4.5%，堅持88周，新市場、新門店的成功之道！

2019年新年剛過，公司新一輪創業計劃如火如荼地開始了，大家都在思考如何創新，如何在新的市場一炮而紅。而這個時刻，重慶四店龍湖天街店的試營業收入給大家潑潑了一盆冰水。2551塊、3260塊、4028塊，日平均也就幾千塊！這些扎心的數據怎么回事？期待中的百萬大店開局怎么會是這個樣子？？

復盤下公司拓展新市場的歷程，好像沒有哪個順利過。例如北京，第一個創業團隊失敗了，我們是二進宮木屋才有了今天的北京市場。后來的天津、上海，都分別有三年的創業歷史了，我們還在泥潭中掙扎！

重慶市場，第一個店是成功了，但是二、三、四店都遇到了阻礙，如果說相對成功，那就是廣州市場了。

從深圳走出去的道路可以說是非常坎坷的。為什么呢？這個問題不弄清楚，我們大概還會在這條坎坷的路上走下去。最近我對這個問題思考了很多，現在和木屋的伙伴們分享下我的一些看法。

1.深圳跨區開店，大意失荊州

人在取得成功后，往往只記得結果而忘記了成功道路上的種種坎坷和付出。我記得木屋在深圳開店遭遇到的第一次滑鐵盧，就是第一次跨區域開店。我們從當時的關內開到關外的寶安港龍城，開業打折后的三天，營業收入不到我們預期的三分之一，所有的人都迷茫了？我們認為木屋已經是一個大眾品牌了，在深圳關內的店家家都排隊，為什么出了關就不靈了呢？

第二天就讓市場部去做了個品牌知名度調研，結果讓我們大跌眼鏡，平均十個人就只有一個人知道木屋燒烤。我們在深圳苦心經營了十多年，僅僅跨了個區，就沒有人知道我們是誰！這個案例充分的說明我們在新市場還僅僅是個招牌，更別說是燒烤業界的NO1！

2.忘記歷史，拓展新城市再遭創

后來我們在深圳逐漸成熟了，又忘記了歷史，抱著每開一家店都應該是百萬大店的心態去開拓新市場，創業伙伴也都信心滿滿地準備去迎接自己成功的未來，全方位去碾壓對手。

但事實上是轟轟烈烈的3天5折優惠后，銷售額立即進入了冰凍狀態。計劃的百萬大店的日均銷售額應該在3萬以上，但是實際的結果是經常性的出現日銷售額幾千塊，挨到周末也就萬把塊。

殘酷的銷售數據就把團隊信心徹底擊潰了。團隊開始分析失敗產生的原因，大家在經過認真的分析后，失敗的原因一般會有三個：

1.營銷工作不到位，還是有很多顧客不知道我們；或者說營銷的手段不夠好，沒有足夠的吸引力。

2.選址有問題，覺得我們的商業模式承受的租金水平不夠高，我們選擇的店址不夠好。

3.商業模式設計有問題，不適應當地的消費習慣。

第二、三條不好改變，于是又開始策劃新一場營銷攻勢，但結果是營銷活動過去后，銷售額不升反降。于是大家就認為是選址的問題了，但是店址是不能改變了，只能寄希望于下個店能找個好的鋪位。

第二個店的選址個鋪面裝修都比第一個店好很多，團隊領導和小伙伴們又開始滿懷希望的期待百萬大店的到來。理想很豐滿、現實是骨感。第二個店仍然和第一個差不多，還是日均過不了萬。

3.找不到根本原因，再干也是重蹈覆轍

業績不理想，于是總部就去調研。調研后發現的確原來是管理問題。就嚴厲要求整改，必須給出明確的改善目標，如果到期達不到目標，就對管理團隊進行撤換處理。

隨后的情況基本是原團隊改善不到位，開始換人。換去的領導到現場后覺得當時管理的問題非常大，自己的管理水平應該遠遠高于原團隊，最慢三個月就能徹底改變局面。經過三個月的團隊調整和經營管理理念的導入后，銷售水平有所提升，但和目標相去甚遠。接著又開始檢討是不是營銷工作沒到位，是不是菜品結構不適應當地顧客。于是又開始重蹈覆轍。

