能隨時直接接觸的流量資源，它屬于品牌的私有化資產。

隨便舉個例子。

比如說你要開個店，那么你會先去做一個調研，比如說店的周邊有2萬人，那么這2萬個人就是公域流量。

理論上，這2萬個人都可能會成為你這店的用戶，但現實嗎？不太現實。

如果這2萬個人有1000個人來到了你家店里，并且在1000個人中，又有500個人家主動/被動加了你微信，那么我們就可以說，這個500個人就是你的私域流量。

到這里，大家可能要提出異議了。上文不是講，加好友還不完全是你的私域流量了嗎？這就繞不開私域流量的本質：用戶的精細化運營。

1） 長期關系培養

品牌和用戶之間，就像男女朋友從談戀愛走向婚姻一樣，你對我付出長期的關愛，我才能長久的陪伴你；你對我進行“漁場管理”，忽冷忽熱，我憑什么對你忠貞不渝？

所以，今天的品牌想要進行長足的發展，就不要糾結于短期得失，寵愛用戶是我們的職責所在嘛。

2） 明確用戶定位

你的品位要配得上粉絲的定位，“德不配位”的事情少干。以社群為例，一個社群要活躍，就八個字，要么氣味相投，要么臭味相投。1000個真愛粉成就一個品牌，品牌首先要確定你的產品的核心價值是什么？然后確定社群價值觀、用戶畫像、社群價值，所以要對你的目標用戶設標準和門檻，不是什么人都圈進來。

在私域流量被熱議的2019年，就有不少品牌因精細化的運營取得不錯的成績。有的憑借超高的復購率實現業績的翻倍增長；有的品牌成為行業內的頂級流量；有的甚至受到資本的追捧，囊獲數筆融資。

會玩私域的品牌，用了哪些套路？

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只有當潮水退去,你才知道誰在裸泳。

這場疫情就是一場潮水，它來了，誰在裸泳一目了然。新經濟領域的觀察者沈帥波，拋出一個問題：當你的門店關門的時候，你還知道你的顧客在哪里嗎？

服務行業最重要的是什么？客戶。那找不到客戶的時候怎么辦？只有一個辦法，那就是平時與客戶建立粘性連接，這也就是大家反復提到的私域流量的重要性。

1）社群運營典范-錢大媽

錢大媽是南方一家生鮮品牌，去年12月底剛剛完成10億元的D輪投資。

錢大媽的門店扎根于社區之中，得益于社區的天然土壤，錢大媽通過社群與顧客建立強有力的粘性。

如果說其他社群就是一灘死水，那么錢大媽的社群就是一汪活泉。

首先，錢大媽解決了用戶的便捷性。

客服每天把當天的菜品和優惠折扣發到群里，用戶想要買什么菜，可以讓店員拍照，隨時在群里下單，滿38元包配送，且是半小時送上門。

其次，用紅包和抽獎來盤活用戶。

客服每天晚上會定時在群里發紅包，不多，幾毛錢的成本，手氣最好的人送一樣菜。不要小看這樣一個操作，這可是一個精心設計的消費者心理博弈，用戶高高興興地搶著紅包，高高興興地去門店領獎品，然后順便在門店里把第二天的菜買了。

售后服務，解決的是信任問題。

只要有消費者在群里反饋買到的菜有質量問題，客服無條件退款，在營業結束后，店員會把門店貨架上照片發到群里給用戶做監督，把錢大媽不賣隔夜菜的理念植入用戶的心智。因為看見，所以相信，錢大媽這一操作，解決的是人與人之間信任的”最后一厘米”。

2）蘇小糖，疫情期間銷售額幾乎未受影響

廈門有個品牌，叫做蘇小糖，是專門做旅游景區伴手禮的。主營牛軋糖、袋裝花茶、鳳梨酥等等，產品包裝精美，適合送人。

我們都去過不少旅游景區，景區門店都賣些什么東西，就不用有味君描述了吧，更別提門店裝修了，不宰客就已經很良心了。

蘇小糖反其道而行之。他們的門店裝修風格特別精美、吸引眼球。但是我們知道，旅游景區生意大多數都是一次性生意，這就對了蘇小糖的復購造成了很大的挑戰。

剛開始，他們意識到這一點，就引導消費者添加微信好友，告訴消費者可以查詢商品訂單、確認收貨信息。顯然，這并不是個有吸引力的理由，逐漸他們的運營就擱置了。

經過一系列的迭代，蘇小糖采取線下調研，再引導線上的方式搭建了自己的私域流量方案。

他們對線下門店微信私域流量營業額目標拆解，比如顧客逛街的時候路過門店，他們就會測試進店率，顧客進去之后，他們又會測試進店之后的成交率，以及在收銀臺支付并加微信的比例，逐漸形成一個流量漏斗。

在引導顧客添加微信后，他們進一步精細化的運營，提高復購的同時，還會引導顧客裂變目標。以疫情期間為例，他們的店長在朋友圈經營自己的人設，曬出用一款白桃烏龍花茶制作的戚風蛋糕，實時數據顯示，烏龍茶的銷量在半天的時間內持續增長。

得益于私域流量的運營，已經有20萬人添加蘇小糖的微信，預計到2022年，這個數字將提升至500萬；2018年線上整體業績不到200萬，2019年整體業績相比于去年翻了五倍。

總之，洞察用戶需求、有價值內容的輸出、精細化用戶分層、超預期的服務、組織協調能力，始終都是私域流量的核心。順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點。

友情提示：大人們，我只是一個不滿一歲、正經而又博學的財經公眾號，不要為了偷看我的表情包，關注并轉發我，這會讓我在公司很沒有面子！

另外：蘇小糖超全、超詳細的運營套路，已經為大家拆解好了，后臺回復【案例】領取。