【外賣管理】外賣贈品攻略，別再送廉價飲料了

聽過很多商家都有一個抱怨，那就是踏實做產品，不如玩兒虛的搞營銷。很多所謂的網紅，噱頭搞得好，不論口味如何，消費者就是買賬。自己吭哧吭哧起早貪黑的抓產品、抓質量，客戶根本感覺不出來，萬一他心情不好或者配送方面出了問題，自己也要挨一個差評。何苦來的呢？

其實，這都是由于現在用戶浮躁的心態造成的。面對如今競爭激烈的外賣市場，好的營銷手段能瞬間得到市場認同并廣泛傳播。其作用就跟特效藥和催化劑一樣，各位老板不光要會做產品，更要會推銷自己的產品。那么如何做營銷呢？

一個反面例子

（外賣送廉價飲料，顧客不領情，留言：不要再送了，沒人喝占地方）

在小編上網搜索案例的時候，讀到了一篇名為《致外賣，別再給我送廉價飲料了！》的文章。文中作者大吐苦水，稱每次叫外賣收到這種廉價的飲料，放在辦公室里沒人喝，攢了一堆扔了又覺得浪費。最后導致他不得不每次點外賣都要特意備注商家不要送飲料。可以說，營銷做到這個地步真是夠失敗的了。

（你是否點外賣時收到過這種廉價甚至山寨飲料，或者你作為商家是否有贈送過類似的產品給你的用戶？）

我們可以猜測到商家這樣做的原因無外乎通過贈品來提高消費者的用戶體驗，討好用戶。但又因外賣本身的利潤低，囊中羞澀，只能盡量壓低贈品的成本，最后只能選擇這種廉價的飲料。這樣不痛不癢的活動，一沒帶來好評，二沒帶來宣傳，最后還要遭客戶埋怨。這樣的營銷活動就是沒有意義的。

思考：換一種思路，如果給每一個下單的顧客都贈送一小包花茶。里面有冰糖、枸杞、山楂、菊花。這樣的效果是不是比送廉價飲料更好？

一個正面例子

今年春節期間，山東省鄒平市的一家過橋米線店策劃了一個從年初一到正月十五每天送紅包的活動。這家人均28元的餐飲店把一款受女性顧客青睞的番茄米線做成新年爆款，所有點這款產品的用戶都會得到一個一元的現金紅包。截止發稿前發出800多個紅包，與往年同期數據對比，番茄米線點單量激增，每日營業額增長近3000元。如果按此增長計算的話，15天活動會共計增長4.5萬元的收入。

這個活動看似簡單，但如果你復制到你的店里去不一定有這個效果。為什么？

細節1：把活動和特定產品進行關聯。

這個活動并不是所有進店的顧客都有紅包，而是只針對點“番茄米線”的顧客。它的顧客群主要是女性，同時價格和毛利高、銷量好。這樣一個活動成功推動了“番茄米線”這一熱銷產品變成爆款產品。使顧客對店鋪的印象更具體化，大大提高了下單轉化率。

思考：如果是每個進來消費的用戶都有紅包贈送，效果會比點特定產品得紅包的效果好嗎？

細節2：贈送紅包時有標準動作和標準話術。

在服務員送上紅包時不是隨便塞給顧客的，而是要求員工必須雙手拿紅包面帶微笑遞上、大聲說出：“祝您紅火火過大年，開開心心每一天！”這制造了營銷時很重要的儀式感。

思考：很多老板不懂“儀式感”的重要性。

那大家可以想象一下，同樣是1元的福利：

1、在結賬時給顧客減免一元。

2、封上紅包，送給顧客。

3、封上紅包，雙手送給顧客，并帶上祝福。

這三種情形，成本都是一元，但最后的效果卻大不一樣。這就是儀式感帶來杠桿效應。

那么到底如何策劃一個好的營銷方案呢？

首先我們要明確做營銷，尤其是外賣營銷的目的是什么。

比如，你想通過提升店鋪評分↑和帶實圖的好評數量來增加店鋪的自然曝光量。可以針對這種目的，專門做一段時間的好評返現活動。

在《論跪求外賣好評的正確姿勢》里，我們舉了一個重慶雞公煲的例子。這個商家長期做好評返現的活動。月銷接近7K，評分為4.7，評價數量9999+。

我們另有一個做便當的客戶，選擇如下圖這種便攜餐具代替一次餐具提供給客戶。女客戶收到了往往覺得很驚喜，好評率大增。甚至有人專門為這個餐具而下單的。其實這個餐具在阿里巴巴上搜了一下，成本價連1元都不到。

商家可以做一段時間的這個活動，計算一下增加的餐具成本。假如每單餐具增加成本為0.5元。如果我們的返好評率是在10%以上，也就是說每個好評的成本在5元以下，那這個活動就值得做。如果低于10%，那還不如直接好評返現來得劃算。

想拉新客戶，出現在用戶的朋友圈、微博、抖音等社交平臺上。

那你的活動要設計得足夠有趣，博人眼球。而外賣營銷的要求更苛刻：不僅要有趣不低俗，還要成本低，不受配送方式的限制。雖然作為小商家沒有專門的營銷團隊社交，但可以參考一些成熟外賣品牌的做法。

比如，西貝就會為外賣的用戶送上他們自己的特色紅白方格桌布。

外賣快餐品牌“二十五塊半”的扎心文案：

“我知道你又失戀了，沒事啦，還有我這個難吃的外賣陪你”；

“三分之一的工資拿出來，才租到一間幾平米的房子，沒事啦，還有我這個難吃的外賣陪你”；

“拜托你，吃完就扔掉我，別把時間荒廢在外賣、手機和電腦前。”

“我們做不出治愈心靈的蓋飯，但你面前的我包含上進心和良心。”

“加班之后，大家都說明天見，而我想說明天不見”

這些營銷手法關鍵在于想法值錢，而贈品本身成本不高，適合作為外賣的長期贈品，外賣老板們可以大膽的模仿，不要覺得別人已經做過的活動，自己再做就沒有效果。就像羅振宇跨年演講上提到的，在中國，再眾所周知的事情，都起碼有一個億的人不知道，而大多數時候，是十個億的人都不知道。

想打造店鋪的爆款產品，可以把特定產品和活動結合起來。

就比如文章開頭的把紅色湯底的番茄米線做成主打產品，也正好呼應紅紅火火過大年的寓意，是番茄米線的點餐率激增。很適合做推廣單品的活動。

總的來說：

低成本的營銷可以作為常規的手段一直做。如送一次性桌布、附帶勵志便簽紙這種。增加用戶體驗。

稍高成本的贈品，如，情人節的花、兒童節的糖果、圣誕節的紅蛋這些，可以根據節日氣氛和時機做2~3天。增強店鋪的傳播性。

對下單10次以上的核心用戶可以有針對性的送一些“貴重”的禮物，維護老客戶的忠誠的。

比如：一家壽司外賣店給老顧客贈送一整瓶壽司醬油，并且老板會親自打電話告訴顧客：這件小禮品是為了感謝顧客對小店的長期關注，并不是所有的人都可以得到。

總之，做營銷一定要明確目的，聰明的時機和合理的理由對贈品來說更加重要。千萬不要讓收到用戶有摸不著頭腦的感覺。

– END –

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