經過幾輪這樣的整改，公司也開始懷疑是不是選址出了問題，是不是商業模式不適應，是不是木屋燒烤根本就不適合在那個市場發展！

上述開拓新市場的過程基本上就是木屋在天津、上海兩個市場這三年走過的路。

我們再來看看另一個新市場，新店開拓成功的典型案例——重慶一店。

1.開局沒能逃出預設，日均不萬

基于天津和上海市場開拓的表現，公司對開拓外埠市場的信心大減。這時胡正國伙伴主動要求去開拓重慶市場，重慶市場是中國有名的美食之都，木屋燒烤去能成功嗎？所有人是非常疑惑的，我們懷著試錯的心態來到了重慶……

重慶一店開業后的事實也證明了我的預設，生意一般，開業折扣后的第二周總收入只有5.9萬，日均8400元。這還是木屋第一技術高手胡總親自上陣，抱著破釜沉舟的必勝決心下做出來的！

2.小幅穩步增長，積累口碑是關鍵

整體分析，當時重慶一店的選址很一般，我們的店址在背街的地方，我們前面迎街的是一家本地連鎖燒烤品牌，競爭非常激烈，怎么辦？當時我和胡總都很著急，但是沒有退路，我和胡總達成了共識，堅決不搞任何形式的打折營銷活動，就靠口碑，堅持自己的品質與特色，讓每一桌顧客吃的滿意，變成回頭客！也就是通過積累滿意的客戶來提升營業額。終于，胡總帶著一店的伙伴用了17個周，4個多月的時間，從周銷售5.9萬穩定到周銷售16萬+，并且還在持續穩步增長中。

1.二店開業，營業額創木屋新低

一店成功達到百萬銷售后，重慶團隊也沒能免俗，忘記了歷史。他們認為從此以后，重慶開的新門店都應該是百萬大店了。就算店址小點，商圈差點，怎么也要過五十萬。

于是就有了二店和三店的故事。為了確保新店盈利和實施我們當初計劃的1+N的開店模式，重慶的二店選擇了一個小店，當雖然賺不上面子，但是賺錢應該是沒問題的，大家就抱著這個心態，二店開業了。可事實又一次事與愿違，開業后一兩千錢的日營業額，創木屋近十年來的新低！出現這個情況后，大家又按老套路走了遍，搞營銷、換管理團隊，結果還是不盡人意。

2.放棄二店，三店再次受打擊

最后診斷：選址錯誤。在此結論下，放棄了對二店的努力。開始期盼著三店的開業結果，三店比二店好些，但是離百萬大店還是一個遙遠的夢。大家在對三店的復盤中的定論還是沒有跑出前面所述的三個理由，還是選址錯誤！

3. 絕佳好鋪，四店試營業成績令人費解

到了四店、五店，大家一改常態，主動出擊，不是一流商圈的一流商鋪堅決不要！當我看到重慶四店的時候，也是一股豪邁之情油然而生！這個店好！商圈好，位置也不錯，面積還大！如果我們把形象做出來，把特色整出來，怎么地也是個兩百萬的大店！我們胡總這次可以揚眉吐氣一把了！而且這次胡總終于明白選址的重要性了！

經過一番努力地設計和策劃，重慶四店——龍湖時代天街店終于在萬眾矚目中開始試營業了！

可誰料到試營業的報表出來后，再一次讓所有人大跌眼鏡，三千多，四千多，怎么了？一個四百多平方，兩百多個席位的大店，不應該交出這個成績啊！四店的店址和形象都比一分店紫荊廣場店好啊！怎么會是這樣！？？？

1.重翻一店數據，摸索新市場成功之道

我苦思了好幾天，終于想起來，好像重慶一店剛開始的業績也不好，我們在重慶還只是個招牌！木屋在重慶的品牌知名度在業內是有了，但是在顧客中還不夠，還遠沒有到能吃品牌紅利的時候。一個新市場，門店數沒有到二三十家的規模，你每開一家店都需要一個漫長的爬坡積累過程，才能成為百萬大店！

