新品銷售——C類店的突圍

作為廣州最早的門店之一，崗頂店在各方面一直都表現得不錯，去年承包了半年的A級門店。但在今年卻遭遇開門黑，僅僅在第一季度就拿了兩次C級門店，所有人都被前所未有的危機感籠罩著，壓力壓在門店每一個人身上，不立即做出改變，就只能等著被淘汰……

店管理組毅然決然狠下心，開啟沖A之路。

在4月份開始做5月的門店沖A計劃后，恰好廣州的四個新品（即百香果、牛腩串、黃金臘腸炒飯、烤帶魚）全面上線，而且帶有激勵方案。店里對這件事高度重視，因為門店5月份要聚餐，店基金還不夠，如果能拿到新品PK前三名獎金，就能讓大家伙吃得更好，于是決定大干一場。

這也成為崗頂店5月份拿A的突破口，因為新品PK包含了食品安全、顧客體驗、營業額。門店在3月份被評為C類店的原因就是出現了食品安全事件，所以管理組以新品為契機重整門店食品安全事項，嚴格執行公司關于食品安全規定。而新品整體顏值高、味道好，一方面能激發顧客好奇心與新鮮感，增加顧客到店消費頻次與復購率，另一方面滿足顧客社交欲望，刺激顧客自發寫大眾點評優質點評。

新品在門店上架之前，出品的伙伴做了一些樣品給大家伙試味。一是學習、傳授新品的生產工藝與操作流程，二是親身體驗，收集新品的賣點，好為樓面的小伙伴進行針對性推薦提供支持，于是我們做了下面的兩張表：

前期主要將百香果茶和新炒飯作為主推產品，在顧客點到蛋炒飯和金桔檸檬茶的時候主動推薦新炒飯和百香果茶，進行對比銷售，取得不錯的效果。

盡管樓面的伙伴們每天都很熱情地給每一桌顧客推薦了，效果也有，但一直不瘟不火，銷售量也不少，但點擊率一直上不去，離前三名總差那么一口氣，繼續下去只會消磨掉大家的激情。于是我們決定收集前三名門店的每天銷售數量，做一個分析表，將他們每周的周一至周四、周五到周日的四項新品銷售數量統計得到平均銷售數量，作為我們每天努力的方向，考慮到東圃店席位數和營業額和我們店比較接近，我們直接采用了它的數據，從而制定我們每日的銷售數量參考值，同時為每個人制定最后一周的銷售目標，并且每日追蹤門店和其他門店的每日新品銷售數量，大家擰成一股繩，加油沖擊！

五月初，東圃的一名女孩子調來我們店，剛好向她取經，第一天上班就開始讓她在優質三區點單，結果發現她對新品的推薦經驗十足，而且根據我們對東圃店的數據跟蹤發現， 我們跟東圃店的差距主要在于牛腩串，其他三樣新品總體上差距很小。

我們反思發現，四樣新品中，新炒飯為主食類，菜單已有蛋炒飯，顧客不敏感，帶魚新開發的品種，接受度也不夠。百香果茶雖然賣的不錯，但畢竟有局限，而牛腩串作為肉串，具有天生的優勢，吃燒烤當然以肉串為主，容易走量。

于是調整策略，不再以新炒飯為主推產品，轉而大力推薦牛腩串，每一桌每一桌地推。在新品推薦列入員工日評估的加持下，又有新伙伴加入，給整個團隊都注入了鯰魚效應，大家都竭盡全力地去進行新品推薦，效果立竿見影，整體呈現出單品爆破，全面開花的趨勢。

在調整策略之后，通過大家的努力，新品銷售終于沖進了前三名，但由于規則設定了分公司對新品品質到門店打分的原因，僅僅因為0.6分之差沒有進入真正的前三名，只是點擊率進入了前三名，這也驗證了老隋在“老隋聊餐飲”說的成功是系統的，失敗則敗在細節上。

但是大家也沒有因此情緒低落，因為我們借助新品銷售這段時間嚴抓食品安全，5月份食品安全打分排名前三，另外一個，門店的大眾點評–口味、環境、服務都上漲了0.1分，這也是出品的伙伴加強出品品質管控和樓面伙伴優質服務顧客共同努力的結果，整個門店的人精神面貌都煥然一新，終于也在5月份拿了19年的第一次A級門店。

未來，我們將在管理組的帶領下，繼續沖A。