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    【外賣管理】外賣下半場的掘金洼地—小眾品類要如何選？

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    現在的外賣市場不缺用戶，更不缺商家。外賣平臺搭建之初，市場空白點多、競爭少，有的商家稍微用心經營一點，“不小心”就成了區域內高銷量店鋪。如今這種情況很難發生了，因為基本只要你能一下想到品類，都已經有人占山為王了。

    來源：外賣玩家（ID：waimaiwanjia）
     
    比如，你聽說粥類單量高，可你有多厲害能有信心有能力做過“曼玲”“三米”呢？抄襲和復制人家已經成功的模式而超越原創的寥寥無幾。為什么？人家已經占領了市場高地，產品設計、成本、人員儲備、運營模式都已經過市場的考驗，形成自己的一套管理體系，只要采取防守穩穩的保住優勢即可。而對于想在這塊領域想分一杯羹的新商家，僅憑那一點創業熱情和想當然的餐飲認識，想虎口拔牙？難！
     
    所以，縱觀這兩年的外賣市場，已經形成穩定優勢的品牌所在的品類，除非線下早就有足夠的知名度，不然，很少有異軍突圍的。反而是一些細分品類，更容易另辟蹊徑，單量高折扣少，悶聲發大財。這也是我們公眾號一直強調的：2019外賣的淘金價值洼地在于“差異化”，也就是品類細分。
     
    小眾品類的賺錢邏輯是什么？
     
    請看這條公式：


    即：每個品類的賺錢難易程度和目前的市場規模成正比，競爭對手數量成反比。
     
    很多商家選擇一些熱賣的品類時，往往只考慮到了市場規模這一層，認為市場這么大，分給我小小一杯羹，就夠養活了。殊不知，樹大招風，大家都盯著這些熱門的品類，都擠進這個有限的市場，最后往往是競爭慘烈，餐飲創業的韭菜死了一茬又一茬。
     


    上圖是我在美團外賣搜的“涼皮”和“烤冷面”搜索結果。涼皮商品共316條結果，烤冷面只有35條！！！相差9倍之多。其實這些地方小吃類的目標客戶群都是高度重合的，如果涼皮有2萬的目標客戶，那能點烤冷面的潛在用戶起碼也有1萬吧，外加上烤冷面也有自帶的目標客戶，最后算下來與涼皮的市場差距絕不在9倍之多。
     
    經過平臺統計，我附近只有4家烤冷面，月銷量分別是：7274、5768、1132、847，月均3762單。且目前完全沒有形成規模的品牌，對新進入的商家競爭環境非常友好。


    反觀“涼皮”市場，80%的份額已經被品牌商家瓜分。并且還有其他類型的商家來跨界搶單。這樣的競爭充分的市場和上面的烤冷面相比，新手該選擇哪個一目了然。
     


    細分品類不僅競爭程度小，還有一個好處就是毛利高。因為細分品類在用戶心里沒有一個既定的價格認知，所以在定價方面可以根據區域市場來考慮，定價的空間比較大。再加上有部分忠實用戶，只要產品質量過關，曝光量、復購率不會低。
     
    怎樣選擇細分品類呢？
     
    創新一個品類是非常難的，但細分一個品類需要的是商家本身獨具慧眼。其思路基本分兩步：
     
    1、選擇還未開發且具有主打潛力的細分品類
    2、對選定品類進行進一步優化
     
    舉一個小編身邊的例子。比如同樣是做香港小吃，目前市場上比較多的是車仔面、雞蛋仔、魚蛋魚丸這些產品，但這是都比較偏向零食、下午茶的感覺，而非正餐。但今年4月，小編所在的區域出現了一個專門賣“蘿卜牛雜”的外賣店。至今已銷量穩定，雙平臺月銷量4000單，人家40元。至今至出現了一個競爭對手。


    我們不妨可以好好想一下，為什么這個細分品類最后做得不錯。
     
    1、此細分品類目前外賣市場空白：同樣是香港小吃這個品類，“蘿卜牛雜”的這部分外賣市場，之前基本處于空白狀態，只有一些港式餐飲廳里會出一兩個相關菜品，是相當次要的產品。
     
    2、雖是小吃，也可以作為正餐，也可以作為下午小食、宵夜，消費場景多樣。
     
    3、原材料簡單，但搭配方式多樣，制作方式簡單。主要核心就是蘿卜、牛雜的湯底，外加不同的配菜和主食即可。
     
    有異曲同工之妙的還有最近餓了么上發現的一家新店：老北京爆肚，開店不到一個月，兩家均銷量已經過2000。分析一下，就可以發現以上的特點仍適用。


    大家都說中國美食之邦，菜系眾多，地域廣闊。任何一個常見的地方小吃，換個地方可能就是小眾品類。如今，外賣市場的細分市場里成熟還很遙遠，正是新手商家們比較容易進入的角度。
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    上一篇 2019年8月8日 17:30
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