想到這里，我馬上聯系IT部的韓總，讓他把重慶分店的周銷售數據從開業開始做個趨勢圖。依靠公司這些年的IT技術進步和數據的積累，韓總很快就將分析的數據圖發我了。看到圖的那一刻我眼前一亮！這就是我的預測！

從圖中可以明顯的看出，重慶一店是經歷了兩個夏季高峰期才做成百萬大店，重慶一分店用周平均增長4.5%的連續增長，從周收入6.8萬上升到周收入17萬，然后又從15萬做到了25萬的最高值，實現了自己百萬大店的夢想！總共用了多少時間呢？總共用了一年半、18個月、88周的時間！可以說是個非常典型的通過長時間努力而成功的典范！

2.多店對比，勝敗之路一目了然

有了這些數據，我就想再認真的分析下天津和上海市場的新店收入增長的趨勢。分別是天津市場的海光寺、萬德莊和西南角，上海市場的龍茗路及光新路店和重慶市場的紫荊廣場店，為了讓數據具有可比性，我們都取了從2017年第一周及至今的周銷售收入。從圖中可以看出，17年的第一周中有三家門店的銷售業績是遠遠好于紫荊廣場店的，其中龍茗路店甚至于兩倍高于紫金廣場店。

好，咱們比賽開始了，其他的五家店基本上都在大幅度波動，只有紫荊廣場店，那條紅色的線一路穩步增長趕超其他五家店，在第31周的時候趕上了其余五家店，并一路領先！而前30周，紫荊廣場的周平均增長率只有4.5%

我把重慶一分店的成功總結成一句話：4.5%的周增長，堅持88周，新市場，新門店的成功之道！

現如今，重慶龍湖天街店要想成功，還是要一店的老路。重慶的龍湖天街店一定可以做成過兩百萬大店！但不是現在，而是88周，一年半的持續努力后！

3.總結歷史再上路

第一：為什么會敗？

失敗的根本原因是我們對新市場以及對自己的實力失去了信心。但是失敗和成功往往是相對的，大家試想下，我們在新的市場目標是一個月，或者三個月做到百萬大店，但在現實條件下，這個百萬大店的目標是不可能實現的。如果不明白這個道理，一定會向外歸因。面對這個沒有希望的市場，誰會努力呢？

第二：為什么會勝？

我們接納了失敗，并決心用長期的努力去獲得成功！如果要贏，我們必須清醒的分析我們面對的是新市場和新門店。我們帶著新團隊，我們就是最菜的菜鳥，不管過去怎么樣，先忘掉過去的輝煌，從零開始。我們要的是接納這個底，然后通過努力，不斷的提升這個底的值；關注每個周的小幅增長，例如上周的日均8000塊，這個周就是8400塊，5%的增長，每天多400塊，就是每天多接兩桌客人。如果我們做到了，就值得慶祝！干杯！沒做到，就坐下來好好分析機會點在哪里，如何改善。但如果我們現在的營業收入是8000元每天，我們還老是盯著百萬大店，那就是日均34000元的成長，誰能拿出真正可行的策略呢？我想只有上帝吧。

仰望星空腳踏實地

古希臘的斯多葛哲學的一個重要的人生觀是永遠先思考最壞的結果，而不是總是幻想最好的結果，當你考慮清楚最壞的結果，讓自己先真正的接納它，然后思考好相關的對策，再去追求最好的目標時你就不會掉入失敗的陷阱。

綜上：我們在開拓新市場、新門店的時候，目標要高遠，要做百萬大店，甚至千萬大店！有了目標，剩下來的事就是我們不斷打磨團隊，提升水平，保證每桌顧客的滿意度，靠口碑的積累，通過88周的累積增長來實現百萬大店的目標！做個現代生活中的斯多葛！

當我想明白后，就放下了，心情有著從來沒有過的放松，也開始明白諸葛亮老先生說的：淡泊明志，寧靜致遠的境界。咱木屋燒烤的成功本質不就是一個字“熬”嗎？什么叫熬？怎么熬？4.5%周增長，堅持88周，就是木屋燒烤的“熬”術！新市場，新門店的成功不二法門！